最近和很多物流企業的銷售負責人一起聊天，不少都在抱怨：“唉!沒辦法，客戶只看價格”或是“沒辦法，咱們能干的競爭對手都能干”，諸如此類。當然，其中除了一部分人是在“謙虛”或者“隱藏實力”之外，確實有很多銷售和銷售管理者就是這么認為的：“我們公司與競爭對手相比，沒有啥拿得出手的優勢，只能拼價格”。這種意識的存在也是為什么現在大家都在“卷價格”的重要原因之一。

  先舉一個生活中的例子：你經常出差，希望買一個待機時間超過一天的手機，決策過程可能是這樣的：

  1、先選出自己比較信任的手機品牌(這是解決“信任”的問題)。

  2、從這些品牌當中選擇幾款待機時間均超過一天的手機(“待機時間超過一天”為首要決策因素)。

  3、對比他們的價格、款式、其他功能等等(其他非首要決策因素)。

  4、最終確定自己要買哪一款。反過來看，對于一個手機商家來說，當客戶來找上門的時候，實際上已經到了他決策過程的第三步——“對比價格、款式、其他功能等等”，商家忽略掉的是客戶已經完成了第一步和第二步，他已經認可了“你是可信任的、待機時間滿足要求的手機品牌”，而且客戶很清楚款式、功能之類的你也改不了，給你聊也沒用，那就只能和你談價格。所以你作為手機商家來說看到的自然就是“客戶只看價格”。在這個時候，如果你開始和客戶糾纏價格，那你就掉到坑里啦，因為你不知道客戶看重的到底是什么?

  試想一下，如果你知道“待機時間”對于這個客戶來說是第一決定因素，而你很清楚自己的手機在“待機時間”方面很有優勢，你還會給他大幅降價嗎?甚至不僅不會降價，還可能給他說：“對不起，過幾天這款手機就要斷貨了......”。

  客戶對于物流企業產品或服務的采購也是一樣的。

  因此，當一家客戶愿意和你談的時候，或者表達出購買意愿的時候，我們要想一想：“是什么原因讓這家客戶愿意跟我聊?他需要的是什么?我哪里比別人好?我的產品/服務到底能給他帶來什么?”而要回答這些問題，關鍵的一點就是要搞清楚自己的“差異化優勢”是什么?

  有些人會說，自己公司差異化優勢我還能不知道嗎?舉個例子，一家物流公司去投標，在投標方案里面用各種案例和數據來證明自己的運作效率有多高、能夠幫助客戶節省多少成本，在價格上已經準備和競爭對手拼個你死我活。而實際上，客戶董事長內部給采購部一個指令：“考慮到信息安全問題，優先選擇內資全資物流企業”，在這種情況下，如果在投標的企業當中，只有你一家企業是滿足這個條件的。你的銷售團隊知道要充分展示“內資全資”這個差異化優勢嗎?換一種情況，如果其他投標的物流企業全部都是內資，你又如何展現你的“差異化優勢”呢?

  由此可見，對于一家企業來說，我們不能靜態地去看自己的“差異化優勢”，要根據客戶需求的不同、競爭對手的不同來展現自己的“差異化優勢”。具體如何做呢?一、通過對比“客戶的需求”展現自己的差異化優勢這就像是搭積木，我們手里有很多塊積木，每一塊都能代表我們的一個優勢，當面對一個客戶的時候，不是把一堆積木擺在他面前，告訴他：“你看我們的產品/服務多好，這些都是我們的優勢項”，而是要先問問他想要的是什么?想要一棟大樓我就給你搭一棟大樓，想要一列火車我就給你搭一列火車。有時候沒那么復雜，客戶就是想要你的積木里面有特色的那一塊。如果你不這么干，客戶看到的就是一堆積木，他要自己去想、去找、去搭，那么對于他來說就是買一堆的標準產品，至于“如何通過標準產品來解決問題”這件事是他自己做的，那么他為什么要多付你錢呢?為什么不讓供應商打價格戰呢?

  所以，了解“客戶的需求”是我們展現“差異化優勢”的前提，蘿卜白菜、各有所愛，你認為的優勢可能是劣勢，你認為的劣勢可能恰恰是你的優勢，關鍵是客戶眼里怎么看。二、通過對比競爭對手來展現自己的差異化優勢當搞清楚客戶需求之后，面對不同的競爭對手，我們展現“差異化優勢”的方法也會有所不同。

  在與競爭對手作比較的時候，最忌諱的是告訴客戶“他們做的我們都能做”，這句話讓客戶想到的是“你們哪方面做的都不會比別人更好”。

  我們需要做的是展示出來自己到底與競爭對手有哪些不同。如果你的企業規模小，你可以展示你響應速度更快、更靈活。如果你的企業規模大，你可以體現你實力更強、成功案例更多。而且，要注意的是，客戶通常是既要、又要、還要，既要你的價格低、又要你的服務好、還要你能夠墊資，這看起來不是什么好事，但恰恰給一些物流企業的銷售高手帶來了操作空間，比如：客戶的第一需求是價格低，而你相對于競爭對手是價格稍高，但服務好，那你就可以充分展示自己的“服務好”這個優勢，而且通過量化計算告訴客戶：“他的價格雖然低，但是服務不好，產生的客訴和售后太多了，加起來這個成本就高了去了，不信咱們一起來算算實際的成本......”，通過這種對比，你就能成功地展現了自己的“差異化優勢”，影響了客戶的最后決策。

  總之，我們在感嘆“市場卷的厲害、客戶只看價格”的同時，也要好好琢磨一下我們到底應該如何分析客戶的需求、如何分析我們的競爭對手，如何在這個基礎上去挖掘和展示我們的差異化優勢，只有如此，才有可能在激烈的競爭中脫穎而出。

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