3月26日，順豐成立32周年這天，快遞雜志刊發了一篇關于王衛的專訪。專訪中，鮮少對外發聲的王衛，更是頗為罕見的表態向三家業內同行“取經”：

  向中通學到如何分利潤，向跨越學到銷售聯動，向極兔學到拓荒開疆，在這個時代，順豐要學到和一個時代的絕大多數人產生共鳴。

  3月27日，極兔發布2024年度報告，在致全體股東的一封信中，極兔創始人李杰在談及東南亞的業務布局和進展時，也提到了一位同行并向其“致敬”：

  在做好電商件的同時，我們在每個國家全面布局網點，提升服務質量，追求像中國「順豐」一樣的服務質量。不斷增加跨境單量、品牌客戶、企業客戶和散單客戶，做出快遞真正的價值，不僅有量，還得有質。

  王衛坦言順豐在向極兔學習拓荒開疆，李杰要求極兔追求像順豐一樣的質量。兩位企業掌舵人的“隔空”對話，就這樣別開聲面的在同一時間上演。

  如此情形和“對話”，耐人尋味。

  01

  順豐探尋“共鳴”

  向極兔學習“拓荒開疆”的順豐，確實需要探尋更多的“新大陸”。

  以“王牌產品”時效快遞為例，從年報披露數據來看，依然是扛鼎主力，在市場份額、服務體驗和用戶口碑等方面，也都占據著絕對優勢。但是，我們也要清醒的看到，即便是有著“絕對優勢”，在時效快遞這個賽道，順豐同樣面臨著多重挑戰和壓力。比如最直接的“競對”京東物流，近兩年在時效快遞的客戶獲取上始終貼著順豐打;通達兔等加盟制快遞在深耕電商件的同時，也通過差異化策略持續向中高端場景滲透。

  雞蛋不能都放在一個籃子里，順豐必須要拓展更多的增量場景。于是我們看到了順豐的幾個重大轉向：

  一個是加速“行業化轉型”戰略。簡單講，就是從“賣產品”向“賣方案”轉型。如果說此前順豐最擅長的模式是將業務場景產品化，然后和服務對象一起去挖掘場景背后的商機，進而實現共贏，那么從2024年開始及以后的順豐，就是要進一步把服務從“產品化”向“行業化”深入，構建適配不同行業和場景的綜合物流解決方案和標準化組合套餐，加速拓展各行各業供應鏈。

  一個可供參考的數據是，2024年，順豐圍繞八大主行業打造了數十套標準化產品組合套餐，在電商與流通行業、通信高科技行業、汽車行業、工業制造行業的物流收入同比增長達到20%或以上，同時加快綜合物流解決方案在各個行業客戶中的復制推廣，極大提升了業務拓展效率。

  一個是發力 “第二增長曲線”，即國際及供應鏈。這也是王衛篤定的，推動順豐未來增長的新引擎。為了打造好這個“新引擎”，順豐早在多年前就開始布局。幾個標志性的動作，如2019年收購DHL大中華區供應鏈業務，2021年豪擲175.6億港元收購KLN嘉里物流51.8%股份以及2017年開工、2022年正式投用的鄂州花湖機場，等等。

  堅持必有所獲。2024年，順豐在多個國家、多個行業、多項業務場景中實現從0到1到N的國際供應鏈項目突破，累計中標100多個海外供應鏈項目，同時《財富》中國500強企業中有超過45%的企業已經使用順豐國際產品及服務。

  在王衛看來，當下及未來的存量市場競爭，不會給你修正的時間，一切問題都要在發展中解決。因為你的每一個產品或策略，都可能被別人取而代之，進而彎道超車。因此，衡量“進步”與否的標準也不再是簡單的“與自己較勁和比對”，而是“一看客戶需要多少，二看同行進步多快”。

  站在這個角度，順豐拓展業務增量和新大陸的過程，就是在尋找更多的“共鳴”。因為只有產生“共鳴”，才能進一步增強互信和合作。

  于是我們還看到，除了“行業化轉型”與“發力國際”，順豐在其他業務板塊的“拓荒開疆”同樣可圈可點，比如——

  快運業務營收達到376.4億元，同比增長13.8%，貨量規模同比增長超過20%，旗下順心捷達更是在今年5.5億元手筆入股德坤物流，強勢入局大票零擔;

  豐巢也與菜鳥達成深度合作，接口全面打通，曾經“豐鳥大戰”的劍拔弩張徹底淪為煙云;

  順豐同城也跨越商業模式驗證期，2024全年營收也達到157.46億元，同比增長27.1%，凈利潤更是達到1.3億元，同比增長162%，連續兩年盈利。

  02

  極兔堅守“耐心”

  與王衛向極兔學習“拓荒開疆”，探尋順豐“增量密碼”不同，李杰的關注點和心思主要放在了“質量”上。除了表態要追求「順豐」一樣的服務質量外，李杰在股東信中還釋放出另一個關鍵訊號：

  「絕不主動發起價格戰」。

  李杰毫不避諱被“極兔被很多人認為是攪亂中國快遞市場的壞人”這個說法，在他看來，中國的快遞價格戰早在十幾年前就腥風血雨了。極兔當然不是“壞人”，但極兔必須“戰斗”。印尼初創，征戰東南亞，起網中國，進軍新市場…過去的9年，之所以疾速狂奔，是因為不同的時期，都肩負著不同的使命。行至現在，李杰坦言要主導團隊“做更加正確的事情”。

  “更加正確的事情”具體是什么?向市場要收入，把基本功夯實，發展更多優質客戶。李杰知道這很難，所以需要長期堅持，尤其對下面這“三件事”，更要保持足夠耐心：

  1.「穩定的網絡」

  2.「有價值的單量」

  3.「降本增效」

  在老鬼看來，這是李杰向順豐“致敬”并明確提出要“不僅有量，還得有質”的出發點，也意味著極兔的市場戰略正在或者說已經發生重大改變。一方面，做“有價值的單量”，接下來勢必要調整和優化產品結構;另一方面，持續“降本增效”，向技術要生產力，向精細管理要競爭力。如此，方能打造“穩定的網絡”。

  年報顯示，2024年極兔在東南亞的市占率繼續保持第一，達到驚人的28.6%，比2023年提高3.2個百分點;中國市場，極兔2024年市占率從10.6%提升至11.3%，雖然仍排在通達之后，但高達29.1%的業務量增速卻跑贏了幾個主要競爭對手，以肉眼可見的速度拉小差距。

  規模效應已成的同時，極兔的降本和盈利能力同樣顯著。2024年極兔所有盈利指標全面轉正，經調整凈利潤約2億美元;中國市場經調整EBITDA為4.3億美元，經調整EBIT扭虧為盈，約1.5億美元。中國的單票成本下降約11.8%至0.30美元，東南亞的單票成本同比下降約14.9%。

  與順豐、通達等幾位老大哥相比，極兔是名副其實的“晚輩”——一個學習能力非常強的“晚輩”。正是憑借超強的學習力，結合自身特色融合創新，同時疊加超強的執行力，使得這位“晚輩”僅用了3年就成長為行業的“后起之秀”。

  如果說前幾年極兔更多的是“抄通達作業”，諸如加盟制組網、運營體系搭建、自動化設備與技術應用、買地自建轉運分撥以及績效考核方面的精細化管理等等，那么接下來極兔重點學習和取經的對象就是順豐——追求像「順豐」一樣的質量，打造穩定的時效，良好的服務體驗以及超出客戶預期的社會滿意度。

  質量，質量，還是質量。對于服務和質量的追求，就像李杰自己在股東信中寫的那樣：我們永遠做不到極致，但不妨礙我們用追求極致的態度和行動無限接近極致。

  03

  結語

  王衛向極兔“學習”和“取經”，李杰向順豐“致敬”和“對標”，背后所對應的是企業經營中永遠繞不開的兩個命題——增量和質量。存量競爭時代，每家快遞都有“增量焦慮”，如何探尋更多的“共鳴”，持續提供讓客戶滿意甚至超出客戶預期的服務，也是市場給出的永恒考驗。

  站在這個角度，這場“隔空”上演的對話，既是兩位企業掌舵人對各自發展的深度思考，也是時代給予所有玩家的共同命題。

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