42歲的老李又重新開始找工作了，因為脫離職場太久，已經不知道現在的面試流程了，加上這兩年大環境不好，老李心里很是沒底，所以約我出來向我求教產品經理的面試技巧，說到已過不惑的自己居然要和00后一起競爭一個崗位，老李滿臉掛滿了辛酸和無奈…...
我和老李認識十年了，眼看他平地起高樓，意氣風發，又見他笑顏宴賓客，風光無限，最后朱樓塌方，朋客盡散。
8年前，在互聯網歌舞升平的時期，躊躇滿志的老李再也受不了上級的傻叉風格，帶著從大廠期權里套出來的第一桶金出來創業，幾經折騰，終于在風口正旺的化妝品賽道上找到了突破口，從開始的從小本起家，后來趕上風口逐漸做大，在最輝煌時卻趕上疫情和經濟下行，因為投資不順導致入不敷出，最終公司解散，一切歸零，還欠下一筆不大不小的債務。“百年原是夢，廿載枉勞神”，大起大落間，讓老李嘗盡人間苦樂，如夢一場。
從和老李的聊天過程中，我也了解到他的創業歷程總共分為四個階段：一件代發、批發零售、貼牌模式和自建品牌，每一個階段說起來輕松平常，背后卻是一次次的生死決策。
01
小本起家：一件代發模式啟動
老李并不是一開始就找到化妝品這條賽道的，在此之前，有將近兩年的時間，他折騰過餐飲、生鮮、箱包，里里外外砸進去了幾十萬，把從大廠期權套現出來的錢揮霍掉了近一半，雖然最終也沒干成，但在兩年的時間里，老李明白了一個道理：創業的投入要比自己想象的大的多，所以每一分錢都應該謹慎支出，很多想法應該先進行驗證，成功以后再開始投入。 也正是這個道理，讓老李后來在化妝品行業里找到了自己的方向。
老李切入化妝品的想法，源自那次回老家，發現同村的一位小學同學在做一個不知名品牌的化妝品微商，專門賣給周邊的年輕媽媽們，每個月就在朋友圈和微信群里發一發，不用采購壓貨，也不用自己發貨，就能輕輕松松掙1萬多。沒想到原來在四五線城市，化妝品居然能有這么大的市場，在和同學深入聊完以后，老李覺得這個行業值得深入研究一下。
說干就干，回到北京以后，老李便開始深入的調研化妝品行業和身邊的女性朋友們，發現這是一個非常大的市場。正值當時社交電商剛剛興起，老李決定摒棄微商這種朋友圈騷擾人的方式，從”種草“開始。
為了防止重蹈虧本的覆轍，老李不再自己囤貨，而是學同學的“一件代發”模式：他找到一些口碑和性價比都不錯的品牌，在抖音、小紅書、知乎等平臺做文案和視頻推廣，慢慢積累起第一批粉絲，當有用戶咨詢下單后，便聯系供應商直接給用戶發貨，自己從中賺取部分傭金。
02
訂單穩定期：批發零售模式升級
因為自己挑的產品確實不錯，加上平臺的流量扶持，老李很快就積累起第一批忠實的女性用戶，訂單量從開始的每天幾單穩定到幾百單。一件代發模式雖然為老李減少了部分庫存和成本壓力，但隨著訂單的穩定增加，隨之帶來的發貨問題和售后問題變得越來越多，經常遇到供應商發貨慢、缺貨及發錯貨的情況，而由于發貨權不由自己管控，只能干著急，導致很多粉絲因為問題不能得到及時解決而棄自己而去，供應鏈的矛盾逐漸突出。
起勢靠流量，成敗供應鏈。做供應鏈出身的老李自然能意識到這個問題的嚴重性，當前業務模式已經跑通了，而且收入穩定，如果自己不掌握供應鏈的主導權，一方面口碑會越來越差，另一方面因為供應商讓利空間有限，利潤也沒法進一步提升。于是，老李決定自建倉儲和售后，從一件代發升級為批發零售模式：和供應商談一個相對低的采購價，從供應商那批發商品，再銷售給用戶，自己負責倉儲發貨和售后。雖然又回到之前自己曾經失敗過的采購囤貨模式，但老李這次不擔心失敗了， 畢竟自己已經有相對穩定的單量了。
批發零售模式雖然讓老李投入了一部分物流和人力成本，但因為大批量采購拿到了更低的采購價，加上訂單量的持續走高，利潤比之前更高了，最重要的，發貨問題和售后問題得到了及時解決，口碑也得到極大的提升，正向帶來了更多的訂單，老李也為自己的果斷決策感到欣慰。
03
業務突破期：貼牌模式嘗試
在流量的風口浪尖，起飛是很容易的。老李算是比較早踩中社交電商風口的一批人，加上自己對產品和供應鏈的控制，不多久訂單就突破了四位數，老李也因此在全國開了3個更大的倉庫用來發貨，辦公區也從之前的小倉庫一躍到商業寫字樓里，手下多了幾十號員工。
那時的老李，成了平臺的紅人，也成了圈兒里的明星創業者，開始頻繁混跡各種論壇和酒局，和各種大佬結交，朋友圈里發的盡是高端局和觥籌交錯，讓我們這些還在職場里掙扎的打工人們羨慕不已。
隨著業務的進一步發展，對行業和產品的理解也越來越深，老李發現在化妝品行業，要是沒有自己的獨立品牌，終將成為炮灰，特別是御泥坊、完美日記這些國產品牌的迅速壯大，讓老李更為擔心，自己看似牢固的粉絲陣地正在被更為強大的資本和產品蠶食，這是自己不能接受的。于是，他開始嘗試建立自己的品牌。
但是自建品牌想殺出一條血路談何容易?除了營銷投入外，還需要有更為強大的供應鏈生產能力，這可不是一蹴而就的。冷靜下來的老李決定采用貼牌模式。他找到OEM供應商按自己的要求為自己生產了產品，再貼上自己設計的品牌和logo，這樣，第一批以自有品牌貼牌的洗面奶、潤膚乳等產品就此投向了市場。
為了扶持自有品牌，老李請了很多主播幫忙帶貨，也投放了很多渠道，加上自己原本積累下來的私域流量和口碑，這些產品盡然超出預期，出了好幾個爆款，讓老李興奮不已。
“當時我真的有點兒飄了，看著每天上百萬的流水，而且還在持續上漲，真的覺得錢只是一個數字，讓人麻木。那段時間我發現周圍的好人一下子變多了，迎接我的都是笑臉。還記得之前一起玩德州的張總嗎?以前和他下注，總是我咬牙下一百，他就輕松跟五百，用財力將我逼退，打那以后，我就再也沒怕過他，他下五百，我就輕松下一千，讓他認慫，那種感覺真的好極了，哈哈哈……”，老李回憶起當時的風光，眉眼間滿是得意，卻又飽含心酸。
04
命運的齒輪轉動：自建品牌的苦果
貼牌產品的小范圍成功并沒有帶來更多的收益，微薄的利潤空間大部分給了市場推廣，其余都給了供應商，自己其實是在賠本賺吆喝，可是老李深知不走出這一步，未來更是寸步難行，當務之急，只能想辦法降本，用成本上節省的空間來補貼利潤。降本的方式有很多，可激進的老李卻選擇了最難的那條：自建生產線，設計研發一條龍。老李的理由有兩個：
一、只有完全自己掌握所有環節，才有可能把產品和利潤都做到極致;
二、當前業務穩定、未來可期，如果此時不投入，可能錯過最佳時機。
“如果經濟持續向好，沒有疫情那三年，我想我的生產線現在應該已經投入使用好幾年了，我也不至于落魄成現在這樣了!”，老李聊到這里，聲音略顯顫抖，眼里泛出微微淚光，像是一名戰士在訴說戰場上留下的遺憾，可是，人生哪里有那么多的如果呢?
仗著資本的注入，加上自己的穩定營收，老李自信滿滿的招了一批美妝研發專家，并租了一個幾千平的廠房，打算自建生產線，當時他的規劃是一年建成后把產線投入使用，五年回本。為了彰顯自己大老板的身份，老李的車也換成了X5，提車時還在朋友圈炫耀了一翻，不過以他當時的實力，并不過分，只是背后危機重重，不過那是后話了。
隨后便是生產中心的規劃設計和新產品的研發投入，項目緊鑼密鼓的進行著，雖然投入很大，但老李并不擔心，因為投資回報早就測算過，一切都在掌控之中，直到那一天，疫情的突然降臨…...
剛開始封城的時候，老李并不覺得這是一場滅頂的災難，相反，因為線下商場的關閉，線上的訂單反而變得更多，一派繁榮景象。可是慢慢的，大環境開始越來越糟糕，化妝品這種可有可無的商品自然首當其中受到影響，訂單開始逐漸下滑，同時，線下生產中心也因為疫情沒法按時竣工，和其它工程一樣，靜靜的躺在那里。新業務沒法開展，每天都是支出和虧損，老李如坐針氈卻無能為力。
就這樣持續了一年多，資本看不到回暖的希望，宣告退出，老李找遍身邊所有的資源都沒能挽回危局，老李只好把自研產品的項目徹底放棄，只保留最核心業務。為縮減成本，裁撤了不少人，辦公區也從寫字樓搬回了庫房。可即便這樣，終于熬到了疫情放開，業務也并未好轉，反而越來越難。
最后的最后，老李只好忍痛宣布公司停止運營，遣散了所有的員工。在把所有的事情都清算以后，自己一分不剩，還欠下一筆錢，好在數額不算太大，沒有影響家人和孩子的正常生活。最后人去樓空的那一刻，老李蹲在樓下路邊嚎嚎大哭，是悲傷，也是解脫，午后的陽光透過樓頂照在他的后背，在地上留下了長長的影子…...
05
幾種模式總結
老李的故事并不算勵志故事，卻是這時代下的一個縮影。在下行期，很多的勵志最終都變成了悲劇收場，運氣好的人還能明哲保身，差的人卻只能家破人亡，所有的結局匯成一句話：人后受遍千般罪，人前也未必能顯貴。要創業的朋友們，還是要慎之又慎呀!
我們分析一下老李一路走來的4種供應鏈模式：一件代發、批發零售、貼牌代工和自建品牌。每種模式的流程和涉及的角色不盡相同，如圖所示：
(1)一件代發：企業只負責銷售，發貨由供貨商負責，企業從中賺取一定的傭金，這是目前小紅書、抖音等平臺的主流模式;
(2)批發零售：企業從上游供應商采購商品，然后自主定價銷售給下游客戶，從中賺取利潤，與一件代發的區別是企業需要提前備貨;
(3)貼牌代工：企業尋找貼牌或代工的廠商，將生產的產品貼上自己的品牌進行產品銷售;
(4)自創品牌：企業自主負責產品的設計、生產和銷售全流程，需要強大的供應鏈能力。
如果對貼牌、代工和自創品牌感興趣的朋友，還可以深入研究ODM(原廠委托設計代工)、OEM(代工生產)和OBM(自有品牌生產)模式，都是我們日常生活中非常常見的業務模式，如下圖，由于篇幅關系，不在本文中詳述了。
我們分析一下四種模式各自的優劣和適用場景：
最后，用我在《實戰供應鏈》書中經常提到的一句廢話來作為本文結語吧：
任何一種模式，都沒有絕對的好與壞，存在即合理，只是我們需要找到它們最合適的應用場景。
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