倉(cāng)儲(chǔ)式超市是一種帶有批發(fā)性質(zhì)的批售式商店(嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是消費(fèi)需求聚合的批量購(gòu)買(mǎi)模式)，在我國(guó)又稱(chēng)為倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)或貨倉(cāng)式商場(chǎng)。日本和中國(guó)港臺(tái)地區(qū)常提的量販店，即批量販賣(mài)的商店，指的就是倉(cāng)儲(chǔ)式超市。
近段時(shí)間，“倉(cāng)儲(chǔ)式超市”這個(gè)概念，好像成為中國(guó)商超發(fā)展的一個(gè)重要法寶被大家祭了出來(lái)，以盒馬X會(huì)員店和永輝為代表，又開(kāi)始了新一輪的跟風(fēng)和造神運(yùn)動(dòng)，貌似不說(shuō)說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)式超市、不弄一個(gè)樣板店玩玩就被時(shí)代拉下一樣。
盒馬無(wú)論說(shuō)的有多么天花亂墜，依然不能掩飾其找不著北的趕腳!無(wú)論今天把倉(cāng)儲(chǔ)式超市的模式說(shuō)的有多么美好、多么高大上都不能掩飾其心虛的節(jié)奏。倉(cāng)儲(chǔ)式超市不是今天的事情，不是剛剛興起，在海外已經(jīng)有50多年的歷史，更何況Costco玩這個(gè)一直馳名海外，1997年北京海淀學(xué)院路普爾斯馬特也曾紅紅火火，不相信當(dāng)初盒馬沒(méi)有考慮過(guò)?那為什么今天卻要大張旗鼓的宣傳呢?
張軒松不會(huì)是馬云的小米地吧?永輝都被盒馬帶到溝里去了，從超級(jí)物種到永輝mini，現(xiàn)在又跟著玩起了倉(cāng)儲(chǔ)式超市，還沒(méi)找到自己的路，還沒(méi)明白自己應(yīng)該干什么呢嘛?
侯毅有一件事情說(shuō)的非常對(duì)，這一點(diǎn)我蠻認(rèn)同他的，那就是盒馬的3C模式，“抄、操、超”。這一點(diǎn)從現(xiàn)代商業(yè)角度和技術(shù)角度而言，或者是其他各個(gè)行業(yè)而言，我國(guó)基本上都是走得這條路，別吹牛逼，可以說(shuō)所有的行業(yè)都這樣，甚至于包括中國(guó)的現(xiàn)代教育模式也是舶來(lái)品!
但是，當(dāng)前的路徑是對(duì)的，不代表未來(lái)是對(duì)的!就像是聯(lián)想的“貿(mào)工技”，那個(gè)時(shí)候的路徑是對(duì)的，但卻沒(méi)有未來(lái)，為什么?根本就沒(méi)有想未來(lái)，所以就不可能有未來(lái)，所以盒馬也可能是說(shuō)對(duì)了話(huà)卻走錯(cuò)了路!
浮躁的時(shí)代一定是浮夸的時(shí)代!沒(méi)有核心技術(shù)與能力的支撐一定是不斷宣揚(yáng)模式的創(chuàng)新!這一點(diǎn)不僅僅是在基礎(chǔ)行業(yè)領(lǐng)域，在商業(yè)領(lǐng)域也一樣，就像我們的經(jīng)濟(jì)一樣，沒(méi)有幾家是真正通過(guò)掌握核心技術(shù)而有巨大的市場(chǎng)份額的，要么是專(zhuān)屬資源的壟斷，要么是資本對(duì)模式的變現(xiàn)，我們都走著一條3C模式的發(fā)展道路，但大多數(shù)都只是到操作流程環(huán)節(jié)，達(dá)到超過(guò)狀態(tài)的幾乎沒(méi)有。
對(duì)于商業(yè)零售體系也一樣，有現(xiàn)在沒(méi)未來(lái)!
01
倉(cāng)儲(chǔ)式超市的歷史
20世紀(jì)全球商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式歷經(jīng)三次大的變革和創(chuàng)新，相繼推出了百貨公司經(jīng)營(yíng)方式、超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式和連鎖零售業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。西方國(guó)家堪稱(chēng)發(fā)達(dá)的現(xiàn)代商業(yè)體系，就是在這三次商業(yè)革命過(guò)程中逐步形成的。近20多年隨著西方經(jīng)濟(jì)潮起潮落，商品生產(chǎn)和消費(fèi)方式也有相應(yīng)的調(diào)整和變化，新的商業(yè)形式層出不窮。倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖銷(xiāo)售就是連鎖零售業(yè)中的一種，它的出現(xiàn)及迅速發(fā)展的態(tài)勢(shì)格外引人注目。
倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)又稱(chēng)為倉(cāng)庫(kù)商店、貨倉(cāng)式商場(chǎng)、超級(jí)購(gòu)物中心等，是一種集商品銷(xiāo)售與商品儲(chǔ)存于一個(gè)空間的零售形式。這種商場(chǎng)規(guī)模大、投入少、價(jià)格低，大多利用閑置的倉(cāng)庫(kù)、廠房運(yùn)行。場(chǎng)內(nèi)極少豪華裝飾，一切以簡(jiǎn)捷自然為特色。商品采取開(kāi)架式陳列，由顧客自選購(gòu)物，商品品種多，場(chǎng)內(nèi)工作人員少，應(yīng)用現(xiàn)代電腦技術(shù)進(jìn)行管理，即通過(guò)商品上的條形碼實(shí)行快捷收款結(jié)算和對(duì)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存采取科學(xué)合理的控制，既方便了人們購(gòu)物，又極大提高了商場(chǎng)的銷(xiāo)售管理水平。
倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)在1968年起源于荷蘭，最具代表性的是SHV集團(tuán)的“萬(wàn)客隆”(Makro)。“萬(wàn)客隆”貨倉(cāng)式批發(fā)零售自選商場(chǎng)大多建于城市郊區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部，營(yíng)業(yè)面積可達(dá)2萬(wàn)平方米，并附設(shè)大型停車(chē)場(chǎng)。商場(chǎng)只做簡(jiǎn)易裝修，開(kāi)架售貨，以經(jīng)營(yíng)實(shí)用性商品為主。其業(yè)務(wù)現(xiàn)已拓展到歐洲和東南亞，平均年出口銷(xiāo)售額4至5億美元。
美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖銷(xiāo)售概念是由Price Club的創(chuàng)始人S.普萊斯(Soloman Price.)于20世紀(jì)70年代提出的。老普萊斯最初設(shè)想：建立一個(gè)購(gòu)物俱樂(lè)部，將個(gè)別會(huì)員的零散購(gòu)買(mǎi)力聚集起來(lái)，統(tǒng)一直接向生產(chǎn)廠家大批量訂貨，在省去中間分銷(xiāo)商及批發(fā)商的層層附加成本的同時(shí)，又可從廠家獲得更大的價(jià)格折扣，使它給會(huì)員的零售價(jià)格降到可能實(shí)現(xiàn)的最低水平。
1976年，他們?cè)诿绹?guó)圣地亞哥開(kāi)辦了第一家“價(jià)格俱樂(lè)部”(Price Club)。作為俱樂(lè)部的會(huì)員們?cè)诟骶牟邉澋木薮蠊I(yè)建筑內(nèi)感受到一種從未體驗(yàn)過(guò)的購(gòu)物氛圍，這里的商品多以大包裝的形式擺放在超級(jí)屋頂下的鋼制貨架上，漫步其中就好像走進(jìn)了一座大型的儲(chǔ)貨倉(cāng)庫(kù)。此間大多數(shù)商品的零售標(biāo)價(jià)比其它傳統(tǒng)超市和商場(chǎng)的零售標(biāo)價(jià)低很多，按通常的市場(chǎng)情況，食品百貨店的毛利率(進(jìn)銷(xiāo)差價(jià))都在20%～25%之間，有些超級(jí)市場(chǎng)甚至高達(dá)40%，而倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的毛利率僅為8%～10%。“價(jià)格俱樂(lè)部”的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)內(nèi)所售商品品種保持在3000種左右，但卻是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上最暢銷(xiāo)的商品。這種大規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)式、會(huì)員制、精選商品、連鎖銷(xiāo)售形式一經(jīng)出現(xiàn)，就在北美地區(qū)備受歡迎，當(dāng)即發(fā)展成為一種新型的商業(yè)形式。
近10多年由于西方經(jīng)濟(jì)持續(xù)滯脹，美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也在不知不覺(jué)中發(fā)生著變化，原來(lái)追求高檔、舒適、時(shí)髦的購(gòu)物風(fēng)尚有所收斂，經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的購(gòu)物行為增多。于是，這種20世紀(jì)70年代在美國(guó)萌芽的購(gòu)物俱樂(lè)部就以其獨(dú)具的魅力吸引了越來(lái)越多的家庭主婦，而以家庭為單位的生活消費(fèi)則成為這種銷(xiāo)售方式的一個(gè)主要客源。這就是為什么90年代初在美國(guó)經(jīng)濟(jì)僅以2%低速增長(zhǎng)的情況下，倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖商業(yè)年銷(xiāo)售額仍以較高速度遞增的原因。倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖商業(yè)在美國(guó)已形成相當(dāng)規(guī)模。
02
中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式超市的現(xiàn)狀
倉(cāng)儲(chǔ)式超市在中國(guó)的日子并不好過(guò)，不要看那一兩家做的不錯(cuò)的。
雖然說(shuō)，美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)零售業(yè)態(tài)如此發(fā)達(dá)和受到消費(fèi)者追捧，奇怪的是在中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式零售發(fā)展過(guò)程中紛紛折戟。沃爾瑪在進(jìn)入中國(guó)將近30年的時(shí)間內(nèi)，山姆店也只開(kāi)了十多家而已。早在2003、2004年沃爾瑪在昆明和長(zhǎng)春的山姆會(huì)員店迫于經(jīng)營(yíng)慘淡先后轉(zhuǎn)型為購(gòu)物廣場(chǎng)業(yè)態(tài)。而其他零售商，無(wú)論是最早進(jìn)駐的萬(wàn)客隆，還是普爾斯馬特(早就已經(jīng)死了)、麥德龍超市(已經(jīng)賣(mài)身給物美了)，各家會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)超市只要一進(jìn)京，要不了幾年，或是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，或是增加各種吸引個(gè)體消費(fèi)者的生鮮產(chǎn)品、降低會(huì)員卡辦理費(fèi)用。
倉(cāng)儲(chǔ)式超市在中國(guó)發(fā)展可謂是一波三折，大家都盼著最近幾年迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。沃爾瑪在中國(guó)關(guān)閉大量一二線(xiàn)城市盈利不佳的門(mén)店，將重拾10多年來(lái)不夠重視的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市業(yè)態(tài)，計(jì)劃未來(lái)在一二線(xiàn)城市大力布局沃爾瑪山姆會(huì)員店。另外，2019年Costco在上海開(kāi)出了第一家店，現(xiàn)在號(hào)稱(chēng)要開(kāi)上海二店，寧波、杭州等地都在進(jìn)行選址。好像這些信號(hào)預(yù)示著中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式零售業(yè)態(tài)迎來(lái)春天，而且都給出了很多的理由，比如說(shuō)：
1、消費(fèi)者觀念的改變。每年收取固定會(huì)員費(fèi)對(duì)早期中國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不可思議的事情，又或者每年消費(fèi)者購(gòu)物的數(shù)量有限，會(huì)費(fèi)過(guò)高，消費(fèi)者覺(jué)得不劃算。所以在早幾年，不少超市都得頻頻降低或者取消會(huì)員費(fèi)。但是隨著生活品質(zhì)和收入的提高，消費(fèi)者更注重商品品質(zhì)，同時(shí)，相對(duì)于個(gè)人和家庭的收入，會(huì)員費(fèi)占據(jù)的比例變得少了，因此，對(duì)于會(huì)員費(fèi)的收取消費(fèi)者也變得更容易接受了。
2、私家車(chē)擁有量增加。私家車(chē)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)式超市來(lái)說(shuō)是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)式超市選址偏遠(yuǎn)，而大部分商品又是批量購(gòu)買(mǎi)。如果沒(méi)有私家車(chē)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常不方便的。隨著中國(guó)私家車(chē)擁有量的不斷提高，倉(cāng)儲(chǔ)式超市的消費(fèi)方式也會(huì)成為新的生活消費(fèi)方式。
3、批量購(gòu)物更符合中國(guó)的家庭消費(fèi)。對(duì)于歐美國(guó)家的人來(lái)說(shuō)，四代或者三代住在同一個(gè)屋檐下的可能性是非常低的，一般孩子滿(mǎn)18周歲就會(huì)出去租房子住。但是在中國(guó)，這種現(xiàn)象還是常有的，而從文化上來(lái)說(shuō)中國(guó)是個(gè)非常重視家庭觀念的國(guó)家，他們更愿意把東西和家人分享。所以倉(cāng)儲(chǔ)式零售商的批量包裝更符合中國(guó)的家庭消費(fèi)觀念。
但是，我想說(shuō)的是，這所有的一切都是一廂情愿!
03
為什么Costco能夠發(fā)展得好?
許多人一提到倉(cāng)儲(chǔ)式超市的時(shí)候，想到的第一概念是Costco，確實(shí)是這樣，其作為美國(guó)第二大超市，就是以Costco為主要模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，而且可以說(shuō)是遍布美國(guó)。在美國(guó)，倉(cāng)儲(chǔ)式超市的主要經(jīng)營(yíng)者為山姆會(huì)員店和Costco。
有人總結(jié)了在山姆會(huì)員店和Costco購(gòu)物的幾大好處：
1、會(huì)員可享受超低價(jià)。人們批量買(mǎi)東西都是為了省錢(qián)，但是低價(jià)并不是倉(cāng)儲(chǔ)零售商和批發(fā)商吸引顧客消費(fèi)的唯一理由。Costco每年向會(huì)員收取110美元的會(huì)費(fèi)，從中賺錢(qián)。會(huì)費(fèi)成為了它支付員工高工資的來(lái)源，另外有利于保持它的低價(jià)策略，而低價(jià)策略又吸引了大量顧客進(jìn)店消費(fèi)，促進(jìn)銷(xiāo)售額。進(jìn)店消費(fèi)的顧客往往比自己計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)得更多。有時(shí)候看到商品低價(jià)到自己都不敢相信，就自然而然購(gòu)買(mǎi)了。
2、按照你自己的節(jié)奏購(gòu)物。在倉(cāng)儲(chǔ)式超市購(gòu)物，他們希望你永遠(yuǎn)在店里。所以背景音樂(lè)既不是催促你趕快購(gòu)物的快音樂(lè);也不是讓你慢音樂(lè)，讓你無(wú)心購(gòu)物。而是讓你感覺(jué)到時(shí)間是靜止的音樂(lè)。
3、單價(jià)低。在消費(fèi)者的觀念中，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越多，單價(jià)就越低。但是事實(shí)不一定是這樣的。大尺寸和多數(shù)量包裝的產(chǎn)品，消費(fèi)者其實(shí)并不習(xí)慣于使用它們。拿冰激凌來(lái)說(shuō)，大桶裝的冰激凌算下來(lái)要比小包裝的便宜得多。但是你能保證在過(guò)期前把大桶裝的吃完嗎?Costco等倉(cāng)儲(chǔ)式超市抓住消費(fèi)者這種貪便宜的心理，宣傳商品的單價(jià)低。它非常懂得消費(fèi)者的心理并且懂得如何定價(jià)。
4、商品陳列優(yōu)勢(shì)。不管是倉(cāng)儲(chǔ)式超市還是雜貨店，商品的陳列是促使人們購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)。照相機(jī)、電腦和其他電子產(chǎn)品對(duì)商店來(lái)說(shuō)是沒(méi)有豐厚利潤(rùn)的。商店希望通過(guò)數(shù)量彌補(bǔ)利潤(rùn)，所以他們往往把這些商品陳列最前端，可以讓更多的人看到它們。
在通道的末尾端，往往是供應(yīng)商付錢(qián)陳列自己商品的地方，因?yàn)檫@個(gè)位置顯眼，再加上一些海報(bào)陳列，讓消費(fèi)者認(rèn)為這些商品非常值得購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者沒(méi)認(rèn)識(shí)到的是，這些商品往往是廣告費(fèi)投入最多的商品。
5、購(gòu)物和尋寶一樣有趣。山姆會(huì)員店、Costco經(jīng)常變換他們的商品，所以你永遠(yuǎn)不知道今天在銷(xiāo)售的產(chǎn)品明天還有沒(méi)有，明天會(huì)銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。在倉(cāng)儲(chǔ)式超市發(fā)現(xiàn)新的東西，就像在珠寶店尋寶一樣，能激起消費(fèi)者的興趣。舉例來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家亨利(Harry)是Costco的一個(gè)消費(fèi)者，他有一個(gè)非常富有的朋友，經(jīng)常去Costco購(gòu)物，每次都會(huì)額外買(mǎi)很多東西。因?yàn)樵贑ostco購(gòu)物，會(huì)讓他覺(jué)得在玩自己喜歡的游戲一樣有趣，并且覺(jué)得自己很聰明。
6、避免短期內(nèi)第二次購(gòu)物。在一個(gè)非常大的商場(chǎng)購(gòu)物其實(shí)是件麻煩的事情。因?yàn)橥＼?chē)場(chǎng)總是停滿(mǎn)了車(chē);商店里都是人，導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)不好推動(dòng);收銀臺(tái)排滿(mǎn)了人，結(jié)賬需要排隊(duì)。所以每次消費(fèi)者去店的時(shí)候，總是盡可能滿(mǎn)足自己的需求，避免在短期內(nèi)第二次購(gòu)物。
7、客戶(hù)定制服務(wù)。山姆會(huì)員店會(huì)通過(guò)顧客之前的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，追蹤顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)，然后提供個(gè)性化的服務(wù)。山姆會(huì)員店會(huì)利用數(shù)據(jù)分析工具，決定哪些產(chǎn)品對(duì)某些人是具有吸引力的產(chǎn)品，然后為這些顧客提供折扣。當(dāng)然顧客也經(jīng)常收到他們從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品的折扣信息，而這也是根據(jù)顧客過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)行為推算出來(lái)的，顧客可能需要這個(gè)。這一個(gè)性化服務(wù)，推動(dòng)了更多的人購(gòu)物。消費(fèi)者認(rèn)為自己已經(jīng)支付了額外的會(huì)員費(fèi)，所以更會(huì)抓住這種機(jī)會(huì)，這樣又促進(jìn)了銷(xiāo)售額。
其實(shí)，以Costco為代表的倉(cāng)儲(chǔ)式超市就是會(huì)員模式、價(jià)格低廉，沒(méi)其他的，美國(guó)同樣也有窮人，而且有一點(diǎn)必須要說(shuō)的，美國(guó)人很實(shí)在，不會(huì)進(jìn)行炫耀性購(gòu)物。而且，其做的比較好的原因?qū)嶋H上并不是以上這些虛了吧唧的理由。
首先來(lái)看一下Costco真正的贏利點(diǎn)是會(huì)員費(fèi)，每年100多美金啊，這一點(diǎn)就拴住了不少人;
其次，其從西部開(kāi)始發(fā)展，早期主要是為了礦工服務(wù)，尤其是最著名的牛仔褲更是讓Costco廣受好評(píng)。但是，其沖擊了許多美國(guó)的中小零售業(yè)者，政府為了有效管控，其改為收費(fèi)會(huì)員制，從而區(qū)別于其他零售業(yè)者，這一點(diǎn)也讓勞動(dòng)人民更加認(rèn)為這是我們自己的超市;
再次，Costco真正的強(qiáng)項(xiàng)是在供應(yīng)鏈和選品上，基本上每個(gè)店的SKU數(shù)量不超過(guò)3500個(gè)，都是日常生活所需的東西，不提供那種雜七雜八的東西，一買(mǎi)都是批量批量的，甚至有時(shí)候都是一打一打的買(mǎi);另外就是大部分都是白牌或者是自己的貼牌產(chǎn)品，從而保證價(jià)格最低;
接著是其強(qiáng)大的銷(xiāo)售談判策略，就是不斷的壓價(jià)，如果價(jià)格達(dá)不到其要求寧可不上架，這一點(diǎn)沒(méi)有任何商量啊，太狠了!
其實(shí)我本人比較喜歡Costco的冷柜式銷(xiāo)售的模式，但我不認(rèn)為在美國(guó)做得好就在中國(guó)做得好，這一點(diǎn)無(wú)數(shù)的案例印證了這一點(diǎn)，我想它的結(jié)局最終也很能是收攤走人!
04
為什么中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式超市沒(méi)有未來(lái)
雖然說(shuō)當(dāng)前的倉(cāng)儲(chǔ)式超市炒作比較火熱，但是我依然認(rèn)為這種模式在中國(guó)并沒(méi)有什么大的未來(lái)，它也不是中國(guó)零售業(yè)態(tài)的主流模式。
原因有許多，不想進(jìn)行展開(kāi)了，其實(shí)不外乎就是，倉(cāng)儲(chǔ)式超市根本不是零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)，在歐美的發(fā)展是當(dāng)時(shí)的環(huán)境所造成的，中國(guó)當(dāng)前的情況與其早期在歐美的環(huán)境根本就不同，所以沒(méi)有存在的環(huán)境必要性;
零售的業(yè)態(tài)是越來(lái)越小、越來(lái)越近、越來(lái)越方便，倉(cāng)儲(chǔ)式超市其實(shí)是將中國(guó)的便捷的購(gòu)物體驗(yàn)搞得又復(fù)雜了，完全是一種倒退，未來(lái)的線(xiàn)下店一定是便利店為主導(dǎo)型、社區(qū)為主導(dǎo)型的模式，我們?cè)瓉?lái)是集貿(mào)市場(chǎng)，然后是購(gòu)物中心，是從郊區(qū)到中心城市再到社區(qū)的過(guò)程，現(xiàn)在又要開(kāi)車(chē)回到城鄉(xiāng)結(jié)合部，這不是倒退是什么?
中國(guó)的電商太強(qiáng)大了，什么必需品值得大規(guī)模囤貨，除非是只有你有的東西，但是我相信在中國(guó)這種情況不多。
另外就是會(huì)員制交費(fèi)、消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣周期化，為什么美國(guó)可以，因?yàn)槊绹?guó)不方便啊!美國(guó)不像中國(guó)城市這么密集，都是大農(nóng)村，購(gòu)物非常不方便，因此一般都是攢著攢著夠一個(gè)禮拜了，然后集中購(gòu)物一次，你去看看歐洲有幾個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式超市，有幾個(gè)活的好的，歐洲的城市密集化程度都高于美國(guó)，更何況中國(guó)，所以說(shuō)這完全是不尊重現(xiàn)實(shí)的一種情況，完全是盒馬和永輝沒(méi)有找到自己的道路的一種忽悠!
另外就是，我們要知道，倉(cāng)儲(chǔ)式超市一般都選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通便利性強(qiáng)，并有大型停車(chē)場(chǎng);它的營(yíng)業(yè)面積大，一般為上萬(wàn)平方米以上，倉(cāng)內(nèi)地面與屋頂距離較高;大多采取的庫(kù)架合一的模式，裝飾簡(jiǎn)單，節(jié)約成本;而且商品結(jié)構(gòu)主要以食品(有一部分生鮮食品)、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車(chē)用品、室內(nèi)用品為主，很多人以為重點(diǎn)在商品的廣度要寬，這對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)式超市模式是不對(duì)的;其目標(biāo)顧客以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和有交通工具的消費(fèi)者為主。它奉行的是薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，國(guó)外倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格一般低于市場(chǎng)價(jià)格20%以上，毛利率為8%左右;建立與消費(fèi)者合作的穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系;實(shí)行科學(xué)規(guī)范的連鎖經(jīng)營(yíng)管理;精選大眾化的暢銷(xiāo)日用商品。
但是，對(duì)于這些內(nèi)容而言，實(shí)際上與倉(cāng)儲(chǔ)式超市并沒(méi)有太大的關(guān)系了，任何一種模式達(dá)到這種方式都可以。然而，中國(guó)城市發(fā)展較快，選址本身就有很大的變數(shù);便宜的因素在中國(guó)根本就不存在，再便宜也便宜不過(guò)拼多多，從服務(wù)上再好好不過(guò)京東;爆款、持續(xù)的爆款有可能是其吸引人的地方，但是需要的不是單品，一定是多品才有可能有吸引力。我想說(shuō)的是這些條件和因素與倉(cāng)儲(chǔ)式超市并沒(méi)有太大的關(guān)系，是每個(gè)零售業(yè)態(tài)都應(yīng)該遵循的一種規(guī)律!
05
零售商超發(fā)展的未來(lái)依靠什么?
零售業(yè)態(tài)也會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生演變，中國(guó)實(shí)際上是演變速度最快的國(guó)家，而沒(méi)有之一!但是，當(dāng)資本催生一些企業(yè)不要臉到將落后的一種方式予以神圣化后，就一切都變了味道。
不管未來(lái)到底如何進(jìn)行演變，我們還是要找到零售業(yè)態(tài)最根本的要素。在這里講兩個(gè)小故事，一個(gè)是關(guān)于Costco的，一個(gè)是關(guān)于711的。
Costco美國(guó)有個(gè)店，每周都要發(fā)宣傳頁(yè)，有一天總部接到一個(gè)女人的投訴，投訴這個(gè)店的管理者給她們家閨女寄一些關(guān)于女性懷孕注意的商品和小孩相關(guān)的冊(cè)子，這位母親非常惱火，所以投訴這個(gè)店的管理者騷擾。過(guò)了一段時(shí)間之后，這位母親又打來(lái)電話(huà)，說(shuō)是她們弄錯(cuò)了，她的女兒確實(shí)是懷孕了!各位，明白什么意思了嗎?
711是在中國(guó)便利店比較多的企業(yè)，只說(shuō)一點(diǎn)，大家可以找一找關(guān)于711日銷(xiāo)訂貨所需要考慮的因素就成了，中國(guó)在訂貨時(shí)參考的因素更多的是基于歷史數(shù)據(jù)、同期、日銷(xiāo)、環(huán)比、促銷(xiāo)等，711更多，在它的訂貨系統(tǒng)里面，需要考慮的要素多大幾十項(xiàng)，包括天氣、氣溫、風(fēng)雪雨等等內(nèi)容，而我們呢，天天學(xué)這個(gè)學(xué)那個(gè)，都沒(méi)有認(rèn)真的去看人家是怎么做的嗎?
不知道這兩個(gè)小故事，大家是否理解?不向深度進(jìn)行解釋了，我只想說(shuō)要回歸到商業(yè)零售的本質(zhì)。我對(duì)商業(yè)零售本質(zhì)的看法其實(shí)就是“3人原則”，人群、人性、人流，圍繞著3人原則進(jìn)行最細(xì)小的顆粒度進(jìn)行分析，你會(huì)清楚的知道自己的定位，你會(huì)知道自己如何選品，你會(huì)做到千人千面，為什么711能做到千人千面就在于它的顆粒度可以細(xì)小到每個(gè)社區(qū)，而我們呢，說(shuō)一千道一萬(wàn)是我們天天把“人”掛在嘴邊，但卻根本就沒(méi)有研究“人”，人貨場(chǎng)排名第一的要素，而且所有的一切都是圍繞著這個(gè)核心的主體進(jìn)行服務(wù)，因此場(chǎng)和貨都沒(méi)有必要過(guò)分關(guān)注，你只要把人群、人性研究明白了，制定有效的商品策略和適合的場(chǎng)景環(huán)境就一定能夠吸引足夠的人流。
上面說(shuō)的是商業(yè)的本質(zhì)是“人”，從工具上講是數(shù)據(jù)化!實(shí)際上這兩個(gè)小故事都是說(shuō)的是數(shù)據(jù)化的事情，看似是便利店、看似是倉(cāng)儲(chǔ)式超市，說(shuō)白了是背后強(qiáng)大的數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)、分析和服務(wù)功能，而我們學(xué)到了嗎?當(dāng)然，我比較害怕的是中國(guó)學(xué)了半天沒(méi)有學(xué)到精髓，只是照貓畫(huà)虎而已!或者是所謂的噱頭而已!
另外就是215法則，所謂215法則，就是兩個(gè)15原則，一個(gè)是15分鐘，一個(gè)是15塊錢(qián)，這是最方便最無(wú)需考慮的一種消費(fèi)，再擴(kuò)大是150分鐘，150元，是升級(jí)版的商超模式。
最終想說(shuō)的是無(wú)論是倉(cāng)儲(chǔ)式超市也好，還是各種零售業(yè)態(tài)也好，沒(méi)有好與壞，只有適合與否，最終是要看對(duì)數(shù)據(jù)工具的掌握程度以及對(duì)“人”的研究程度，這兩點(diǎn)做好了，必將無(wú)往而不利!
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