01
導(dǎo)入線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道“一盤(pán)貨”模式
不少讀者或許會(huì)產(chǎn)生疑惑，DTC模式不是以用戶(hù)為中心，“人、貨、場(chǎng)”三者的次序中“人”是排在第一位的，為什么會(huì)是先解決“貨”的問(wèn)題呢?
因?yàn)椋?經(jīng)銷(xiāo)體制模式的品牌商(廠(chǎng)商)之前本身就是以層層批發(fā)為主的代理/經(jīng)銷(xiāo)模式，“人”即消費(fèi)者的信息掌握在下游的零售商手里，品牌商(廠(chǎng)商)接觸不到線(xiàn)下消費(fèi)者。
因此，代理/經(jīng)銷(xiāo)體制模式的品牌商(廠(chǎng)商)轉(zhuǎn)向DTC模式時(shí)，實(shí)現(xiàn)全渠道“一盤(pán)貨”的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵。
當(dāng)DTC模式開(kāi)始盛行于當(dāng)今的零售業(yè)，促進(jìn)了大量新消費(fèi)品牌的崛起，而一些傳統(tǒng)企業(yè)可能還處在“批發(fā)式零售”這樣的原始階段。傳統(tǒng)模式下，新品從出廠(chǎng)最終鋪貨到消費(fèi)終端通常要經(jīng)過(guò)“總部-代理商-經(jīng)銷(xiāo)商-門(mén)店”等多達(dá)5次左右的調(diào)撥周轉(zhuǎn)，鋪貨周期有些甚至長(zhǎng)達(dá)兩三個(gè)月。
顯而易見(jiàn)的是，DTC模式的興起正在改變傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。
DTC模式可以讓企業(yè)直接感受到消費(fèi)者需求變化，分析數(shù)據(jù)，反哺上游的生產(chǎn)決策，及時(shí)調(diào)整并加快新品研發(fā)，提供超預(yù)期的用戶(hù)體驗(yàn)。
知名咨詢(xún)機(jī)羅蘭貝格指出，DTC模式通過(guò)以下三個(gè)方面影響傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向真正的“新零售”模式。第一點(diǎn)就是縮減中間渠道，逐步降低原有“品牌商(廠(chǎng)商)—代理/經(jīng)銷(xiāo)商—零售店”的結(jié)構(gòu)依賴(lài)。第二點(diǎn)就是以“消費(fèi)者需求導(dǎo)向”開(kāi)展零售。以消費(fèi)者需求作為決策的出發(fā)點(diǎn)，達(dá)到精準(zhǔn)及時(shí)地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。第三點(diǎn)就是通過(guò)DTC模式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更重視新型數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。
傳統(tǒng)零售企業(yè)通過(guò)代理/經(jīng)銷(xiāo)商以“批發(fā)零售”思維完成商品的通路鋪設(shè)與銷(xiāo)售，貨權(quán)下放給代理商和經(jīng)銷(xiāo)商之后，對(duì)于商品的銷(xiāo)售策略、商品庫(kù)存信息，以及交易后的消費(fèi)者數(shù)據(jù)處于黑盒狀態(tài)，在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生商品和業(yè)務(wù)層的數(shù)據(jù)孤島。這種情況下，DTC模式無(wú)從談起。
各種數(shù)據(jù)孤島和業(yè)務(wù)煙囪也必將導(dǎo)致品牌企業(yè)的新品研發(fā)慢，商品庫(kù)存重，渠道協(xié)同差，倉(cāng)儲(chǔ)物流成本高，客戶(hù)畫(huà)像缺失，以及營(yíng)銷(xiāo)不精準(zhǔn)等問(wèn)題。
打通從品牌商(廠(chǎng)商)總部、代理/經(jīng)銷(xiāo)商再到零售端的商品數(shù)據(jù)是傳統(tǒng)企業(yè)DTC轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵。零售行業(yè)采用的全渠道“一盤(pán)貨”模式成為破解“數(shù)據(jù)孤島、業(yè)務(wù)煙囪”的有效解決方案。
02
什么是全渠道“一盤(pán)貨”模式?
為什么該模式是DTC轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵呢?
想必多數(shù)企業(yè)對(duì)于“一盤(pán)貨”一詞并不陌生，它是相對(duì)于傳統(tǒng)零售“多盤(pán)貨”而言的概念。不過(guò)不同行業(yè)和不同平臺(tái)對(duì)“一盤(pán)貨”的解釋并不相同。
例如“京東一盤(pán)貨”指的是京東pop店的商品銷(xiāo)售可以共享京東倉(cāng)的庫(kù)存與物流配送，實(shí)現(xiàn)京東生態(tài)內(nèi)的“一盤(pán)貨”交易。還有很多物流服務(wù)商為品牌企業(yè)提供的“一盤(pán)貨”模式，是特指在物流和倉(cāng)儲(chǔ)等維度，打通企業(yè)的多渠道庫(kù)存管理，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，降低物流成本。
品牌企業(yè)所探索的“一盤(pán)貨”模式則是在物流、庫(kù)存一盤(pán)貨的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的全渠道零售“一盤(pán)貨”模式。
據(jù)筆者了解，某知名家電企業(yè)曾經(jīng)差點(diǎn)被多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的渠道庫(kù)存給壓死，最終董事長(zhǎng)親自出面，踐行“一盤(pán)貨戰(zhàn)略”，建立柔性生產(chǎn)供應(yīng)鏈，才讓企業(yè)起死回生。還有某知名服裝企業(yè)，雖然擁有40億的銷(xiāo)售額，卻止步不前，后來(lái)采用了“一盤(pán)貨”數(shù)字化方案，打通了線(xiàn)上線(xiàn)下商品庫(kù)存，加強(qiáng)商品庫(kù)存的多渠道靈活分配，不僅交易額提升了15%以上，還節(jié)省了大量倉(cāng)儲(chǔ)物流成本。
所以說(shuō)，對(duì)于很多“重庫(kù)存”的企業(yè)而言，“一盤(pán)貨”不僅僅能拯救企業(yè)于水火之中，也能為企業(yè)的發(fā)展插上翅膀。
不管怎樣，“一盤(pán)貨”模式對(duì)于零售企業(yè)的重要性是不言而喻的。傳統(tǒng)零售模式下，一件貨品從生產(chǎn)出來(lái)到最終送達(dá)消費(fèi)者手中，需要6到10次的分撥，但真正有價(jià)值的一次物流配送是最后達(dá)到消費(fèi)者手上的那一段。
在企業(yè)全渠道零售業(yè)務(wù)模式下，“一盤(pán)貨”模式強(qiáng)調(diào)的是一件貨品被生產(chǎn)出來(lái)之后，如何以最低成本、最快時(shí)間和效率到達(dá)消費(fèi)者手中，并且要求全鏈路的零售數(shù)據(jù)能夠回傳到企業(yè)的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化商品管理。這也是當(dāng)下DTC品牌想要實(shí)現(xiàn)的數(shù)字化目標(biāo)之一。
“一盤(pán)貨”模式的實(shí)施是零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型中專(zhuān)業(yè)非常強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，涉及到IT技術(shù)，需要具備技術(shù)背景和操作經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士才能把模式闡述的更加通透。為此，筆者走訪(fǎng)了一批數(shù)字化服務(wù)商，并專(zhuān)程采訪(fǎng)了國(guó)內(nèi)知名的零售數(shù)字化服務(wù)商—ShopeX商派的業(yè)務(wù)中臺(tái)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉志剛和專(zhuān)注零售商業(yè)的研究機(jī)構(gòu)“RRL重構(gòu)零售實(shí)驗(yàn)室”主編徐禮昭。我們?nèi)竭M(jìn)行多番深度交流，結(jié)合技術(shù)和實(shí)踐梳理出“一盤(pán)貨”在「代理|經(jīng)銷(xiāo)體制模式的品牌商(廠(chǎng)商)」轉(zhuǎn)向「DTC模式」過(guò)程中的若干關(guān)鍵要素、運(yùn)用場(chǎng)景和技術(shù)解決方案。
03、
多個(gè)行業(yè)場(chǎng)景里“一盤(pán)貨”的概念延伸
物流企業(yè)、軟件服務(wù)商以及品牌商根據(jù)自身場(chǎng)景和模式的不同，對(duì)于“一盤(pán)貨”的概念解讀也有所不同。
“不同軟件服務(wù)商解決問(wèn)題的角度也不同!”在采訪(fǎng)中，ShopeX商派的業(yè)務(wù)中臺(tái)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉志剛提到，目前行業(yè)主流的“一盤(pán)貨”的概念應(yīng)該包括：物理庫(kù)存一盤(pán)貨、線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道一盤(pán)貨、多端零售共享一盤(pán)貨等。不同概念的“一盤(pán)貨”模式其側(cè)重點(diǎn)也有所不同。
? 物理庫(kù)存一盤(pán)貨
物理庫(kù)存“一盤(pán)貨”模式就是通過(guò)信息化解決商品倉(cāng)儲(chǔ)及庫(kù)存透明的問(wèn)題，把企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存整合在一起，減少商品物流搬運(yùn)次數(shù)，實(shí)現(xiàn)降本增效。
例如，以前美的大件電器從生產(chǎn)下線(xiàn)后，陸續(xù)會(huì)送到代理/經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，最后送達(dá)到消費(fèi)者家中，共計(jì)搬運(yùn)6次之多，這中間有很多物力與人力成本的浪費(fèi)。后來(lái)美的實(shí)施物理庫(kù)存“一盤(pán)貨”模式后，產(chǎn)品搬運(yùn)次數(shù)降為2次，即從生產(chǎn)工廠(chǎng)直接配送到倉(cāng)庫(kù)，再由物流直接送貨到消費(fèi)者家里。交付過(guò)程中，產(chǎn)品無(wú)需在多個(gè)層級(jí)的倉(cāng)庫(kù)里搬來(lái)搬去，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)信息流實(shí)現(xiàn)物權(quán)的轉(zhuǎn)移。
特別是大型廚衛(wèi)家電產(chǎn)品，物流倉(cāng)儲(chǔ)成本極高，物理庫(kù)存“一盤(pán)貨”模式則能優(yōu)化從生產(chǎn)到最終交付客戶(hù)的零售鏈路，讓訂單在最短的時(shí)間和最短的距離內(nèi)完成。
? 線(xiàn)下線(xiàn)上全渠道一盤(pán)貨
全渠道“一盤(pán)貨”就是拉通生產(chǎn)端與分銷(xiāo)端，把企業(yè)電商、直營(yíng)、KA、流通、新零售和特殊渠道的庫(kù)存打通，集中在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)管理。把線(xiàn)上線(xiàn)下(如門(mén)店前置倉(cāng))渠道的庫(kù)存融合為整體 “一盤(pán)貨”，解決產(chǎn)品區(qū)隔等問(wèn)題，實(shí)行全渠道庫(kù)存共享。在末端物流配送環(huán)節(jié)整合共享則是通過(guò)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的“訂單路由功能”實(shí)現(xiàn)。
如很多品牌企業(yè)在微信小程序以及本地生活平臺(tái)推出的同城1小時(shí)達(dá)，其實(shí)就是在全渠道“一盤(pán)貨”模式下，通過(guò)消費(fèi)者的LBS定位，將該用戶(hù)的訂單分配給最近的門(mén)店或者倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行履約發(fā)貨。通過(guò)總部數(shù)字化賦能代理/經(jīng)銷(xiāo)商乃至門(mén)店，有效解決傳統(tǒng)供應(yīng)鏈多級(jí)分銷(xiāo)和庫(kù)存浪費(fèi)等問(wèn)題，促進(jìn)零散庫(kù)存的充分共享與快速周轉(zhuǎn)。
該模式在美妝、鞋服、食品和家居等行業(yè)已經(jīng)十分普及。以美妝企業(yè)為例，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商自己囤貨，還是品牌方向代理商、代理商向經(jīng)銷(xiāo)商層層壓貨的現(xiàn)象都較為嚴(yán)重，全渠道“一盤(pán)貨”解決了產(chǎn)品庫(kù)存和壓貨問(wèn)題。在全渠道“一盤(pán)貨”模式下，美妝品牌可以把品牌官方和代理商的貨品統(tǒng)一入分倉(cāng)，然后由第三方物流商進(jìn)行日常管理。代理商無(wú)需自己安排倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，而是在終端下單后，由品牌倉(cāng)直接發(fā)貨(偏遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)置前置倉(cāng));零售庫(kù)存一體化，通過(guò)零售系統(tǒng)數(shù)據(jù)互通，實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售可視化。
如果某企業(yè)的零售業(yè)務(wù)不涉及代理和經(jīng)銷(xiāo)，全部為直營(yíng)連鎖和自營(yíng)電商，那么通常也會(huì)選擇全渠道“一盤(pán)貨”模式。該模式下，無(wú)論是品牌的官網(wǎng)商城、微信云店、線(xiàn)下連鎖店還是在京東、天貓等平臺(tái)店鋪，所有的商品庫(kù)存也能通過(guò)智能運(yùn)營(yíng)中臺(tái)統(tǒng)一打通，客戶(hù)訂單智能路由分配。
?多端零售一盤(pán)貨
多端零售“一盤(pán)貨”是在平臺(tái)互通政策下催生的全新模式。2021年之前，平臺(tái)之間明里暗里互相屏蔽鏈接。以電商渠道為例，微信小程序和淘寶店鋪之間沒(méi)有任何的數(shù)據(jù)互通。但是隨著新一輪政策的發(fā)布，這一局面有所改善。根據(jù)最新的消息，微信部分對(duì)話(huà)窗口和微信社群內(nèi)可以直接打開(kāi)淘寶的商品鏈接。
據(jù)悉，2021年雙11之前，商派和平臺(tái)合作推出了「云店多端商城」，該系統(tǒng)擁有微信小程序、支付寶小程序和H5獨(dú)立站等，實(shí)現(xiàn)了多端統(tǒng)一管理運(yùn)營(yíng)。云店多端商城的獨(dú)特之處是通過(guò)超級(jí)接口，直接與天貓?zhí)詫毜纳碳液笈_(tái)打通，微信、支付寶等多端商城無(wú)需單獨(dú)上架商品，所有前端在售商品都是自動(dòng)同步共享品牌商家淘寶店的商品和庫(kù)存，并且在微信和支付寶端產(chǎn)生的訂單會(huì)自動(dòng)回流到貓?zhí)缘赇仯ㄟ^(guò)貓?zhí)院笈_(tái)進(jìn)行履約發(fā)貨。云店多端商城共享貓?zhí)云脚_(tái)的商品池，等同于一個(gè)商品和庫(kù)存數(shù)據(jù)可以同時(shí)在4個(gè)前端展現(xiàn)和銷(xiāo)售，不同平臺(tái)之間的商城可以共享一個(gè)平臺(tái)的后臺(tái)管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，我們把這種全新的模式視作多端零售“一盤(pán)貨”模式。
04
線(xiàn)下線(xiàn)下全渠道“一盤(pán)貨”系統(tǒng)解決方案
傳統(tǒng)“多盤(pán)貨”庫(kù)存管理，商家需要對(duì)線(xiàn)上、線(xiàn)下等不同的銷(xiāo)售渠道，設(shè)置不同的商品庫(kù)存，庫(kù)存之間難以互通互用。多盤(pán)貨不僅占用大量庫(kù)存，也影響商品周轉(zhuǎn)效率。遇到重大節(jié)日促銷(xiāo)，往往就出現(xiàn)某件商品一個(gè)渠道早早賣(mài)斷貨，另一個(gè)渠道卻積壓了大量庫(kù)存無(wú)法銷(xiāo)售;此外還會(huì)出現(xiàn)同城訂單無(wú)法由同城倉(cāng)庫(kù)配送的尷尬局面。
與物理庫(kù)存“一盤(pán)貨”方案有所不同的是，全渠道“一盤(pán)貨”方案是從連鎖品牌全渠道零售(私域+公域)業(yè)務(wù)角度出發(fā)的。劉志剛舉了他親自主導(dǎo)的商派oneX智能運(yùn)營(yíng)中臺(tái)為例(如下圖)，通過(guò)系統(tǒng)集成服務(wù)為技術(shù)依托，串聯(lián)企業(yè)內(nèi)外部系統(tǒng)，可以為品牌企業(yè)構(gòu)建一個(gè)全渠道庫(kù)存可視化、統(tǒng)一化，以及運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化、訂單履約智能化的數(shù)字化解決方案。
▲智能運(yùn)營(yíng)中臺(tái)全渠道零售方案圖
這圖看起來(lái)比較復(fù)雜，簡(jiǎn)單理解，就是把企業(yè)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的商品庫(kù)存，線(xiàn)上和線(xiàn)下的商品庫(kù)存全部放在一盤(pán)棋里進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)倉(cāng)共配，一件代發(fā)”。另外，企業(yè)對(duì)接了所有銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)全渠道庫(kù)存共享、統(tǒng)一調(diào)配，可視化運(yùn)營(yíng)。再根據(jù)業(yè)務(wù)布局和商業(yè)模式，在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置最優(yōu)的訂單路由分配規(guī)則，把離消費(fèi)者最近的商品，以最快的方式送到消費(fèi)者手中。
全渠道零售“一盤(pán)貨”模式需滿(mǎn)足4個(gè)條件：
(1)全渠道訂單收訂
以智能運(yùn)營(yíng)中臺(tái)內(nèi)提供的全渠道“云收訂”功能為例，可以統(tǒng)一自動(dòng)化收集多達(dá)70+主流平臺(tái)訂單。云收訂核心服務(wù)就是平臺(tái)店鋪的訂單下載分發(fā)服務(wù)，提供專(zhuān)門(mén)針對(duì)第三方銷(xiāo)售平臺(tái)的訂單下載，發(fā)貨回寫(xiě)，庫(kù)存更新的通道服務(wù)。
(2)訂單拆單邏輯
某用戶(hù)在企業(yè)微信官方云店下單時(shí)，訂單內(nèi)的商品可能出現(xiàn)存放于不同倉(cāng)庫(kù)的情況，那就需要根據(jù)不同的優(yōu)先規(guī)則針對(duì)不同的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行拆分，將拆分完的子訂單匹配至各自的倉(cāng)庫(kù)當(dāng)中，最終根據(jù)商品的貨物數(shù)量進(jìn)行出庫(kù)備貨。
(3)訂單智能路由規(guī)則
最快訂單履約：某一訂單收貨地址附近剛好有品牌方合作的經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)或門(mén)店，根據(jù)智能路由規(guī)則，運(yùn)營(yíng)中臺(tái)會(huì)將該訂單優(yōu)先分配給該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行快速履約發(fā)貨。
最省供應(yīng)管理：不同經(jīng)銷(xiāo)商，由于訂貨量的不同，當(dāng)時(shí)采購(gòu)商品的成本不同，在一盤(pán)貨模式下，不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商提供的庫(kù)存商品的價(jià)格不同。運(yùn)營(yíng)中臺(tái)會(huì)綜合計(jì)算發(fā)貨地址，物流費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格等因素，計(jì)算出最省最佳的派單方案。
最優(yōu)消費(fèi)體驗(yàn)：雙11期間，某用戶(hù)訂單里采購(gòu)了多件產(chǎn)品，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)無(wú)法備齊，訂單商品分布在不同的倉(cāng)庫(kù)。系統(tǒng)則根據(jù)倉(cāng)庫(kù)位置、產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)貨時(shí)間等各種因素推算出最佳的履約方案。例如通過(guò)拆單，分成2-3個(gè)快遞發(fā)貨，較近的商品，消費(fèi)者可以很快收到貨，提升消費(fèi)體驗(yàn);也可能是通過(guò)倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨的方式，統(tǒng)一安排一次性發(fā)貨，降低配送成本。
舉例，某快時(shí)尚鞋服品牌，它們的每一個(gè)SPU[1]庫(kù)存數(shù)較少，SKU則更少。每一個(gè)SKU比如尺碼，可能只生產(chǎn)1000件。但是線(xiàn)下眾多門(mén)店需要實(shí)物鋪貨，這樣會(huì)導(dǎo)致大倉(cāng)內(nèi)的庫(kù)存變少。因?yàn)殡娚淌羌袖N(xiāo)售的，大倉(cāng)可用庫(kù)存少，意味著線(xiàn)上就不能最大化銷(xiāo)售。如果是一盤(pán)貨模式，首先就是要把線(xiàn)下門(mén)店所有能動(dòng)用的庫(kù)存全部集中到共享庫(kù)存池，那么線(xiàn)上的可用庫(kù)存就是總庫(kù)存，也包含線(xiàn)下可用庫(kù)存。然后線(xiàn)上產(chǎn)生訂單，再按訂單智能路由規(guī)則分配給就近的門(mén)店進(jìn)行發(fā)貨即可。
(4)利益分配與清晰對(duì)賬
在代理/經(jīng)銷(xiāo)模式下，全渠道“一盤(pán)貨”模式難以落地的一大阻力來(lái)源于復(fù)雜的利益分配和財(cái)務(wù)邏輯。舉例，原本代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后拉回自己的倉(cāng)庫(kù)，則自行承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用。在一盤(pán)貨模式下，倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用是品牌總部先行墊付，在代理商和經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售訂單后，相關(guān)費(fèi)用再與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)付賬單在系統(tǒng)內(nèi)自動(dòng)對(duì)賬，系統(tǒng)可按照事先確定的規(guī)則細(xì)化拆分到每一個(gè)SKU上。運(yùn)營(yíng)中臺(tái)內(nèi)清晰的財(cái)務(wù)對(duì)賬邏輯，使得全渠道“一盤(pán)貨”模式能夠更順利的落地。
05
全渠道“一盤(pán)貨”模式下靈活庫(kù)存策略設(shè)定
來(lái)自重構(gòu)零售實(shí)驗(yàn)室主編徐禮昭指出，受到線(xiàn)下店鋪活動(dòng)和電商平臺(tái)的規(guī)則限制，企業(yè)全渠道商品庫(kù)存共享策略和分配策略永遠(yuǎn)不會(huì)呈現(xiàn)那種簡(jiǎn)單而完美的狀態(tài)，而是一種隨著業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)整而隨時(shí)可優(yōu)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。庫(kù)存策略設(shè)定的本質(zhì)就是讓所有庫(kù)存商品最大化利用，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。一盤(pán)貨的優(yōu)勢(shì)在于，可以讓全渠道共享的庫(kù)存池當(dāng)中的每一件SKU時(shí)刻為所有渠道準(zhǔn)備著，而不是被固定在單一的渠道，錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
▲庫(kù)存共享和庫(kù)存分配策略流程圖
回到商派oneX智能運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的案例，通過(guò)眾多全渠道一盤(pán)貨項(xiàng)目的實(shí)踐優(yōu)化，可以支持復(fù)雜的庫(kù)存共享和分配策略。例如庫(kù)存共享策略有多庫(kù)存地共享、單店庫(kù)存共享、可用庫(kù)存共享、按比例共享庫(kù)存、渠道預(yù)留庫(kù)存、活動(dòng)占用庫(kù)存、預(yù)售虛擬庫(kù)存等。庫(kù)存分配策略支持全渠道共享庫(kù)存、單店獨(dú)享庫(kù)存、多鏈接庫(kù)存分配、分渠道預(yù)留庫(kù)存、活動(dòng)占用庫(kù)存、按比例分配庫(kù)存等。
徐禮昭舉例說(shuō)明了一種支持靈活調(diào)整的庫(kù)存策略，如某服飾品牌準(zhǔn)備單獨(dú)在上海A地區(qū)的門(mén)店開(kāi)展一次限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)，那么在系統(tǒng)內(nèi)就要給該地區(qū)門(mén)店預(yù)留一批“活動(dòng)占用庫(kù)存”，保障在活動(dòng)期間可以及時(shí)補(bǔ)貨，讓活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最大化銷(xiāo)售，活動(dòng)結(jié)束后再進(jìn)行庫(kù)存釋放。此時(shí)，系統(tǒng)本身所能支持的庫(kù)存共享和分配策略的功能設(shè)定顯得尤為重要。系統(tǒng)功能越多，就越能支持更多和更復(fù)雜的庫(kù)存策略。
梳理了“一盤(pán)貨”模式下的商品庫(kù)存共享和分配的策略，那么店鋪成單后，訂單分配規(guī)則又應(yīng)該如何設(shè)定呢?
面對(duì)雙11百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)訂單量，企業(yè)各個(gè)渠道的眾多庫(kù)存商品是如何以最優(yōu)的方式，被送達(dá)到消費(fèi)者手中的呢?
劉志剛認(rèn)為，以實(shí)際案例結(jié)合各個(gè)電商平臺(tái)的規(guī)則來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，答案十分復(fù)雜。如果從運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的系統(tǒng)功能抽象說(shuō)明，其實(shí)相對(duì)更好理解。在一盤(pán)貨模式下，無(wú)論是多大級(jí)別的訂單量都可以遵循以下訂單路由規(guī)則。
▲“一盤(pán)貨”訂單路由分配原則圖
1)就全規(guī)則：直接將發(fā)貨單分派給滿(mǎn)足訂單中商品所有庫(kù)存且權(quán)重最高的倉(cāng)庫(kù)，默認(rèn)倉(cāng)庫(kù)權(quán)重最高。
2)就近規(guī)則：直接按照最近的店鋪，訂單生成發(fā)貨單到最近的門(mén)店，如果最近門(mén)店的商品庫(kù)存不夠，則進(jìn)行自動(dòng)拆單，將其他商品發(fā)送到其他門(mén)店，以此遞歸，直到整個(gè)訂單全部發(fā)完為止，默認(rèn)倉(cāng)庫(kù)權(quán)重最低。就近規(guī)則需要設(shè)定近的維度：域、省、市、 區(qū)、街道。
3)就全且就近規(guī)則：從最近倉(cāng)庫(kù)反推最全的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨，同等區(qū)域中都滿(mǎn)足的，取權(quán)重最高的倉(cāng)庫(kù)。
4)先就全再就近規(guī)則：當(dāng)所有倉(cāng)庫(kù)都不能滿(mǎn)足所有庫(kù)存供給的時(shí)候，則按照就近規(guī)則來(lái)進(jìn)行訂單拆分，且路由到對(duì)應(yīng)倉(cāng)庫(kù)。
5)先就近再就全規(guī)則：先按照就近規(guī)則來(lái)，如果就近規(guī)則的區(qū)域都不存在，則按照就全規(guī)則來(lái)，如果也支持，則按照可以發(fā)貨為基礎(chǔ)條件，拆分訂單。
6)店鋪負(fù)載規(guī)則：如果某些店鋪雖然滿(mǎn)足就近和就全規(guī)則，但是該店鋪整體訂單量超過(guò)了系統(tǒng)內(nèi)原先設(shè)定的設(shè)定負(fù)載值，那么它的發(fā)貨效率肯定就會(huì)降低;此時(shí)系統(tǒng)會(huì)把超過(guò)負(fù)載值的訂單再按照相應(yīng)的規(guī)則分配給就近店鋪發(fā)貨，以求發(fā)貨效率最大化。
7)指定優(yōu)先規(guī)則：指定優(yōu)先規(guī)則適用于特定的商品訂單以及特定的活動(dòng)訂單，系統(tǒng)支持這些特定訂單在指定的倉(cāng)庫(kù)優(yōu)先發(fā)貨，也可以以直營(yíng)店和加盟店作為區(qū)別，指定直營(yíng)店優(yōu)先發(fā)貨。所以，指定優(yōu)先即特指商品訂單也特指發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)兩層含義。
8)庫(kù)存深度規(guī)則：所謂庫(kù)存深度,是反映整個(gè)庫(kù)存的周轉(zhuǎn)次數(shù)。庫(kù)存深度=當(dāng)月庫(kù)存/下月銷(xiāo)售計(jì)劃。系統(tǒng)內(nèi)可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際的生產(chǎn)與銷(xiāo)售情況設(shè)置庫(kù)存深度參數(shù)值，作為訂單分配的規(guī)則。合理設(shè)置每個(gè)貨品的安全庫(kù)存,最低庫(kù)存和最高庫(kù)存這幾項(xiàng)尤為重要。
實(shí)際情況下，以上訂單路由規(guī)則都是多項(xiàng)規(guī)則組合使用，可以滿(mǎn)足大型連鎖企業(yè)(線(xiàn)上+線(xiàn)下、直營(yíng)+加盟)復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求。且不同規(guī)則可以提前在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置好N種組合，打上對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，如#雙11大促規(guī)則#、#商品預(yù)售發(fā)貨規(guī)則#等，運(yùn)營(yíng)人員只需要在合適的時(shí)機(jī)選擇使用即可。
▲全渠道庫(kù)存共享、訂單智能路由流程圖
例如，劉志剛提到他所實(shí)踐的案例：某知名食品集團(tuán)開(kāi)設(shè)了微信小程序商城和各大平臺(tái)店鋪，通過(guò)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)實(shí)現(xiàn)了代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存共享。該集團(tuán)通過(guò)線(xiàn)上DTC商城開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，賦能各地代理/經(jīng)銷(xiāo)商。DTC商城線(xiàn)上訂單通過(guò)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的智能路由，正常情況下可以按就近等規(guī)則分配給離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店(前置倉(cāng))進(jìn)行履約發(fā)貨。如果某經(jīng)銷(xiāo)商需要低價(jià)清理一批庫(kù)存商品，那么通過(guò)報(bào)備后進(jìn)入共享商品池，這批庫(kù)存可以設(shè)定 “指定優(yōu)先規(guī)則+就近規(guī)則”，加快庫(kù)存清理速度。因?yàn)橄到y(tǒng)事先對(duì)接了支付解決方案，訂單完成后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行多層級(jí)的利益分配。在全渠道“一盤(pán)貨”模式下，參與方都是最大的受益者。
品牌商(廠(chǎng)商)通過(guò) “一盤(pán)貨”模式，可以打通代理商和經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存在內(nèi)的全渠道商品庫(kù)存，使得全盤(pán)商品信息一覽無(wú)余，再基于商品訂單信息，消費(fèi)者數(shù)據(jù)畫(huà)像等，以“一盤(pán)貨”連接“一群人”，逐步實(shí)現(xiàn)DTC模式轉(zhuǎn)型。
附圖：
▲DTC轉(zhuǎn)型下“一盤(pán)貨”模式全景圖
[1] SPU就是俗稱(chēng)的“款”，另，部分圖片和資料由商派提供。
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