當今世界，無論一個物流企業規模如何大而全，也不可能擁有市場競爭所需要的全部資源競爭優勢和物流服務能力。20%的客戶創造80%的收益，大客戶對物流企業收入貢獻大。因此，與大客戶建立良好的關系是保證業務收入穩步增長、提高市場占有率的重要手段。在這過程中，如何開發大客戶并建立長久的合作關系就顯得尤為重要。

  大客戶撐起物流“半邊天”

  不知道各位物流同行有沒有這樣的感覺，我們曾經所服務過的大客戶，比如寶潔、聯合利華、藍月亮、統一等，每年都在通過招標降本。而這種降本讓物流人“叫苦連天”，直言大客戶的錢是越來越難掙了。這種“砍價”的節奏，現在也傳導給了大型物流公司。

  最近筆者在廣州出差，聽一位車隊的負責人講，今年某電商平臺在針對點到點之間的快遞業務招標時，最后定標的價格比上一年的合同價格直降了29%。試問在此情況下，這個業務是接還是不接?

  把時間拉回到20年前。彼時，國內的物流行業發展還不成熟，大客戶在外包物流業務時，市場上并沒有那么多有實力又有信譽的物流企業可供選擇。為了降低業務外包的風險，大客戶只能跟一些大型的物流企業合作，進行強強聯合。

  同時，依托大客戶在某個區域的物流業務，物流企業也越做越強。且在雙方有了信任的基礎后，伴隨著大客戶的業務增長，物流企業以點帶線，以線帶面，最終將服務范圍拓寬，延伸至全國。在這個階段，大客戶和物流公司相互依存、相互成就。物流企業憑借其專業的服務能力，確保大客戶的產品能夠準時、高效地送達全國各地，甚至是全球市場。大客戶賺得盆滿缽滿的同時，在支付物流費用方面也毫不吝嗇，讓合作的物流企業也獲得了豐厚的報酬，連同貨車司機也收入頗豐。據不少貨車司機反饋，當年買一臺掛車跑長途運輸，基本上一兩年就能回本。

  也就在這個階段，“比較掙錢”的物流行業吸引了越來越多企業跨界入局，貨車司機也驟增，尤其是在零擔物流領域。由于入行門檻比較低，夫妻倆、兄弟倆就能開啟一條零擔專線。

  隨著入局者增多，競爭不斷加劇，一輪輪惡性價格戰讓貨運從業者拉的貨越來越多，收入卻越來越不成正比。多重因素疊加，物流企業的日子也變得越來越難熬。而且當下，大客戶每年都在通過招標壓低價格。盡管如此，物流企業依然爭先恐后地去“抱大客戶的大腿”。

  過去幾年，幾乎每年都會有一些物流公司申請IPO或成功上市。其中，營業收入是重要考量因素之一。首先，通過做大營業收入，企業可以展示其強大的市場滲透力和客戶基礎，從而向投資者和監管機構證明其具備穩健的經營能力和良好的市場前景。其次，營業收入的增長可以為企業帶來更多的現金流，有助于企業擴大規模、提高運營效率，并進一步提升競爭力。同時，較高的營業收入也能為企業帶來更多的融資機會，為未來的發展提供資金支持。

  再次，通過做大營業收入，企業可以提升其在資本市場上的形象和知名度，吸引更多投資者的關注和信任，從而為企業上市后的股價表現和市值增長奠定基礎。

  而大客戶外包的物流業務，具有業務體量大、營收多、規?？捎^等特點。擬上市物流企業為了做大營收，基本不會太看重利潤情況，畢竟一旦成功上市，在大客戶方面虧損的那點錢相對于股價上漲帶來的收益，簡直不值一提。

  頭部物流企業亟待轉型升級

  大客戶通常具有大量的物流需求，能夠為物流企業帶來穩定的業務來源和收入。雖然單個訂單的利潤可能較低，但累積起來卻能形成可觀的規模效益。

  此外，通過與知名大客戶的合作，物流企業能夠展示自己的服務能力和專業水平，提升品牌形象和市場地位。這有助于吸引更多潛在客戶，進一步擴大市場份額。在這過程中，為了滿足大客戶的高標準和嚴要求，物流企業需要不斷提升自身的技術水平和服務質量。這種創新和改進不僅有助于提升客戶滿意度，還能推動整個物流行業的進步和發展。

  值得一提的是，一些中小物流企業雖然沒有資格參與大客戶的招標，但是并不妨礙它們落地執行大客戶的物流業務。因為大多數頭部物流企業在拿到一手的物流業務之后，都不會完全自營，而是將中標的業務按照不同的模塊或者線路拆分成若干個小的標段，然后部分自營加上部分外包，或者是完全外包出去。而也正是中小物流企業的機遇，其可結合自身的優勢，參與到頭部物流企業的招標中。

  據悉，不少中小物流企業也是因此起家的，伴隨著甲方業務量的增加而不斷發展壯大。不管上游物流企業怎么變換，這些中小物流企業都能拿穩這個核心業務，因為對于它們而言，大客戶的業務是企業的“命”——一旦這個業務丟失，中小物流企業的生存發展將舉步維艱。

  擁抱大客戶，辦法總比困難多

  就算大客戶“砍價”嚴重，但時至今日物流企業必須清醒地認識到，大客戶仍然屬于物流市場上的香餑餑。

  大客戶對于物流企業而言，具有不可替代的價值和重要性。盡管賬期較長，但到期就會主動付款，這有助于保障物流企業的資金流動;盡管各種要求較多，但相對比較規范，使得合作過程更加規范化和透明化;盡管沒有太大的利潤空間，但長期穩定的合作關系能夠帶來持續的收益和市場份額，仍有可能在有限的利潤空間內實現盈利。因此，對于物流企業而言，要想“活下來”，并實現發展，絞盡腦汁擁抱大客戶成為其不二選擇。

  這大抵就是人們常說的“背靠大樹好乘涼”——大客戶就如同那棵大樹，為物流企業提供了穩定且強大的支持。然而，背靠大客戶也并不意味著可以高枕無憂。

  物流企業要對內外部的風險提高警惕，如提供的物流服務或者價格無法滿足大客戶的需求，就存在被踢出局的風險;大客戶自身或者其所在的行業出現了“黑天鵝事件”，讓物流企業無所適從，甚至面臨生存危機。

  因此，對于物流企業來說，背靠大客戶也需要保持警惕，避免過度依賴單一客戶或行業。當年“三聚氰胺事件”中的三鹿奶粉破產，讓很多物流供應鏈企業也跟著遭了殃。同時，還需要加強自身的風險管理和應對能力，以應對可能出現的突發情況，即通過多元化客戶群，拓展業務領域，提高服務質量等方式，降低對單一客戶或行業的依賴程度，增強自身的韌性和抗風險能力。

  2023年底，筆者曾經跟一些甲方貨主企業從業者聊天，其中就提及了大客戶每年的招標。對于甲方貨主企業的采購而言，為了自身的業績和指標，肯定是希望通過每年招標來降低物流費用，這對于物流企業而言無疑是不利的——如果不降價，那就必須有讓貨主企業信服的能力，或是具體不可替代性，如通過提升服務水平讓物流服務的過程可視化、數字化、科技化、人性化等。換言之，物流企業自身的條件和貨主企業的需求必須匹配，并讓貨主企業的采購物超所值，否則就會被拋棄，且以后二次開發的難度更大。與其這樣，物流企業還不如先把自己的基本功打造堅實，使自己的條件更加匹配大客戶需求。雖然要花費時間成本，但是這個成本的收益是長久的。這就是常說的，“磨刀不誤砍柴工”。

  但現實是，大多數物流企業在面對甲方貨主企業的降價需求時，通常就是厚著臉皮哭窮“再降價就真沒利潤了”，可是，這個理由誰能相信呢?長期以來，由于同質化競爭等原因，物流企業都處于產業鏈弱勢地位，議價能力偏弱。因此，各物流企業當多措并舉提升自身能力，如通過定期溝通、實地考察等方式，加強與大客戶的聯系，深入了解大客戶的運營模式和行業特點;圍繞整個供應鏈，從橫向和縱向深入挖掘大客戶的需求。在現有合作基礎上，物流企業可以主動拓展合作領域，如開展跨境電商、冷鏈物流、供應鏈金融等新興業務。這不僅可以增加收入來源，還可以提升物流企業的綜合競爭力。

  但需要注意的是，在擴大合作規模的過程中，物流企業需要加強對潛在風險的管理和防范。如通過完善合同條款、加強財務監控等方式降低合作風險，確保雙方利益得到保障。

  如今，大客戶的錢越來越難掙，這已是不爭的事實，也是所有物流企業必須面對的現實。當現狀無法改變的時候，廣大物流企業只能改變自己。只是，你準備好了嗎?

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