數不盡，躲不了，“老大”的煩惱有多少?

  01.

  后來居上

  成功不缺案例，缺的是好的敘事。

  成立于2002年的中通，盡自己做大的努力在書寫一個好的范本。所以，后來居上的故事也在不斷刷新上演。

  “業務量連人家的十分之一都沒有，怎么跟人家競爭?”那就“不爭”!“不爭”并不是真的就什么也不爭，而是舍棄小者，爭其大者，小利不爭，小名不爭，以此為自己贏得爭大利、爭大名的機會，這樣做，常常就能后來居上。

  2005年，中通走出桐廬，來到長三角、廣東和北京等地，成為第一個開通跨省際網絡班車的民營快遞企業;2007年，中通首先實施“有償派送”方式，越是偏遠的地區派費越高，提高了網絡末端派送的服務質量，也提升了投資積極性;2008年，中通正式接入淘寶推薦物流平臺，吃上電商紅利;2010年，中通啟動“全網一體化”發展戰略，在行業率先實施全國網絡股份制改革，形成決策權、人事權、財權的“三個統一”。

  拓邊界、提效率、接紅利、抓管理四者逐一到位，中通似乎打通了成功的任督二脈，一路披荊斬棘，迅速起勢。

  2015年，中通運單量達到29.46億，超越申通，成為桐廬幫“老大”;2016年，中通以15%的市場占有率成績單坐上快遞市場“頭把交椅”，并于同年10月27日在美國納斯達克正式掛牌，創當年美國證券市場最大IPO;2019年，中通成為中國及全球首家運單量破百億的快遞企業，也是這一年，中通以56.71億元凈利潤成功擠下順豐，變身“最賺錢的快遞公司”。

  看似水到渠成，實則刀鋒舔血，外部環境并非一成不變，競爭日趨白熱化。2019年，中通快遞業務量規模并未顯著領先于同行，其他通達系不甘其后，奮起追擊，試圖超越;順豐更是高調祭出電商特惠件殺手锏，并成功拿下唯品會包裹配送業務。

  加劇的競爭一定程度限制了中通的營收增長。從2017年開始中通的單票收入進入下滑通道，下降幅度持續擴大，利潤空間不斷被壓縮。好在這期間，中通又揮出同建共享、嚴控成本、加大開支“三板斧”，通過與加盟商利益一致化，帶來高增長;讓單票成本遠低于同行，提升盈利能力;鞏固護城河，快速改善服務品質，實現持續領跑。

  一切來勢兇猛，不能抵擋。2020年9月29日，中通正式在港股掛牌上市，募集金額約96億港元，成為第一個同時在美國、香港兩地上市的快遞企業，為港股物流板塊市值最大的企業;2021年，中通全年包裹量達到223億件，全球第一，并成為全球首家年業務量破200億件快遞企業。

  遭遇做空

  02.

  蟬聯市場第一的中通，在2023年初迎來上市的“七年之癢”。

  3月2日，華爾街做空機構灰熊矛頭直指中通快遞，認為其夸大自身利潤率、存在財務欺詐、內幕盜竊行為，稱企業市值虛高一半、股價至少有50%的下行空間。

  灰熊言之鑿鑿：2018年至2021年，中通凈利率分別為24.9%、25.7%、17.1%、15.6%。雖持續下降，但整體水平遠高行業競品。同期，行業平均凈利率分別為10.9%、6.1%、3.6%、1.7%。

  堪比蘋果的盈利能力，讓人不得不疑。事實上，2017年，美國伯明翰養老基金曾質疑中通利潤率“蹊蹺”，將公司及IPO承銷商摩根士丹利、高盛告上法庭。伯明翰養老基金稱，中通快遞使用一個“網絡合作伙伴”系統來處理利潤率更低的包裹收發服務，讓不賺錢的業務消失。

  換而言之，在這些機構看來，盤子巨大，盈利不高，凈利潤卻高的離奇。看起來，中通似乎是同行中最被“偏愛”的那個。

  對此，中通負責人此前曾做過相關回應：“主要快遞企業中，順豐控股為直營模式，營收包含全網快遞收入。加盟制快遞企業只計算總部收入，其中，圓通速遞、申通快遞等是國內A股上市公司，營收和單票收入包括派費;中通快遞營收和單票收入不包含派費，且已扣除對網點的激勵。”

  實際上，在中國快遞行業井噴的早期，民營快遞物流企業的起手模式基本都是通過加盟方式“圈地”拓疆土，中通也不例外。2018年5月，羽翼豐滿的中通不甘心弱控，將“加盟制”組織架構升級包裝為“聯邦制”。

  按照中通定義，“加盟制”是引入外部參與者的合作共創，組織的存在優先于合作成員間的鏈接，是外生性的弱鏈接，是縱貫的直線管控。“聯邦制”則是組織內部的體系裂變，成員鏈接同步于組織的建立，是內生化的強鏈接，互為鏈接與組織規模之間的是順滑共生的，是扁平化的網絡分布。

  “強控”下的中通業務量第一的“寶座”越做越穩。數據顯示，中通2022年包裹量達244億件，同比增長9.4%，市場份額擴大1.5個百分點至22.1%。

  當電商紅利減退，快遞價格戰趨緩，規模效應的優勢會進一步放大。受益于單票收入上漲，中通2022財年看起來格外美麗：2022年實現收入353.77億元，同比增長16.3%;凈利潤66.59億元，同比增長41.6%。“2022年核心快遞業務單票收入同比上漲一毛，增長8.1%，有效地抵銷了燃油成本上漲及業務量增長放緩所致的單位成本2分錢的上漲。”

  在中通看來，“聯邦制”是攻城略地的“茅”;在灰熊看來，“聯邦制”是遮羞藏拙的“盾”。這個“盾”不僅能藏不賺錢業務，還能遮掩部分員工數量實現降本增利。灰熊認為，中通取貨與“最后一公里”的交付依靠的加盟商模式就是在玩數字游戲。對此，中通硬氣回應灰熊“不懂行”。

  03.

  煩惱未解

  逐利的資本市場，向來只有新人笑。

  2020年，極兔正式進入中國，為了在格局初定的快遞江湖中爭得一方空間，采用大量燒錢投資、補貼、低價等方式開拓和占領市場。僅僅10個月，極兔日單量突破了2000萬。即便是后來居上的中通也不得不敗下陣來，因為同樣的路中通走了16年時間。

  在快遞行業，一味的價格戰顯然行不通。激起一池春水后的極兔，于2021年用68億收購百世集團在國內的快遞業務，也擁有了與“三通一達”相似的同質化面孔。

  多年來，為了制衡順豐京東，“通達系”在價格上保持著微妙的攻守同盟，從最初30多元打到10塊以內。當行業成本被“內卷”到無處可降，加盟商就成了最后可以薅毛的羊，但羊兒也愛肥美的草兒。如何提升加盟商的粘性顯得愈發重要，但想要做到這一點實在是太難。

  為防患于未然，中通2018年推出兔喜，加大力度布局末端賽道。賴梅松希望通過兔喜業態，實現兩大增值：一方面能助力中通網點增強競爭力，另一方面增加兔喜末端“快遞+”收入，為中通商業搭橋鋪路。可見，中通希望借助兔喜這個“小切口”，在商業賦能的基礎上實現流量變現。

  然而，這“最后一公里”的體驗口碑不定，不少用戶吐槽：“兔喜驛站開關門時間和我們上班族上下班一個時間，所以每次下班回家都取不到快遞。”業內甚至一度出現“等兔喜招商成功了，中通也就開始潰敗了”的質疑。

  除了兔喜不“喜”，中通的自營與京東、順豐相去甚遠。雖然通過自營資產的重投入，中通改善了中間環節的運輸效率，奪得市場份額。但不少業內人士仍認為，“半路出家”的直營還是有畫虎不成反似貓的鈍感，配送效率和體驗依然懸在加盟商那頭。一旦服務質量難跟上，客戶很容易流失。

  此外，航空資源也是中通的一個短板。資料顯示，順豐航空貨機已增至80架，且以湖北花湖機場為基點開啟航空樞紐發展之旅;作為通達系第一個組建航空貨運公司的圓通，擁有10架B757全貨機，同樣圓通也以嘉興機場為基點加速國際化布局。近日，浙江省發展改革委批復嘉興機場貨運工程可行性研究報告，標志著嘉興航空貨運樞紐工程全面啟動;京東航空自去年正式投入運營后，不斷開通新航線，擁有深圳-杭州、南通-北京、深圳-無錫等多條航線，重點滿足高端消費、制造行業等客戶需求，為京東物流一體化供應鏈帶來明顯的效率提升。

  雖然中通也在運用航空資源，但仍以航空貨代整合資源。中通作為間接持股大股東的星聯航空成立于2018年3月，目前已在北京、青島、深圳等地布局了36家星聯航空貨運子公司。但與順豐航空115億投資湖北鄂州，京東航空200億投資江蘇南通，圓通航空122億元欲在浙江嘉興建全球航空物流樞紐相比，中通還是無法兜住高端市場，必須通過重資產進一步提升陸運車隊和公路運力的效率，才能與飛機試比高。

  中通預判，未來兩三年之內，快遞行業仍會處于“不太穩定”的階段。在今年的內部會上，賴梅松明確提出“主戰場”不能丟，要確保市場份額、確保盈利能力和確保服務質量等。

  只是，成功易，守成難。畢竟順豐的“四網融通”效力越發明顯、申通成功“渡劫”并奮起直追、圓通錨定目標更加明確……賴梅松還需要細細思量接下來的路怎么走?

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