在快遞行業(yè)，如果品牌快遞總部有利潤(rùn)，加盟商網(wǎng)點(diǎn)也有利潤(rùn)，說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)，那就是該品牌的政策成本空間優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)溢價(jià)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在支撐總部利潤(rùn)和加盟商網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

  關(guān)鍵是品牌快遞總部利潤(rùn)和加盟商網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)是怎樣產(chǎn)生的，或者是說(shuō)品牌快遞總部政策成本利潤(rùn)和加盟商網(wǎng)點(diǎn)的快遞費(fèi)溢價(jià)利潤(rùn)是怎么樣做到的。主要是兩個(gè)方面，首先是品牌快遞總部在“政策成本”上的利潤(rùn)模式。然后是加盟商網(wǎng)點(diǎn)在“溢價(jià)利潤(rùn)”上的定價(jià)模式。

  在快遞行業(yè)，品牌快遞之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)實(shí)際上就是政策成本設(shè)計(jì)上的競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售渠道模式設(shè)計(jì)上的競(jìng)爭(zhēng)。簡(jiǎn)單的理解政策模式設(shè)置上的競(jìng)爭(zhēng)，主要是各個(gè)品牌快遞之間，根據(jù)各個(gè)品牌的政策模式對(duì)比后再形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

  比如說(shuō)，每年年初1月份，618以后，9月1日以后，雙11來(lái)臨之際。都是網(wǎng)點(diǎn)政策成本出臺(tái)和銷(xiāo)售渠道模式出臺(tái)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

  品牌快遞之間出臺(tái)新的網(wǎng)點(diǎn)政策，都是“你等我我看你”的觀望心態(tài)，目的在于找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)政策漏洞，然后針對(duì)性的出臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)政策。實(shí)際上，品牌快遞每年出臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)政策，都會(huì)出現(xiàn)有趣的“頭部先出”和“尾部后出”的“排名”場(chǎng)面，通常是中通先出，百世快遞最遲出網(wǎng)點(diǎn)政策。

  關(guān)鍵是，品牌快遞出臺(tái)的政策是否能夠?qū)偛康睦麧?rùn)產(chǎn)生新的收益。或者是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)公司加盟商產(chǎn)生新的收益。最終是否能夠推動(dòng)該品牌在市場(chǎng)上的溢價(jià)能力。

  01

  政策成本上的利潤(rùn)模式

  引導(dǎo)文：什么是快遞行業(yè)的政策成本?其實(shí)就是總部給加盟商的網(wǎng)點(diǎn)政策，同時(shí)也是政策代價(jià)的意思。網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行政策有好處，往往也有不好的地方。經(jīng)濟(jì)學(xué)上管這個(gè)叫收益與成本，收益大于成本就算好政策。

  所謂政策成本控制，是總部根據(jù)一定時(shí)期預(yù)先建立的成本管理目標(biāo)，由成本控制利潤(rùn)主體在其政策職權(quán)范圍內(nèi)，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)發(fā)生以前和成本控制過(guò)程中，對(duì)各種影響成本的因素和條件采取的一系列預(yù)防和調(diào)節(jié)措施，以保證運(yùn)營(yíng)成本產(chǎn)生利潤(rùn)管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)政策契約管理行為。

  在快遞行業(yè)，所有的加盟商網(wǎng)點(diǎn)都清楚，所謂的網(wǎng)點(diǎn)政策，實(shí)際上就是品牌快遞總部在物流成本上的分配方式問(wèn)題，比如說(shuō)派費(fèi)多少，分撥成本多少。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸成本多少，面單利潤(rùn)多少，等等。這些成本因素對(duì)應(yīng)物流服務(wù)節(jié)點(diǎn)支出產(chǎn)生的總和統(tǒng)稱(chēng)。

  關(guān)鍵點(diǎn)在于，品牌快遞利潤(rùn)經(jīng)由政策成本產(chǎn)生利潤(rùn)，是以面單款的單號(hào)金額產(chǎn)生利潤(rùn)，還是依靠單號(hào)的銷(xiāo)規(guī)模產(chǎn)生利潤(rùn)，完全是兩種利潤(rùn)模式。

  比如說(shuō)總部單號(hào)利潤(rùn)設(shè)定0.3元每單，剩下的網(wǎng)點(diǎn)派費(fèi)1.25元，總部分撥轉(zhuǎn)運(yùn)綜合成本0.5元。總部賺0.3元單號(hào)利潤(rùn)。此類(lèi)政策屬于“利潤(rùn)平倉(cāng)型”，總部鎖定固定業(yè)務(wù)指標(biāo)和單號(hào)利潤(rùn)收入外，政策成本完全由網(wǎng)點(diǎn)公司自主進(jìn)行市場(chǎng)化調(diào)整。目的在于確保總部盈利。

  比如說(shuō)總部面單2.55元一張，全網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)日均5000萬(wàn)件，單號(hào)利潤(rùn)0.1元，業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅設(shè)定30%，即日均新增1500萬(wàn)件，日均新增利潤(rùn)產(chǎn)生150萬(wàn)。然后把業(yè)務(wù)指標(biāo)分配給網(wǎng)點(diǎn)，加盟商網(wǎng)點(diǎn)完不成指標(biāo)就扣除面單款的返點(diǎn)補(bǔ)償業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅設(shè)定30%的虧損。此類(lèi)政策屬于“規(guī)模包倉(cāng)型”，目的在于確保總部盈利。

  評(píng)語(yǔ)：品牌快遞在政策成本上的利潤(rùn)模式規(guī)劃決定了品牌快遞的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。比如說(shuō)“派費(fèi)兜底”就是為了攬件網(wǎng)點(diǎn)攬收發(fā)件的派件服務(wù)保障。比如說(shuō)“成本平倉(cāng)”就是為了品牌網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的健康保障。由“派費(fèi)兜底”和“成本平倉(cāng)”產(chǎn)生的政策成本可以保障的服務(wù)到邊到角，最終促使品牌快遞在行業(yè)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)力。

  網(wǎng)點(diǎn)公司不用擔(dān)心“這里不到那里不派”的網(wǎng)絡(luò)盲區(qū)，因?yàn)椋叱杀旧系睦麧?rùn)模式已經(jīng)平衡了物流環(huán)節(jié)所需的成本。

  這就是為什么類(lèi)似于申通快遞這樣的品牌仍然能夠逐漸走強(qiáng)。

  02

  溢價(jià)利潤(rùn)上的定價(jià)模式

  引導(dǎo)文：溢價(jià)利潤(rùn)是指利潤(rùn)率增長(zhǎng)是不因?yàn)樵黾映杀竞瓦\(yùn)費(fèi)而產(chǎn)生的，而是品牌快遞總部不追加政策成本的利潤(rùn)回報(bào)。

  產(chǎn)品溢價(jià)能力”不是“利潤(rùn)率”，雖然兩者對(duì)企業(yè)的實(shí)際意義可能相差不多，但不同之處在于，“產(chǎn)品溢價(jià)能力”側(cè)重于通過(guò)維持銷(xiāo)量并提高產(chǎn)品價(jià)格，以此追求利潤(rùn)率，并不過(guò)分關(guān)注產(chǎn)品成本的降低;“品牌消費(fèi)群體”不是“消費(fèi)群體”。

  在快遞行業(yè)，品牌快遞與品牌快遞之間的溢價(jià)具體怎么去評(píng)判是很難用全網(wǎng)性的評(píng)判方式去定義。但是，確實(shí)很多電商商家對(duì)品牌快遞的服務(wù)接受度是有明顯的差價(jià)的。

  比如說(shuō)義烏廣東地區(qū)，中通與極兔之間有0.5元的差價(jià)，中間每個(gè)品牌之間差價(jià)平均0.1元。同樣，其他地區(qū)每個(gè)品牌之間差價(jià)平均0.15～0.2元。關(guān)鍵是，每個(gè)品牌之間差價(jià)幾乎與市場(chǎng)占有率和總件量排名一致。為什么會(huì)這樣。

  關(guān)鍵的原因還在電商對(duì)快遞的選擇，電商對(duì)品牌快遞的要求集中在兩個(gè)方面，首先是物流評(píng)分和物流時(shí)長(zhǎng)會(huì)影響電商的交易服務(wù)成本。比如說(shuō)物流網(wǎng)絡(luò)攔截，訂單退回處理效率，物流補(bǔ)單處理效率，電商客服的處理成本，網(wǎng)購(gòu)用戶的退單退款產(chǎn)生的交易利潤(rùn)損失，都會(huì)產(chǎn)生0.3～0.5元的虧損，因此，相對(duì)于快遞費(fèi)上0.1～0.2元的差價(jià)而言，電商無(wú)疑會(huì)覺(jué)得更劃算。

  從以上描述看，電商認(rèn)可的0.2元～0.3元的差價(jià)為品牌快遞的政策成本設(shè)定提供了可選空間。

  實(shí)際上，品牌快遞的溢價(jià)產(chǎn)生取決于政策成本水平與服務(wù)質(zhì)量差價(jià)的平衡。比如說(shuō)中通快遞快遞費(fèi)價(jià)格比韻達(dá)高0.2元，那么，中通快遞的政策成本比韻達(dá)快遞政策成本可以定高0.2元。由此可見(jiàn)，從電商成本上認(rèn)可的0.2元，再到政策成本的0.2元，最后是快遞費(fèi)差價(jià)的0.2元，實(shí)際上是一個(gè)循環(huán)性上升的循環(huán)。

  評(píng)語(yǔ)：溢價(jià)空間在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以對(duì)沖同行的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)中通快遞的溢價(jià)是0.2元，那么，同行降價(jià)0.2元就毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。因此，同行不得不降價(jià)0.4元才會(huì)獲得電商的純成本降價(jià)認(rèn)可，這種代價(jià)對(duì)于同行來(lái)說(shuō)是慘痛的。

  從網(wǎng)點(diǎn)公司的角度看，品牌快遞總部從物流網(wǎng)絡(luò)成本與政策成本定價(jià)之間賺差價(jià)。網(wǎng)點(diǎn)公司從政策成本定價(jià)與快遞費(fèi)之間的溢價(jià)上賺差價(jià)，最終，溢價(jià)決定了快遞費(fèi)利潤(rùn)和政策成本利潤(rùn)。

  03

  結(jié)語(yǔ)

  在快遞行業(yè)，所有的網(wǎng)點(diǎn)公司都知道，品牌快遞的溢價(jià)和政策成本之間的差價(jià)空間決定了網(wǎng)點(diǎn)公司的盈利空間。因此，網(wǎng)點(diǎn)公司面臨的收益實(shí)際上取決于溢價(jià)在行業(yè)當(dāng)中的水平線在什么層次。

  快遞行業(yè)的剛性成本水平線是2.1元，水平線以下為虧損，水平線以上為盈利。水平線以下的品牌快遞網(wǎng)點(diǎn)還能夠盈利，說(shuō)明總部在虧損。相反，如果總部在盈利，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)在虧損，只不過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的面單貸款在掩蓋虧損的真相。

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