近期一則新聞在業(yè)內(nèi)十分引人關(guān)注。班輪巨頭馬士基宣布，為了吸引更多的大型直客，從11月起，準(zhǔn)備不接受貨代訂艙了。

  這本來是一條“爆炸性”的新聞，但業(yè)內(nèi)的反應(yīng)卻很平淡?？梢?，在經(jīng)歷了2021年市場(chǎng)的大風(fēng)大浪后，人們的心臟已變得無比強(qiáng)大。但筆者卻認(rèn)為，這是一個(gè)非常重要的信號(hào)。

  當(dāng)前，疫情推動(dòng)的出貨潮壓垮了供應(yīng)鏈，改變了供應(yīng)鏈各方的關(guān)系和力量對(duì)比。當(dāng)海運(yùn)費(fèi)持續(xù)保持在五位數(shù)時(shí)，有想法的人就多了起來。本來，船公司、貨代各司其職，相安無事，現(xiàn)在開始流行跨界和客串：我的飯你吃得，你的飯我也吃得。

  當(dāng)船公司變身為有船的貨代，傳統(tǒng)貨代的出路在哪里?

  船公司與貨代的競(jìng)合

  當(dāng)前，傳統(tǒng)貨代面臨的最突出的挑戰(zhàn)，是來自船公司的壓力。

  船公司做貨代業(yè)務(wù)不是新鮮事。曾經(jīng)有段時(shí)間，幾乎每家大型船公司旗下，都有一家同名的貨代物流企業(yè)。但結(jié)果如何?大都不溫不火，且做得最好的并不是貨代業(yè)務(wù)，而是拼箱業(yè)務(wù)。這背后的原因是多方面的。

  對(duì)船公司旗下的貨代物流企業(yè)而言，“背靠大樹好乘涼”是最大的優(yōu)勢(shì)，但也是最大的短板。因?yàn)楸池?fù)著船公司的名字，使企業(yè)失去了中立性，很難相信其他船公司會(huì)將好資源給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名下的企業(yè)。最終，這些企業(yè)漸漸失去了服務(wù)的多樣性。

  可以說，船公司旗下的貨代物流企業(yè)，由于受船公司的影響較大，并沒有成為真正意義上的貨代。因此，這種模式對(duì)傳統(tǒng)貨代沒有構(gòu)成太大威脅。

  在幾番嘗試后，船公司又有了新思路。有的干脆不再分船公司和貨代，而是合二為一;有的直接收購其他貨代，把自己的資源與之整合;有的則成立網(wǎng)上訂艙平臺(tái)，將目標(biāo)鎖定在中小客戶。

  這需要按客戶的分類，來研判船公司的策略。

  先看大客戶。這類客戶一直是船公司的“糧倉”，但近幾年隨著市場(chǎng)風(fēng)云突變，船公司和大客戶間的關(guān)系，已過了你儂我儂的蜜月期。大客戶從一開始排斥與貨代合作，變?yōu)殚_始尋求與貨代的合作。以美線貨代的市場(chǎng)份額為例，已經(jīng)從十幾年前的不到30%，上漲到現(xiàn)在的超過50%。

  船公司肯定不甘心大客戶的流失，因此會(huì)做出政策性傾斜，馬士基此舉就是一個(gè)代表。而從時(shí)間點(diǎn)上看，當(dāng)前正是一個(gè)絕佳的時(shí)機(jī)。2021年最缺什么?當(dāng)然是艙位和箱子。掌握資源分配權(quán)的船公司，要想向大客戶示好，這就是王牌。

  其實(shí)，缺艙、缺箱的現(xiàn)象掩蓋了行業(yè)的很多問題，船期就是其中之一。目前，集運(yùn)市場(chǎng)的平均準(zhǔn)班率不到10%，服務(wù)水平創(chuàng)歷史新低，運(yùn)費(fèi)卻達(dá)到歷史最高。這合理嗎?存在即合理?？沙掷m(xù)嗎?不會(huì)。航運(yùn)業(yè)最終還是要回歸服務(wù)，一旦市場(chǎng)回歸理性，客戶的關(guān)注點(diǎn)不再只是保證艙位和箱子的供應(yīng)。那時(shí)，船公司的優(yōu)勢(shì)該如何體現(xiàn)，值得思考。

  再看中小客戶。這一市場(chǎng)歷來是貨代的主場(chǎng)，不過近年來，船公司也想分一杯羹，從提供即時(shí)報(bào)價(jià)到成立專門服務(wù)中小客戶的網(wǎng)上訂艙平臺(tái)，船公司希望吸引中小客戶與其直接合作。

  在艙位資源緊缺的當(dāng)下，這無疑具有極大的吸引力，但物流服務(wù)不僅是訂艙，后續(xù)的服務(wù)和溝通、突發(fā)事件的處理、付款方式的選擇等，都是需要考量的因素。

  多年來，船公司后臺(tái)服務(wù)的中心化和標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是去個(gè)性化，這與中小客戶的個(gè)性化需求并不吻合。因此，線上并不能解決所有問題，未來，線下服務(wù)更為重要。

  船公司和貨代間的關(guān)系一直很微妙，屬于又愛又恨的矛盾體。在不少航線上，貨代占據(jù)市場(chǎng)主體，船公司要依靠貨代來填船，美線可能是船公司誓死保衛(wèi)的最后一塊自留地。

  船公司完全不和貨代合作并不現(xiàn)實(shí)。曾經(jīng)有船公司排斥貨代，直客的占比高達(dá)90%以上，但這種做法的結(jié)果并不盡如人意。船公司的貨代業(yè)務(wù)做得再好，到了淡季，也不可能僅靠自己的貨物就能把船裝滿。因此，船公司和貨代之間，將保持“相愛相殺”的競(jìng)合關(guān)系。

  電子化與電商平臺(tái)的沖擊

  除了來自船公司的壓力，電子化貨代和電商平臺(tái)，也是傳統(tǒng)貨代不得不面對(duì)的一道坎。

  電子化貨代的出現(xiàn)，是近幾年貨代市場(chǎng)的最大新聞。可以說，電子化貨代是傳統(tǒng)貨代面臨的最直接的威脅。說得更夸張一點(diǎn)，他們就是來革傳統(tǒng)貨代的命的。

  電子化貨代的優(yōu)勢(shì)是借助資本，快速擴(kuò)張，可擴(kuò)展性是他們最強(qiáng)大的武器?；谧钚驴萍嫉牧鞒陶希畔⒌目梢暬瑪?shù)據(jù)的收集、分析和利用，無疑給傳統(tǒng)貨代物流業(yè)注入一股清流。

  但值得注意的是，從2020年開始的艙位緊缺，暴露了電子化貨代急需補(bǔ)齊的一塊短板——對(duì)船公司資源的管理。從另一個(gè)角度看，這恰好是傳統(tǒng)貨代的優(yōu)勢(shì)，這也意味著，傳統(tǒng)貨代在與電子化貨代的競(jìng)爭(zhēng)中，多了幾年的戰(zhàn)略緩沖期，以彌補(bǔ)自身的不足。

  電商平臺(tái)變身貨代，則充滿無限可能。

  比如，電商巨頭亞馬遜做國際物流，到底是直客還是貨代呢?在中國和美國，亞馬遜都注冊(cè)了無船承運(yùn)人(NVOCC)，因此從法律上看，亞馬遜是貨代。2020年，他們小試牛刀，2021年則一鳴驚人，成為美國加州的第二大貨代。加上他們自己租船的貨量，其成為加州第一指日可待。

  以亞馬遜經(jīng)常把外包給供應(yīng)商的業(yè)務(wù)做成自己主營業(yè)務(wù)的歷史來看，“Amazon Shipping Line”的日子還會(huì)遠(yuǎn)嗎?

  今年，他們已經(jīng)租用了多功能船，用自備箱裝貨，選擇在不塞港的散貨碼頭卸貨。亞馬遜提供的一條龍快線服務(wù)，對(duì)自己平臺(tái)的電商客人無疑擁有巨大的吸引力。除了增加營收外，平臺(tái)客戶的黏合度也大大增強(qiáng)，給不少貨代帶來直接沖擊。

  傳統(tǒng)貨代的突圍

  那么，面對(duì)各方的步步緊逼，傳統(tǒng)貨代該如何突圍?有如下幾個(gè)思路。

  第一，練好內(nèi)功，自身優(yōu)勢(shì)不能丟。

  傳統(tǒng)貨代的立足之本，包括多年經(jīng)營的分公司和代理網(wǎng)絡(luò)，行之有效的操作流程，船公司和供應(yīng)商資源，積累的客戶群體，對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的了解，以及處理非正常情況的經(jīng)驗(yàn)和能力等。在無法改變市場(chǎng)大環(huán)境的情況下，做好自己的服務(wù)，仍然是當(dāng)務(wù)之急。

  這些是傳統(tǒng)貨代的優(yōu)勢(shì)，也是新入場(chǎng)的電子化貨代需要加強(qiáng)的地方。時(shí)間是傳統(tǒng)貨代的朋友，但時(shí)間對(duì)大家都是公平的，就看誰能最大程度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，最快地補(bǔ)足短板。

  第二，補(bǔ)齊數(shù)字化短板。

  貨代物流業(yè)的數(shù)字化，是大勢(shì)所趨。當(dāng)前，傳統(tǒng)貨代數(shù)字化面臨的阻礙，主要來自幾方面。

  一是資金的投放。不管是購買還是訂閱現(xiàn)成的產(chǎn)品，或是開發(fā)自己的系統(tǒng)，企業(yè)規(guī)模越大，所需要投入的資金也越多。近幾年，貨代的利潤還不錯(cuò)，是加大數(shù)字化投入的好時(shí)機(jī)。

  二是時(shí)間成本。更換系統(tǒng)是個(gè)大項(xiàng)目，動(dòng)輒幾年才能完成。因?yàn)檫^程復(fù)雜且周期長，需要下很大的決心去執(zhí)行，還有可能面臨很多內(nèi)部阻力。這些都是傳統(tǒng)貨代的歷史包袱。

  不過，再好的技術(shù)也只是手段，不是目的。傳統(tǒng)貨代要利用系統(tǒng)更新?lián)Q代的契機(jī)，重新審視操作流程，研究新系統(tǒng)如何更好地滿足客戶不斷變化的需求。一個(gè)常見的誤區(qū)是，讓新系統(tǒng)適應(yīng)原有的流程，這將本末倒置。

  第三，進(jìn)入新領(lǐng)域，開創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

  針對(duì)貨主包船運(yùn)輸?shù)钠毡楝F(xiàn)象，有實(shí)力的貨代可以提供“包船一條龍”服務(wù)，包括始發(fā)港和目的港的碼頭操作、集裝箱管理等。此外，也可以直接租船，變身船公司，自己運(yùn)營船舶。

  當(dāng)然，貨代是輕資產(chǎn)行業(yè)，管理和運(yùn)營重資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的操作能力是一個(gè)極大的考驗(yàn)。

  當(dāng)前居高不下的海運(yùn)費(fèi)，為貨代提供了變身船公司的絕佳機(jī)會(huì)，后續(xù)會(huì)不會(huì)有更多的貨代兼職運(yùn)營船舶，要看航運(yùn)市場(chǎng)供需關(guān)系和租船市場(chǎng)的資金回報(bào)。但可以想象的是，貨代一旦試水運(yùn)營船舶成功，如果時(shí)機(jī)成熟，會(huì)毫不猶豫地變身船公司，這是由資本的逐利性決定的。

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