2023年的快遞價格戰雖然無聲卻更具破壞力。作者認為，本輪價格戰已經創出快遞行業有記錄以來的新低，超過2021年的水平，行業正朝著極度內卷的方向駛去。如此內卷的時代，網點應該如何突圍?

  “活下去”是當下網點的目標

  2023年，快遞價格戰在悄無聲息中展開，年初價格還維持在每票2元左右，到了七八月，全國各地價格紛紛跌破2元/票，很多地方跌到了1.5元/票以下，更有甚者，局部地區的最低價已經到了0.85元/票。

  對于身處內卷旋渦的廣大基層網點而言，“活下去”也許是當下最要緊的目標。如何活下去?值得每一個網點思考。

  作者研究發現，這輪價格戰打的是派費。隨著快遞件量的增多，同一區域的快件密度增大，業務員的單票派送成本降低，于是各大總部紛紛降低派費。派費降低，快遞的發貨成本變低，為了搶占更多的市場，這部分降低的成本又在收件端讓利給市場，由此引發新一輪的價格戰。在作者走訪調研的城市中，不少地區的派費今年以來都有0.1～0.2元不等的降幅，有的城市派費已經跌破1元/票。

  0.99元/票的派費，網點如何生存?答案是網點必須同步降低業務員或承包區的派費。快遞網點派費降低開始于2019年，之前的派費普遍在1.5元/票以上。一開始，總部給網點降派費，網點普遍自己消化，不敢同步給業務員或承包區降派費。那時，前端價格還沒有現在這么激烈，網點尚且有一定的利潤，可以消化降派費帶來的不利影響。時至今日，前端收件價格已大幅降低，后端派費也已經逼近1元/票，網點如果不能同步給業務員或承包區降派費，只能自己虧損。虧損必不能持久，最終就是網點的倒掉。

  在作者調研中，部分城市，如西安，有些品牌網點到手的派費已經跌到0.99元/票。作者研究發現，網點到手派費0.99元/票，網點給到業務員或承包區的派費也已經下調到0.65～0.8元/票左右，普遍在0.7元/票。“不降不行，不降我們就活不了了。”某網點老板如是說，“以前不敢(給業務員)降，是因為網點還有利潤，現在不降，自己就生存不下去了。”

  那么降到0.7元/票，業務員是否穩定呢?在走訪中，作者也測算了在0.7元/票狀態下業務員的收入。以西安市區北辰某網點為例，該網點人均派625件，收75件，派費0.7元/票，入庫率98%，入庫費用為0.3元/票，業務員派費收入為7387元/月，算上收件利潤，一個月業務員可以掙到9000元以上的工資，這個收入在西安算是高收入了。該網點老板坦言，現在16個業務員都比較穩定。

  可見，業務員穩定的關鍵是收入能否達到一定水平，不在于派費的高低。在當前內卷的形勢下，網點應該根據當地業務員收入水平，自行調節業務員派費。倘若不能調節，網點就很難生存。以上海為例，業務員派費普遍給到1.4元/票，這還是在網點包吃住的情況下，作者調研發現，上海業務員的收入很多都已經達到15,000元，這個收入在全國都算是高的。如果總部給到網點的派費能在1.7元/票以上，網點還能維持，倘若總部給網點降了派費，網點又不敢給業務員降派費，結果只能是自己虧損，最終是網點不穩。上海許多網點現在就面臨這個難題，總部給自己降了派費，自己卻不敢給業務員降派費。

  因此，在行業內卷嚴重的情況下，網點要生存就必須同步給業務員或承包區降派費。即使面臨業務員不穩定或罷工，這步棋也是一定要走的。

  給業務員或承包區降派費只是降派費的一條路，降派費的另一條路就是模式創新。現在模式創新，主要就是直鏈。所謂直鏈，就是網點從中心把件拉回來之后，直接分揀到驛站，然后用接駁司機把分揀好的件送到驛站。這種模式基本不需要業務員，用接駁司機替代了業務員，可以大幅降低內部的派送成本。據作者測算，直鏈的成本普遍在0.5～0.6元/票，在這種情況下，即使派費跌破1元/票，網點的派件也可以盈利。這種模式在縣級城市用的比較多，在核心城市相對來說實現難度大一些。它對網點的分揀設備、驛站數量都有一定的要求。

  網點要想生存得好，還要降罰款

  除了降派費，網點要想生存得好，還要降罰款。罰款太多的網點，在這種內卷的時代是很難生存的。雙壹咨詢在河北駐點的一個網點，收28,000票，派30,000票左右，一年的罰款高達109萬元，在這種情況下，網點是很難賺錢的。作者駐點的第一個措施，就是分析網點的罰款數據，幫助網點把罰款降下來。經過一年的努力，網點的KPI已經從65分進步到92分，全國排名由倒數一舉進入全國100名，得到總部嘉獎，罰款也降低到二十余萬元。僅此一項，為網點增加利潤八十幾萬元。

  降低罰款首先要分析數據，找到罰款產生的原因。這一點看似容易，但做起來并不容易。很多網點不會分析數據，對罰款已經麻木，認為罰款就是做快遞網點不可避免的宿命。其實，罰款分析并不難，罰款也并不是不可避免。要分析罰款，找一個懂行的客服就可分析，很多網點老板自己就可以做，不會做的也可以找兄弟網點學習。一旦網點學會了分析罰款數據，就會找到罰款產生的原因，從而有效降低罰款。

  其次，要加強對各環節時效的管控。什么時候貨拉回來，什么時候分揀完畢，什么時候出倉，都要有明確的管控。在這些環節中，對出倉時間的管控至關重要。很多網點罰款多，就是沒有去管控出倉時間，都10點了快件還沒有出倉完畢。作者在很多場合培訓網點，告訴大家抓時效的核心就是早出倉。很多接受過作者培訓的網點，早上出倉時間都能夠在8:30之前完成。這樣的網點，罰款一般都不會多。

  再次，要加強對業務員的培訓。罰款多數都是由業務員原因引起的，原因是培訓不足。所以要降低罰款，必須加強對業務員的培訓。誰來培訓業務員呢?有的網點是老板，有的是業務員主管。雙壹咨詢研究表明，客服主管是培訓業務員的最佳人選。客服每天都在處理客戶投訴，最知道問題在哪里，由她們來培訓業務員，往往可以起到事半功倍的作用。當然，要讓客服有積極性，還需要設置合適的績效機制，既要有獎勵，也要有連帶責任，這樣客服才能和業務員一起把服務做好，把罰款降下來。

  以上講的都是從內部管理的角度，網點如何降本來應對行業內卷。無論是降派費，還是降罰款，都屬于管理范疇，它只能降低成本、提升效率，但網點要想擴大營收，還需要從外部下功夫，這個外部就是經營。經營是什么?經營就是開拓市場，搶占客戶。

  網點必須改變思維

  內卷卷的是什么?卷的就是業務量，就是客戶。內卷形勢下，網點對客戶的爭奪很厲害。網點要想生存，就必須加入到對客戶的爭奪中來。

  以前快遞不缺量，網點只要做好產能建設，業務就自然而來。現在不行了，網點必須改變思維，從“等客上門”向“上門訪客”轉變。快遞行業為什么“黃牛”猖獗，就在于網點不去談客戶。網點不去談客戶，“黃牛”就替代網點去談，“黃牛”天天去找客戶，最后客戶都變成“黃牛”了，網點在“黃牛”的壓榨下，利潤越來越低。因此，網點要想多掙錢，就必須自己去談客戶，提高直客的比例。道理很簡單，“黃牛”把件倒給網點，它必然要有一定的利潤，否則沒有積極性。網點做直客，就直接減少了中間商賺差價的這一環節，從而保持自己的競爭力。

  作者調研發現，網點老板普遍缺客戶營銷這一課。隨著內卷的加劇，這一課必須補上，早補早受益。在這方面，極兔就特別重視。現在極兔的網點，幾乎每一個都建立了營銷部，有專門的人負責客戶開拓與維護，并且極兔只做直客，不做“黃牛件”。從營銷能力講，極兔一開始就遠超“通達系”網點，這也是極兔為何能快速崛起的至關重要的因素。

  網點要突圍還需控制好規模

  網點要在內卷時代突圍，還需要控制好自己的規模。從作者給多個品牌總部做的“網點景氣指數研究報告”可以發現，網點規模達到一定程度后，呈現出明顯的規模效應遞減現象，即規模越大，盈利越困難。

  業界之前普遍認為，快遞是有規模效益的，件量越大盈利越多，這導致很多網點貪大。結果大了之后發現，網點還沒有原來掙錢。根源在哪里?其實任何規模效應都是建立在管理之上的，規模越大，對管理的要求越高。很多網點規模很容易做上去，因為行業每年都在增長，但網點的管理卻沒有同步增長，最終導致管理跟不上規模的發展，規模越大網點盈利越困難。解決這個問題的辦法，要么是老板主動學習，升級自己的管理。要么就是要有意識地控制網點的規模，當網點件量達到一定程度后，主動切分以適應自己的管理。只有這樣，才能保持競爭力。對于很多網點老板而言，學習是一件困難的事，那控制規模就是必須選項。

  當前的行業內卷，相當于行業進入了干旱期。身在干旱期的網點，控制住規模才能提高生存的概率，就好比大草原，干旱來臨時，最難熬的就是獅子、大象等大型動物，反而是小型動物更容易存活下來。當然，網點規模也不是越小越好，太小了，運營成本就會比較高，也不容易活下來。作者的經驗是中等規模最適合當下網點的發展。多大規模是中等規模呢?人員在9～20人之間，收派件量在5000～10,000票之間，這樣的網點更適合當下的發展，也更容易生存下來。

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