2022年是我國快遞業發展的重要節點。隨著行業高質量發展，“第一曲線”的電商快遞趨向高質量增長;“第二曲線”的“快遞進廠”和“快遞出?！边M入業務量和業績提升階段;特快件、標快件、普快件三類快件的區分，宅遞、箱遞、站遞三類投遞方式的區分，將奠基未來10年行業高質量發展的邏輯基礎;“三分”以服務分層為核心，以成本分區為手段，以產品分類為結果，成為未來10年行業高質量發展之“魂”。
面對新環境、新形勢和新變化，快遞企業末端網點的生存發展進入新階段，激勵機制的創新成為關鍵點。
01
為何激勵企業如根，攬投網如枝葉。企業根深，攬投網才能葉茂。攬投網葉茂吸收能量，推動企業向更深處扎根。末端網點、加盟商和品牌快遞企業是不可分割、相互依存的整體。由“要我干”轉為“我要干”，通過經營激勵機制創新，末端攬投網點的積極性、主動性和創造性得以提升，更好地提供分層服務，優化客戶體驗，提升量收規模，升級末端競爭能力，從而提升品牌快遞企業的總體競爭實力。
順豐：快慢之間，底層邏輯須新磨合
師從FedEx，經營時效快遞起家，順豐對服務質量的追求貫穿始終。早年明確戰略目標后，順豐進行了直營化改革，持續至今。2011年行業進入高速發展階段，加盟型快遞企業逐步確立了“量本利”發展邏輯和低成本用工邏輯。2014年順豐啟動了降低人工成本、但仍直營化管理的“伙伴計劃”。升級后的“創業計劃”以管理為主，提升服務質量的穩定性。同時，基于企業文化的塑造和遠超同業的品牌宣傳力度，順豐員工向心力尚佳，上下同欲。
以差異化戰略為核心的時效快遞和以成本戰略為核心的電商快遞，有著大相徑庭的服務標準和件均成本。高低端快遞產品同網運作，長此以往，可以預見“服務質量上不去，件均成本下不來”的結局。因此，對順豐來說，混網經營只能是過渡性的，快慢網分離是必由之路?？炻g也有分層。標快件的核心競爭力是時限的穩定性和增值服務的品類，特快件的核心競爭力是時效。順豐已通過順豐同城的上市為未來特快件賽道的發展夯實了根基。
快慢網分離進程中，豐網采用加盟模式，給加盟商放權的尺度并非非黑即白，而會是時左時右的動態權衡。由直營化管理變成合作經營，基層網點盈利模式的不同必然需要磨合。直營轉加盟過程中所需要的柔性調整，遠高于順豐早年加盟轉直營的硬性難度。因而，經營激勵機制的創新，成為順豐亟待直面的一個重要問題。
中通：同建共享，正面臨完善新升級
加盟型快遞企業中，角色不同，需求不同。加盟商老板的需求單里有這些條目：網點長期可持續經營，加盟權增值，盈利性好確保獲益，持有總部股份，擁有自動化處理設備，業務量提升推動市占率提升等。職業經理人的需求為：薪酬待遇好、職業上升渠道通暢、獲得加盟網點股權、管理能力提升、人脈擴展等。快遞小哥的需求為沒有罰款、收入穩定并逐步提升、工作時間靈活、關愛、尊嚴、福利、職業發展前景等。
中通的“同建共享”，在激勵核心團隊的基礎上，帶動加盟商基于自身利益(網點加盟權的轉讓價值)實現了與中通企業的利益的一致性。這種激勵應用在電商快遞產品賽道上成效顯著。在時效賽道上，如何變“攬投”為“營攬投”;物流業務更多是客制化、項目制，如何責權利一致;快運、商業板塊需要新的組織架構、盈利模式和激勵機制……這些都是留給“同建共享”升級的新課題。各板塊末端經營者之間將會在本地橫向比較，權衡末端的盈利模式和實際收益成效，是新形勢下中通上下同欲的主要著眼點，“同建共享”需要有更新的版本。
圓通：雷厲風行，加盟商直營化管理
進入2022年，圓通市值不斷提升，已體現了所推行的加盟商的經營機制創新與管理提升的成效。良好勢頭背后，幾個問題值得思考。一是對核心骨干的股權激勵，額度和覆蓋面仍需加大加寬。二是總部與加盟商的利益一致性有待推進。對重要的加盟商可考慮股權置換、場地設備投資等方式，嘗試推進“股權激勵+虛擬股權激勵”和職業經理人制度。三是中臺對前臺的支撐還需遵循責權利的一致。四是有待形成加盟商和員工對企業長期穩定的向心力。
合適的時間、合適的地點、合適的人做合適的事。圓通高層戰略思考向來領先，2011年就推行股份制改革和管理改革，也曾有萬人持股計劃。曾經走不通的路，當下未必就走不通。環境不同、人不同，借力2021年末啟動的加盟商標準化和管理提升的改革，居安思危，再進行更新一輪的改革，判斷恰逢其時。這一點，也對應韻達的“內部合伙人”機制，只是必須在基層加盟商全口徑損益核算的基礎上。
申通：加盟制2.0，執行力有待驗證
申通的加盟制2.0版本，與圓通的策略在邏輯上大體一致，實際面臨的情況也較為相似。社會環境、行業環境和疫情影響，實際上給予了申通更寬裕的時間窗口期。在供給側補充能力后，借力阿里商流和菜鳥技術管理的支持，全面提升各地加盟商的管理和財務能力，推進經營激勵機制創新，十分重要。
02
如何激勵
了解了經營激勵機制創新的重要性和必然性，在實踐中，究竟如何推進經營激勵機制創新?
確定現狀是首要關鍵一步。明確網點類型。企業應對全部網點進行分類，區分僅物流、同時承擔商流和物流兩類職能;區分營攬投合一、攬投合一、只攬、只投等生產環節類型。網點自身也須明確自身網點類型。明確產品類型。企業對全部網點所提供的服務產品進行分類，區分主要提供特快件、標快件、普快件、國際件、快運、供應鏈物流、冷鏈以及綜合類等。明確盈利模式。企業對全部網點，根據盈利模式區分為按件計酬的網點(如自提驛站等)和全口徑損益核算的“收入減成本”的網點。同時要明確是否有總部的投遞補貼等。明確組織架構。尤其電商快遞的加盟商企業，往往每個都具特色，都有自己的組織架構。企業及末端網點自己要明確當前組織架構中各角色的利益格局。明確發展方向。企業要明確中長期戰略目標和戰略措施，并連同當前的戰術策略告知末端網點。末端網點要落地企業在本地的戰略目標，并制定網點自身的戰略目標和戰術策略。明確當下基礎能力，如財務能力、營銷能力、攬投能力等。
確定激勵模式和規則。企業和末端網點確定經營激勵機制創新的幾種模式，有績效考核與OKR(關鍵指標管理)模式、股權激勵(股權分紅權，含期權的未來分紅權)模式、虛擬股權激勵(按勞分配權)模式、增量激勵(目標管理，須搭配績效考核)模式等。這四類模式既可以單獨適用，也可以搭配組合在末端網點疊加使用。品牌快遞企業對全國各地末端網點所適用的經營激勵機制模式進行分類，并在逐步試點推廣后，收集優秀實踐案例推廣。末端網點須根據自身條件，選擇某一個或某幾個經營激勵機制使用。在選擇末端網點經營激勵機制后，網點負責人和主要人員要明確各角色的激勵規則。建議經營激勵機制為骨干激勵，激勵到20%的對網點發展起到更重要作用的骨干人員，每名被激勵的人員都要有符合其類型的激勵規則。
明確核算基礎。一是企業要輔助末端網點，根據網點自身的戰略目標，明確當前損益核算能力是否足夠。如否，則進一步明確具體提升目標。損益核算是經營激勵機制創新的必備條件，必須能夠核算。二要明確核算基礎，可參考慧聰書院“七定原則”，即定量(激勵力度)、定君(負責人)、定位(不同生產環節)、定崗(崗位及人數)、定類(股權、按勞分配權還是期權)、定人(具體人)、定規(激勵規則)等。每個定位都要具體落實。三要系統實現員工薪酬即時可視。對員工而言，基本均是按件計酬，因此具備即時可視前日薪酬計提的基礎。企業要通過系統手段實現。四是核算及激勵基數三年不變。對明確了核算規則的末端網點，要進一步確定核算規則，以及激勵基數的三年不變，以保證激勵機制和員工隊伍的穩定性。
實施目標管理。四類不同經營激勵機制創新模式，均須建立目標管理體系。目標管理分為制定目標、管理目標、激勵兌現三部分。要制定目標。首先要定義目標。目標可分為經營目標和管理目標，區分定性和定量。其次，要制定目標。根據總體戰略目標和戰略措施，制定末端網點自身的業務量、營收、利潤、客服、安全、服務質量等各類目標。最后，要分解目標。目標分解后會變得更清晰、更具操作性，也能更加有效跟蹤。要管理目標。首先，要對目標進行跟蹤，完成收集信息、評估信息和反饋三項核心任務;其次，企業要給予末端網點充足的支撐保障，助力其目標實現;最后，要進行目標分解，細化過程管控和目標的實現。
要激勵兌現。首先，要關注激勵兌現的及時性，兌現周期能短則短，以最短時間激勵，提升被激勵者的積極性;其次，要明確兌現的原則，并對被激勵者進行周知;再次，要全力確保及時、足額兌現，以完成經營激勵機制的閉環;最后，如因不可抗力或者末端網點負責人意外無法兌現的，要對激勵措施進行調整，盡量維持激勵的有效性。支撐與過程管控。經營激勵機制改革，企業要強化支撐和保障力度，確?；鶎泳W點的實施效果。
對直營型企業，一要強化人力支撐。首先，明確網點負責人能上能下、能進能出的政策，對其進行過程管控和及時激勵;其次，要明確靈活的用工機制，企業支撐網點負責人可根據需要經審批后自行增員，由網點負責人優化現有用工配置，提高勞動效率;再次，要完善計件薪酬分配制度;再其次，企業要通過現場培訓、集中培訓、微課等方式提升末端網點經營者和員工的知識和技能;最后，要規范獎勵分配辦法。
二要強化財務支撐。首先，要明確經營損益項目，區分全成本損益和考核損益，明確兩類不同細項;其次，要做好內部結算管理，清晰制定內部結算政策和明確內部結算收支項目;再次，要區分收入、利潤，制定內部激勵政策，激勵政策區分體制內的績效考核、超收入獎勵、超利潤激勵，以及體制外的自主盈利;最后，要做好日常財務管理，做好營收資金管理、客戶欠費管理和資產管理。
三要做好網絡組織運營支撐。首先，要規范網絡運營和服務質量的歸口管理責任;其次，要明確網點負責人的網絡運營遵循的標準和相關規范;最后，要區分末端網點和員工明確考核指標，另外必須強化安全指標的落實。四是場地和設備等實物支持。規范及時地提供運營場地、設備等，為末端網點提供支撐。
對加盟型企業來說，一要強化人力支撐。用工方面，企業要多方籌措、組織資源，在加盟商需要時及時提供支持。培訓方面，企業要大力推動加盟商老板培訓、財務管理培訓、產品管理培訓等一系列內容，要盡量多提供微課等即學即用工具，提高工作效率。二要強化財務支撐。首先，要通過數字化措施、標準化原則，全面提升并規范全部加盟商的財務管理;其次，要通盤精準實施全網一盤棋的現金流轉，強化與同業企業對標的資金組織和管理能力。
三要精準實施激勵政策。力爭“合適的時間、合適的政策、合適的額度獎勵合適的人”。四要做好網絡組織運營支撐。首先，要規范網絡運營和服務質量的歸口管理責任，尤其是面對加盟商面對競爭時的需求，助力“一線的炮火”充足;其次，要明確加盟網點的網絡運營遵循的標準和相關規范，罰款時明確目的，避免過多、過重和不規范的罰款。最后，加盟商對管理者和員工要明確考核指標。另外必須強化安全指標落實。五要給予場地和設備等實物支持。企業結合全網實際，通過免費提供、設備入股等多種方式提供運營場地、設備等，為末端網點提供支撐。
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