內卷這么厲害，胖東來為什么不促銷?讓員工有幸福感，讓消費者買到想買的商品，胖東來能不火?

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  最近最火的當屬胖東來。幫扶步步高、永輝，還有一堆排隊等候幫扶的。

  這些幫扶對象，都比胖東來的體量大。曾經有人質疑，這么厲害的胖東來，為什么走不出許昌。這次借幫扶之名，胖東來的自有品牌和供應鏈走向了全國。阿里的新零售沒有拯救傳統商超，胖東來大有救KA于水火之勢。生意不好就卷，這是中國商業的本能，不用學習，胎里帶的本能。然而，胖東來不卷。不做促銷;廠家人員只做體驗，不做銷售;產品價格整體不低。總之，沒有卷的味道。那么，胖東來做對了什么，讓中國消費者不分地域追捧，讓商超龍頭排隊等候。

  02

  作者第一次關注胖東來是2010年。當時，作者的一位加盟商在胖東來開“店中店”，作者去參觀了一下。當時盛傳比較厲害的是胖東來的變態服務、企業文化和高薪，不少人去學習，但都不敢加薪，因而變態服務和企業文化也學不到手。作者參觀后的結論不一樣，作者發現胖東來的底色其實是“自采”(現在叫供應鏈)，并且畫了一張閉環圖(如下)。

  這張圖中的任何一個環節都不可少。沒有高薪，就沒有變態服務。白嫖員工的企業文化都是假的，高出同業薪水一倍，企業文化就成了活水。很早就有一批商超到胖東來學習，就是不敢加薪。自采，不同于供應鏈送貨上門，要承擔“自采”的責任，損失是自己的。自采，就意味著不是出租貨架，而是經營商品，拉開了與商超的差距。

  可以說，沒有自采，沒有胖東來自己獨立的供應鏈，高薪、變態服務也沒用。自采的產品，通過場景化得到恰當的表現。作者是比較早關注胖東來場景化的，作者對胖東來的場景化有一個詞表達：貨賣堆尖。不信的話，大家可以到胖東來幫扶的門店看看，是不是貨賣堆尖。注意哦，不是貨賣堆山，是貨賣堆尖。

  貨賣堆尖是總結胖東來時創造的一個詞。作者認為宜昌雅斯在貨品表現上甚至超過胖東來。所說雅斯老板是學藝術設計的。自采→場景化→(高薪)變態服務→銷售火爆，構成了一條自圓其說的邏輯鏈。同時，因為銷售火爆，能夠支付高薪;因為銷售火爆，能夠支持自采。就構成邏輯閉環。只有正反饋，模式才能強化。

  從2010年看過胖東來后，作者就在講這套邏輯。作者發現，寫過的文章，很少有人get到這個觀點。線下交流，倒是有人認同，但傳播力有限。從“自采”，到獨立供應鏈，再到自有品牌，胖東來越來越火，大家對胖東來的底色看得越來越透。沒有獨立供應鏈，沒有好產品，胖東來的商業邏輯就難成立。

  03

  胖東來幫扶永輝鄭州店，剛好永輝鄭州信萬店離作者家不到2km，傍晚散步即到。

  5月初，作者到永輝店先看了看。幫扶店開業后，作者到現場，實在擠不進去。好在照片在網上可見。胖東來幫扶的邏輯仍然沒變，當然，各方面都有迭代。我們看看幫扶店都有哪些變化：商品結構：下架單品數10841個，下架比81.3%。重新規劃單品數12581個，新增單品占比80%，梳理后商品結構達到胖東來商品結構的90%以上。

  點評：商品結構與胖東來趨同，采用胖東來供應鏈。胖東來自有品牌全部上架。需要重點強調的是，胖東來把自有品牌做成大單品，這是連品牌商也稀缺的能力。設備設施：為確保商品品質，新增日配冷鏈，對原有設備進行了全方位的維護保養和更新迭代。根據布局調整，新增生鮮、散稱雜糧、賣場端架等設備設施，整體硬件設施更新占比達到45%。

  點評：根據幫扶步步高的數據，熟食、生鮮占銷售額三分之一，黏性非常高，出乎意料。不用熟食、生鮮引流，不搞強制動線，直接把熟食、生鮮放在超市入品。這是非常重要的消費者洞察。在烘焙和熟食類做出大單品，也是經典。員工福利：員工工資從2500元/月提升至4500元/月，工作時間平均每日不超過8個小時，增加年休假，滿一年即可享受10天年休假。

  等我們成熟了，會逐步增加休假時間。

  點評：高薪前置，先激發員工熱情，不白嫖員工。從胖東來幫扶步步高、永輝看，仍然符合作者一直強調的胖東來的商業邏輯。只是這次大家看得越來越透了。

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  胖東來的底色是供應鏈(自采)，變態服務只是錦上添花。

  作者知道，一定有很多人從商業技巧的角度解讀胖東來，還有很多老板從企業文化角度解讀，精神勝物質。更有很多人認為胖東來學不了，因為不敢給高薪。

  企業文化，變態服務，這些都很重要。但作為零售服務企業，洞察消費者需求才是關鍵。

  供應鏈革命，恰恰就是如此。只不過，供應鏈革命走了完全相反的兩條路線。一條路線是供應鏈效率，比如硬折扣，繞過經銷商，提升供應鏈效率，給消費者提供更高性價比的商品。這條路線是成功的。這條路線的結局，就是更卷。卷的本質，就是快淹死的人，把其他人拉下水，要死一起死。落水的人，相信會有體會。

  落水者，會抓住一切能抓住的東西，包括稻草。另一條路線是供應鏈價值，比如胖東來。其實，近幾年廠家的困難，固然有消費降級的因素存在，但本質上講卻是升級乏力后，在升級的反方向上內卷。如果像胖東來一樣找到供應鏈價值路徑，何必去內卷呢?胖東來對供應鏈要求很嚴，通過“訪廠”發現生產環節不符合要求，產品即下架。

  黨的“十九大”報告提出，現階段的主要矛盾是人們對美好生活的追求與不平衡不充分發展之間的矛盾。請記住，對美好生活的追求。不論經濟發生什么波動，不能動搖對時代的判斷。人們對美好生活的追求，一旦有廠商提供了，消費者就會追捧。胖東來幫扶永輝首店開業的當時，作者在群里發出一問：如果給胖東來貼一個標簽，到底是消費降級，還是消費升級。一個群友回答：升級。消費和人文的雙重升級。我們都知道，快消品行業目前都很難，而且歸因于大環境不好的比較多。胖東來給我們提供了另一個答案。因為升級無力，所以內卷有理。商超排隊等待胖東來幫扶是一件好事，由一家零售企業發動的消費升級，快消品廠商的臉往哪里放。

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