頭部玩家沖擊IPO

  今年，MRO(工業品采購服務)成為電商平臺的一大熱門，行業頭部玩家正在加速邁向IPO。

  MRO是指非生產原料性質的工業用品。如今一些電商平臺開始運營此類工業用品的線上銷售，方便客戶進行采購。

  除了一些垂直品類電商平臺，淘寶、京東等綜合型電商平臺也開始出現這些工業品的采購服務。小到螺絲帽，大到幾十噸的工程機械，甚至高精尖的電子元器件都可以在電商平臺進行采購。

  近日，工業品電商獨角獸震坤行工業超市(上海)有限公司(簡稱“震坤行”)再次更新招股書，準備在紐交所上市。

  震坤行預計此次IPO發行區間為15.5美元到17.5美元，擬發行400萬股ADS，最高募資7000萬美元。

 震坤行12月8日發布的招股說明書

  部分震坤行股東已表示愿意進行認購，其中，第四大股東Tencent Mobility Limited(騰訊旗下企業)計劃認購500萬美元ADS(美國存托股票)，第五大股東加拿大養老基金計劃認購1000萬美元ADS。

  上個月，震坤行的IPO備案已獲得證監會的備案通過。

  據了解，震坤行是以工業品線下經銷業務起家，2014年正式轉型為“工業超市”，切入電商平臺市場。

  震坤行的業務范圍涉及工業用品備件、通用耗材、行政物資、加工制造工具、化學品等領域，產品已覆蓋約1720萬個SKU和所有主要MRO產品線，累計服務10萬家企業。

  招股書顯示，2020年到2022年，震坤行營收分別為46.9億元、76.5億元和83.2億元，三年入賬200億元;凈利潤虧損分別為4億元、11億元、7.3億元，三年總共虧了22.3億。

  今年前三季度，震坤行營收為62.77億元;GMV達到79億元;Adjusted凈虧損為3.15億元，同比收窄42%，整體盈利趨勢向好。

  震坤行12月8日發布的招股說明書

  目前震坤行已經完成七輪融資，是工業品領域募資金額最多的公司，融資額超過60億元，投資身影中包括騰訊、云峰基金等。

  在招股書中，震坤行表示，IPO募集所得資金凈額的約30%將用于進一步擴大業務;約30%用于加強供應鏈能力和進一步提高履約效率;約30%用于潛在戰略投資和收購;剩下部分則用于一般公司用途，包括營運資金需求、投資研發以及拓展海外市場。

  值得關注的是，上個月，在第六屆進博會首日，震坤行與美國陶氏公司簽署價值3億美元采購訂單，之后相繼和施耐德、杜邦、飛利浦、卡赫貿易、摩力克、牧田、福祿克等7家國際品牌商達成戰略合作。震坤行首日累計采購金額超過40億元人民幣。

  由此可見，震坤行已然成為炙手可熱的行業新貴。一旦成功上市，震坤行將成為中國工業用品采購服務平臺赴美第一股。

  工業品電商，下一個萬億級新市場

  艾瑞咨詢預測，2020至2025年，中國工業品B2B電商市場規模年復合增長率為30%，市場規模將從不足5000億增長至1.75萬億。

  工業品電商正在成為下一個萬億級藍海市場。這吸引了京東、阿里等電商巨頭紛紛入局。

  除了震坤行，今年沖擊IPO的工業品電商玩家還有京東工業。今年年初，京東集團旗下工業品電商業務品牌“京東工業”向港交所遞交招股書。

  據悉，京東工業最早只是京東旗下的一個一級頻道，2019年才脫離京東獨立成站。2020年京東工業獲得2.3億美元融資后，迅速收購了國內最大的B2R零售平臺工品匯。

  工品匯服務于工業品次終端代理商，客戶數量達10萬家零售門店。京東工業收購工品匯主要是為了利用其零售網絡優勢在下沉市場的布局。

  得益于京東資本優勢和整體生態優勢，京東工業獲得了迅速發展，甚至在規模上已經超過了全球巨頭固安捷。

  截至2022年12月31日，京東工業平臺提供48個商品類別及約4,250萬個SKU;同期固安捷SKU為3000萬個。

  財務數據顯示，京東工業的總收入由2020年的人民幣68億元增至2021年的人民幣103億元，并進一步增至2022年的人民幣141億元，復合年增長率達到44.2%。

  京東工業于2020年錄得凈利潤人民幣341.2百萬元，于2021年及2022年分別錄得虧損凈額人民幣12.05億元及人民幣13.84億元。

  雖然京東工業和震坤行都是綜合類工業品電商平臺，偏重自營模式，但和震坤行不同的是，京東工業背靠電商產業巨頭，有著濃厚的電商基因，在流量、供應鏈物流、品牌影響力等方面都有著先天優勢。

  以前傳統工業品流通往往面臨供需之間層層分銷的困境，品牌和終端無法直接對接。而電商平臺介入工業品采購后，品牌和工廠可以直連消費者，雙方直接溝通，大幅減少了交易環節和成本。

  阿里巴巴旗下1688是最早介入工業品采購賽道的玩家。由于入局早且SKU齊全，1688平臺上工業品擁有較大的客戶流量。

  商業模式上，1688沒有自營模式，主要作為第三方平臺吸引商家入駐抽傭，從而收取相應的會員費。這種輕量化的模式吸引了大量中小商家入駐。

  今年阿里對工業化電商尤為重視。4月，淘寶天貓舉行2023工業品牌峰會，超過120家國內外頂級工業品牌參與，并加速入駐天貓開設品牌官方旗艦店。

  最新數據顯示，淘寶天貓工業品已囊括超5億商品，擁有近1億活躍買家，年在線交易額已經突破1200億元。

  雙11期間，淘寶天貓工業品品類還迎來了商家“國資小新”，店內的商品代表了中國當代最頂尖的智造水平，包括全球首個陸上小型模塊化反應堆“玲瓏一號”、全球首座10萬噸級深水半潛式生產儲油平臺“深海一號”等。

  國資小新淘寶店鋪

  官方數據顯示，淘寶天貓雙11首日開賣四小時，工業品銷售勢頭迅猛，銷售額同比去年增長42%;開賣首日，有499個工業品細分品類增長超過50%，增長超過100%的商家超20000家。

  相比于京東工業和震坤行，1688和淘寶天貓采用了更輕的平臺模式切入賽道，可以利用綜合性電商的流量優勢，滿足長尾中小企業的需求。

  工業品行業正走向數字化

  越來越多的工業品正在通過互聯網完成采購交易，工業互聯網或許將是下一代互聯網重要發展方向之一。

  過去十年電商的快速發展，帶動了不少垂直工業品電商平臺出現，其中包括專攻MRO(非生產原料性質的工業用品)領域的“震坤行”，電子元器件供應鏈一站式服務商“云漢芯城”，面輔料B2B平臺“鏈尚網”等。

  盡管工業化電商當前的發展速度和市場規模都不及零售電商，但未來的發展潛力更大，利潤也更高。

  公開資料顯示，中國工業品電商平臺毛利率均值約在18%~22%，高于同類型零售電商毛利率。隨著市場走向成熟，平臺毛利率還有望繼續走高。

  與此同時，電商平臺面臨的市場競爭變得更加激烈，迫使它們尋求新的增長路線。

  對于淘寶、京東等電商平臺來說，工業化電商有著較大的市場發展空間，且進入門檻低。借助原有的成熟資源和優勢，這些零售電商平臺可以在工業品電商領域可以實現快速起量。

  以淘寶天貓為例，淘系生態10億用戶群體，再加上阿里生態全域矩陣，幾乎涵蓋了各行各業的采購群體，平臺可以基于龐大的用戶數據，進行更精準的消費行為分析，圈定目標人群。

  在淘寶內容化戰略下，短視頻、直播、圖文等內容形式都可以幫助品牌商家更直接有效地觸達用戶，促進交易轉化。

  今年雙11期間，淘寶邀請魯智深扮演者晉松拍了魔性廣告，讓淘寶工業品迅速出圈，打出了“要想工業品選的好，打開手機上淘寶”的口號。

  不過和零售電商流量競爭、價格戰不同，在工業品電商平臺，流量不再是最重要的競爭優勢。客戶對產品質量、專業性以及服務能力等各方面的要求都更加嚴格。

  有業內人士表示，工業互聯網時代更考驗深處其中企業的數字化效率提升能力、與供應商及客戶的關系處理能力、差異化服務能力、資本運作能力等。

  據了解，1688建立了一個工業品專業標準庫，現已覆蓋超1億SKU。該標準庫可以滿足買家精準檢索和供需精準匹配的需求，拉齊了商品表達標準。

  以芯片為例，買家只需輸入之前使用過的芯片型號進行搜索，就能精準匹配出哪些商家有貨、庫存情況以及定制所需時間等關鍵信息。如果沒貨，平臺會推薦同品同款的源頭平替產品。

  零售電商巨頭平臺依托于多年來從電商到金融、物流、AI等方面的積累，將推動工業品電商從單一服務向綜合型互聯網服務轉變，進一步提升各方面服務效能。

  過去行業常常用“水泥+鼠標”描述工業品生產銷售的趨勢，其中水泥代表傳統模式，鼠標則是互聯網平臺型能力。

  工業品電商最主要就在于“鼠標”能力的數字化改造。如今行業已經開始從重規模、薄利多銷、以全國經銷網絡為渠道的制造時代，走向直連終端客戶，強調制造即服務的工業品數字營銷時代。

  如今行業頭部玩家IPO在即，一旦成功，工業品行業數字化進程將更進一步。

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