早上8點(diǎn)，中糧番茄工廠的卡車準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，按照GPS規(guī)劃好的最佳路線，確保新鮮采摘的番茄在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)抵達(dá)工廠。此時(shí)，生產(chǎn)線已做好排期，清洗、切丁、殺菌、裝罐。6個(gè)小時(shí)后，包裝好的產(chǎn)品已經(jīng)整整齊齊地堆在了庫(kù)房里。這個(gè)速度，遠(yuǎn)快于24~36小時(shí)的行業(yè)普遍水平。

  更詳細(xì)的規(guī)劃在此之前就已完成。從客戶下訂單的那一刻開(kāi)始，技術(shù)人員便著手研發(fā)適配的品種，確定在哪塊地種、什么時(shí)候種、由哪一家農(nóng)戶負(fù)責(zé)。從施肥、澆水到采摘，每一個(gè)環(huán)節(jié)都被精準(zhǔn)監(jiān)測(cè)。

  這家工廠位于新疆昌吉，地處北緯42度的黃金地帶，日光充沛，晝夜溫差大，物產(chǎn)豐富。每年有200萬(wàn)噸番茄相關(guān)產(chǎn)品從這里出發(fā)，被運(yùn)往全球各地市場(chǎng)，遠(yuǎn)至美國(guó)、歐洲、非洲，近至消費(fèi)者身邊的沃爾瑪、永輝、小象超市。人們?cè)诳系禄⒈貏倏?、薩莉亞等“洋快餐”吃到的番茄醬，幾乎全部來(lái)自這里。

  今年，中糧番茄的產(chǎn)品上線淘工廠后迅速打爆，其中蕃茄丁罐頭售出超10萬(wàn)單，一整顆番茄罐頭售出超6萬(wàn)單。在淘工廠上，“一整顆番茄罐頭”的搜索量相比2月增長(zhǎng)了1389%。

  在這條持續(xù)迭代和升級(jí)的產(chǎn)業(yè)鏈上，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在不斷進(jìn)行自我更新。

  01

  “鋼鐵俠”走進(jìn)田間站在郁郁蔥蔥的番茄田邊，50歲的徐斌身材壯實(shí)，看起來(lái)跟當(dāng)?shù)仄胀ǖ霓r(nóng)戶沒(méi)什么兩樣。但實(shí)際上，他種著2000多畝番茄，每畝凈收入1900～2500元，是當(dāng)?shù)厝丝谥械摹按罄习濉薄?

  如今，徐斌已經(jīng)不需要親自下地干活兒，他的工作更偏向管理。

  人工點(diǎn)種、間苗、換苗的工序被省去了，中糧番茄會(huì)直接提供培育好的苗子。得益于機(jī)械化的普及，他只雇了十幾個(gè)人，就能通過(guò)電腦監(jiān)控從育苗、澆水、施肥等整個(gè)流程。即使是最繁忙的采收季，他也只需要租賃采收機(jī)來(lái)作業(yè)，每畝地的采收成本只有400元。

  在田間地頭勞作的“鋼鐵俠”們，在解放人力的同時(shí)，也極大地提高了效率。

  2008年，徐斌在幫工廠開(kāi)卡車運(yùn)送番茄的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這是一門(mén)可以賺錢(qián)的好生意，于是將家里的70畝地都種上了番茄。

  在此之前，徐斌主要種玉米、小麥、甜菜，一年收入兩萬(wàn)多元。種番茄后，他的收入大概翻了一番，并將種植番茄的面積逐年擴(kuò)大到了2000多畝。

  種植這么大面積的地，單靠人力很難，特別是到了繁忙的采收季。一車能拉二三十噸番茄，一個(gè)人一天最多能采兩噸，種幾十畝地一天就得上百號(hào)人采摘，人力十分緊張。到豐產(chǎn)的年份，采摘的價(jià)格能一路從每20公斤7毛錢(qián)漲到兩塊錢(qián)。

  與徐斌同為新疆阿什里哈薩克族鄉(xiāng)人的冶金成今年48歲，從祖父輩就在種植番茄。他與中糧番茄合作15年，種植面積從自家的幾畝地?cái)U(kuò)大到了1500畝，村里100多戶人家的地基本都被他承包了。

  一畝地產(chǎn)量八九噸，利潤(rùn)4000多塊錢(qián)，1500畝就是400多萬(wàn)元。他還買(mǎi)了5臺(tái)采收機(jī)，租出去也能獲得不少收入。給他們幫工的農(nóng)民，一對(duì)夫妻一年能掙十幾萬(wàn)元，“很多都在昌吉市里買(mǎi)了房”。

  對(duì)他們來(lái)說(shuō)更重要的是，與中糧番茄合作意味著更強(qiáng)的確定性。

  過(guò)去，農(nóng)民種地沒(méi)有規(guī)劃，只是按照氣候和節(jié)氣播種、采收，收獲后再尋找買(mǎi)家。這種模式被稱為“秋后算賬”，只有到年底才知道這一年賺不賺錢(qián)。一旦遇到自然災(zāi)害或市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)便不可控。

  中糧屯河番茄有限公司黨委書(shū)記、董事禹剛稱，過(guò)去，在一些豐產(chǎn)的年份，番茄成熟期擠到一起，經(jīng)常排隊(duì)需要三天三夜，大卡車排隊(duì)幾十公里，農(nóng)民不吃不喝不下車排著隊(duì)?，F(xiàn)在與中糧番茄簽訂合同的種植戶，可以享受中糧番茄整體籌劃和原料信息調(diào)度系統(tǒng)，番茄原料從田間地頭到工廠已經(jīng)控制在9小時(shí)以內(nèi)。徐斌告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，今年番茄產(chǎn)量創(chuàng)了新高，一些沒(méi)有簽訂訂單的農(nóng)民的番茄沒(méi)人收，最后只能爛在地里。

  徐斌和冶金成在上半年甚至春節(jié)前就與中糧番茄簽了合同，將原料收購(gòu)量和價(jià)格都確定下來(lái)。只要按工廠要求種植和田間管理就一定能賣出去，不會(huì)被惡意壓價(jià)。今年，沒(méi)簽訂單的農(nóng)戶價(jià)格被壓到了一公斤三毛多，他們還是按照上一年約定好的0.51元/公斤供貨。

  這種對(duì)農(nóng)民而言旱澇保收的模式，同樣也是中糧屯河降低風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措。

  02

  如何扛過(guò)周期?和全球所有大宗商品一樣，番茄也會(huì)經(jīng)歷高峰、低谷，也就是人們常說(shuō)的順周期、逆周期。這一年豐產(chǎn)，下一年價(jià)格就會(huì)下跌，所有農(nóng)產(chǎn)品都逃不過(guò)這個(gè)魔咒。

  2008-2009年，全球番茄制品價(jià)格劇烈震蕩，從高點(diǎn)一路回落至低點(diǎn)，直接腰斬。作為全球第二大番茄加工企業(yè)，中糧番茄連虧4年，關(guān)了一批工廠，從22個(gè)減少到了12個(gè)。

  2013-2015年，同樣的情況再次呈現(xiàn)，據(jù)禹剛回憶，上一年國(guó)際行情“頂了天”，那一年，從中國(guó)到西班牙、意大利，不計(jì)其數(shù)的農(nóng)民涌入種番茄，導(dǎo)致全球市場(chǎng)高產(chǎn)量、高庫(kù)存。這一次，公司虧了3年。

  中糧番茄意識(shí)到，要想扛過(guò)周期，光靠企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更重要的是深入產(chǎn)業(yè)鏈上游，加大在農(nóng)業(yè)端的投入，跟農(nóng)民結(jié)成更緊密的關(guān)系。

  首先是從源頭改變生產(chǎn)模式，按需生產(chǎn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃。特別是種植源頭，通過(guò)中糧番茄“種植規(guī)劃+種子研發(fā)+田間管理+農(nóng)機(jī)服務(wù)+數(shù)智農(nóng)業(yè)”的“五位一體”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)管理體系，破解了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)“不確定性”和“非標(biāo)準(zhǔn)化”兩大難題。

  整個(gè)過(guò)程中，都有專業(yè)的農(nóng)技師團(tuán)隊(duì)全程“保姆式”服務(wù)簽約農(nóng)戶。從種植品種、面積、種植時(shí)間、采收時(shí)間、預(yù)期產(chǎn)量到預(yù)期收成等，農(nóng)民在種植前就已經(jīng)心里有底。中糧屯河番茄工廠圖源：雪豹財(cái)經(jīng)社除了全產(chǎn)業(yè)鏈布局，中糧屯河抵御周期性風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)重點(diǎn)，是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行智能化升級(jí)。

  從種子研發(fā)到移植到采收，新疆生產(chǎn)基地已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了95%的全程機(jī)械化，內(nèi)蒙古基地也實(shí)現(xiàn)了從零到95%的機(jī)械化。如今，中糧番茄每年加工200萬(wàn)噸以上，今年預(yù)計(jì)加工番茄原料220萬(wàn)噸，新疆區(qū)域單產(chǎn)達(dá)到每8.3噸/畝，與美國(guó)加州水平相當(dāng)。

  在昌吉的屯河工廠最多的時(shí)候有200人，現(xiàn)在只有100人，但產(chǎn)能卻增加了一倍。這意味著降低成本、提升效率。

  第三件事則是補(bǔ)齊商業(yè)模式的短板。

  過(guò)去，中糧番茄的產(chǎn)品以面向B端為主，即做亨氏、聯(lián)合利華、味好美等國(guó)際品牌的供貨商，以及向必勝客、薩莉亞等餐飲渠道供貨。

  幾年前，一家競(jìng)品品牌推出了番茄汁，并成為明星產(chǎn)品，原因是一些健身人群希望通過(guò)每天喝一罐果汁來(lái)補(bǔ)充維生素和膳食纖維。禹剛意識(shí)到，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)、健康、便利的需求已經(jīng)來(lái)到了新階段。疫情三年，消費(fèi)者買(mǎi)不到新鮮的番茄，番茄加工制品作為替代品又火了一把。

  截至目前，中糧番茄的C端產(chǎn)品做了大約4年，雖然在集團(tuán)整體占比僅3%~4%，但增速很快。中糧屯河品牌部電商負(fù)責(zé)人王慧海告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，公司C端產(chǎn)品2020年的銷售額為30萬(wàn)~40萬(wàn)元，2021年突破200萬(wàn)，2022年1000多萬(wàn)，2023年2000多萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)將大幅增長(zhǎng)。

  2023年，全球番茄價(jià)格來(lái)到從未有過(guò)的歷史高點(diǎn)。江浙滬的老板們聞風(fēng)而動(dòng)，上半年便趕到新疆，迅速購(gòu)買(mǎi)廢舊工廠和生產(chǎn)線，7月廠子建好，到八九月已經(jīng)至少把投入賺了回來(lái)。番茄醬庫(kù)存達(dá)到了二三十年來(lái)的歷史紀(jì)錄。

  能否扛過(guò)這個(gè)周期，銷售端和農(nóng)業(yè)端的表現(xiàn)同樣重要。

  03

  淘工廠闖進(jìn)食品賽道2024年，中糧番茄進(jìn)駐淘工廠，真正起量是在7月。

  他們?cè)诋?dāng)月做了一個(gè)促銷推新活動(dòng)，短短5天時(shí)間，中糧番茄的一整顆番茄和切丁番茄快速起量爬坡，迅速完成了產(chǎn)品的冷啟動(dòng)，成為類目爆款，到8月銷售額做到了幾十萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了環(huán)比2000多倍的增長(zhǎng)。

  今年9月，中糧番茄計(jì)劃在淘工廠做到6萬(wàn)單，接下來(lái)按照每月20%的速度遞增。

  在入駐淘工廠之前，中糧番茄早已試水電商渠道，在天貓?zhí)詫毜葌鹘y(tǒng)電商的細(xì)分賽道占了約60%的市場(chǎng)份額，在抖音、快手、小紅書(shū)開(kāi)設(shè)了官方店，同時(shí)布局了叮咚買(mǎi)菜、小象超市等O2O渠道。

  中糧番茄淘工廠運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人鄧京京表示，淘工廠一頭鏈接著5萬(wàn)多家源頭工廠，另一頭鏈接了3億多既重視性價(jià)比、又對(duì)品質(zhì)有一定要求的消費(fèi)者，而中糧番茄傳統(tǒng)渠道是做大包裝的，性價(jià)比高，有品牌力和成本優(yōu)勢(shì)。

  此外，通過(guò)平臺(tái)反饋的數(shù)據(jù)，工廠能根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)。比如開(kāi)發(fā)有機(jī)產(chǎn)品和更便捷的包裝。

  鄧京京提到，中糧番茄的番茄丁罐頭原本是390克包裝，但消費(fèi)者總在評(píng)價(jià)中反饋一罐太多了，一頓吃不完。于是公司推出了200克的產(chǎn)品，迅速打爆，在李佳琦的直播間里一場(chǎng)賣了近一萬(wàn)單。

  今年上半年，淘工廠拓展食品生鮮賽道，并將其定義為“性價(jià)比人群的剛需板塊”。為了吸引源頭工廠，淘工廠針對(duì)所有生鮮商品實(shí)行傭金五折優(yōu)惠，入選“超鏈”的商品，食品品類傭金降至2%，生鮮品類傭金0.6%。

  3月，年養(yǎng)殖量300萬(wàn)只蛋雞的湖北“蛋王夫婦”在入駐淘工廠僅21天時(shí)，通過(guò)淘工廠官方直播間助力，實(shí)現(xiàn)日銷6萬(wàn)余單，一天賣出了超120萬(wàn)顆雞蛋。不久后，被貼上“禁止蕉綠”標(biāo)簽的福建漳州水培香蕉，上架后很快達(dá)到了日銷1000多單，最火的時(shí)候日銷上萬(wàn)單。618期間，貴州遵義的特產(chǎn)泡豇豆在入駐淘工廠3個(gè)月后銷售100萬(wàn)單，做到了整個(gè)淘寶豇豆單品的銷量第一。

  淘天集團(tuán)淘工廠業(yè)務(wù)對(duì)接人王巧愛(ài)稱，淘工廠的食品生鮮類目主打產(chǎn)業(yè)帶的概念，比如新疆昌吉的番茄、陜西洛川的蘋(píng)果、福建漳州的零食、固城湖的大閘蟹，目標(biāo)是打造“一城一節(jié)一名片”的地區(qū)名片。

  從春節(jié)后大規(guī)模招商至今，淘工廠食品生鮮板塊實(shí)現(xiàn)了300%以上的增長(zhǎng)，推動(dòng)近百個(gè)產(chǎn)業(yè)帶月訂單量過(guò)100萬(wàn)、近200個(gè)產(chǎn)業(yè)帶月訂單量過(guò)50萬(wàn)。

  王巧愛(ài)表示，目前淘工廠的食品生鮮產(chǎn)品通常能達(dá)到7~10天完成冷啟動(dòng)，一旦被消費(fèi)者識(shí)別，就能迅速進(jìn)入穩(wěn)定銷售的狀態(tài)。

  它接下來(lái)要面臨的挑戰(zhàn)，是能否將“一整顆番茄”的成功，復(fù)制到更多食品類“廠牌”的身上。

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