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  生意被一批商、廠家搶走，大量凍品二批商陣亡

  安徽蚌埠二批商小張，近日遇到個大無語事件。

  他去給附近一家餐飲客戶補貨，正好碰到上家一批商的人進店拓客，那個員工指著小張對客戶說：“他的貨還是從我們那拿的，你直接從我們這拿貨更便宜。”

  說著就拿出微信，準備當場展示小張的拿貨“證據”，氣得小張跟他大吵一架，仍沒能阻止客戶流失。

  “他們一批商主要拿廠家返點，哪怕十返一，保本賣也有10%的毛利。各種無底線壓榨二批商生存空間，這生意沒法干了。”小張無奈表示。

  河南縣級經銷商老陳覺得，凍品二批商生意是近四五年突然變壞的，而且是一天不如一天。

  他回憶，第一次真正感受到危機，是看到省會鄭州的一批商們，紛紛派員工來縣城搶生意。

  “他們宣稱一手貨源，一件起送，給終端的價格，跟給我們二批的一樣。頭天訂貨，第二天送到。‘一手貨源’的口號太有用了，一下撬走我好幾個客戶。”

  △圖片來源：網絡

  這兩年，B2B平臺快速下沉，更是讓老陳徹底陷入絕望。

  “挺不住了，房租都要交不起了。線上福利太大，同款產品他們的賣價跟我的進貨價一樣，還時不時還送點小青菜或者優惠券，實在干不過他們。”最近，老陳已開始著手處理冰柜，轉讓門店。

  不僅一批商、電商叫囂著要消滅二批，連廠家也在想方設法繞過二批，直控終端。

  “我和身邊做工廠的朋友2024年開始，做得最多的就是往下探，搶占二批商的客戶群。”河北某燒烤串類、牛羊副廠家表示。

  群狼環伺之下，越來越多二批商陣亡，甚至這個群體退出歷史舞臺，似乎也只是時間問題。

  02

  二批商的過往優勢，正一點點消失殆盡

  二批，是凍品生意模式里的最小單元，或許比夫妻老婆店略大一點。夫妻檔是二批最典型的形態，也許會有小舅子老岳父一兩個親戚參與。旺季忙不過來的時候，他們還會從老家村里請幾個人幫忙送貨。

  二批服務半徑一般在一兩公里內，送貨主要用電動三輪車。但很多中心城市禁止三輪車送貨，二批送貨就變成了小廂貨。

  在凍品行業興起的階段，二批作為觸達零售及餐飲終端最重要的觸角之一，為行業發展貢獻了莫大的力量。

  現在倒好，二批似乎成了可有可無的代名詞，甚至還被不少人當做阻礙市場發展的罪魁禍首。

  二批商天差地別的境遇，與他們歷史職能的衰退有著直接關系。

  1、信息透明化，迫使鏈條縮短

  二批商都有自己的小區域，從一批商處拿貨后，供給餐飲終端和零售商，賺取差價利潤。

  而且，通過自己勤跑、勤配送，建立起較好的客情，這些客情在二批商鋪新品時很管用，比業務員直接上終端談判要強很多。

  然而，現在終端商戶的信息何其透明，幾條微信發過去，一批商的價格、其他二批商的價格、電商的價格等足以提供對比，過去二批商利用信息不對稱的優勢，蕩然無存。

  2、資金的儲水池功能弱化

  一批商通過多年積累，目前資金方面基本不是問題，對二批商的資金渴求相比以前越來越淡化。

  同時，終端網點的壓貨功能在弱化。信息透明化后，網點壓貨的意愿很低，都是賣多少進多少，都不想資金占用，二批商總是收不到錢的情況下，受利潤所困自然也不會主動向上一級打預備金，有些還要求一級商給自己賬期，更是失去了資金回籠的價值。

  3、廠家之間的對決越來越激烈，也擠壓了二批商生存空間

  廠家對決的終極目標就是自己掌控網點和終端，甚至直接掌控消費者。直接掌控消費者、搞定消費者當然是最好的。

  因此，精細化浪潮之下，二批商又一次被晾在了沙灘上。

  精細化強調廠家對包括中小網點在內的直接掌控，從廠家到網點一步到位，一批商也淪為了配送商，賺取一點物流配送費用;以前的直分銷、深度分銷都還考慮借助一批商、二批商的合力來開展市場，現在都是廠家直接赤膊上陣打擂臺。

  那么，是不是說凍品二批商完全沒了存在價值，將全部消亡呢?

  答案是否定的。

  大變革通常催生大發展。大量二批商“陣亡”的同時，也有一些獨辟蹊徑的二批商，反而比以前發展更好了。

  03

  凍品二批商還有出路嗎?

  雖然大部分二批商的職能被削弱了，但也有幾乎不受大環境影響的特例，那就是鄉鎮下沉市場及廣大山區的二批商。

  我國山區面積占全國面積的2/3，這是中國地形的一大顯著特征。而一批商通常駐扎在省會城市，如果親自上山下鄉搞配送，耗時、耗人工，還耗油，遠不如遍布犄角旮旯的二批商效率高。

  因為二批商的配送都是以自己門店為圓心的小區域，網點有需要一般半小時內就可以到達，這種便利性就是那些小網點的硬需求和痛點。

  除了這部分受地理因素“保護”，目前仍有極大市場價值的二批商，還有不少玩家通過快速試錯轉型，蹚出了不一樣的生存路徑。

  安徽某地級市大二批珊珊姐，從疫情時候開始做線上團購，現在開了6家零售門店，主要賣鮮切肉卷、網紅雪糕、早餐面點等，走的是終端零售+線上抖音團購渠道，小程序下單，賣貨量不比以前少。“啥一批二批的，能賣貨就行。”

  南京一位二批商轉型做餐飲，開了幾家燒烤店，生意也不錯。“沒人賣我的貨，我自己賣。凍品1萬塊錢的貨才掙200塊，現在改賣烤串，1萬的貨，我高低得掙8000(塊)。”

  此外，一些二批商積極聯合其他二批商同行，找廠家直采，轉做一批商，目前發展也挺好。

  業內資深人士楊先生分析，就二批而言，必須深刻理解重構才能重生的原理。渠道扁平化是大趨勢，一方面，二批必須成為1.5批才能獲得重生改變被動的命運，所謂1.5批就是有自己的主導和主推產品，有團隊精神能夠實施網絡開發。

  另一方面，二批要實施顧客數據庫營銷，豐富產品，突出主導品類，實施顧客一站式購物平臺。

  同時，終端化和賣場化可以是二批商考慮突圍的兩條路徑。終端化就是開發下游零售客戶多種需求，改變只賺取配送費的經營模式。賣場化是擴大店面規模，增加零售功能。只有如此，二批商才能獲得重生。

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