未來(lái)10年，什么不會(huì)變?

  亞馬遜杰夫·貝佐斯曾說(shuō)過(guò)：“人們經(jīng)常問我，未來(lái)10年什么會(huì)被改變?我覺得這個(gè)問題很有意思，但也很普通;從來(lái)沒有人問我，未來(lái)10年，什么不會(huì)變?但第二個(gè)問題才是更重要的。”這也就是說(shuō)如何穿透時(shí)代的迷霧，看到不確定中的確定性，然后去抓住事物的本質(zhì)跟規(guī)律，往往更重要。

  自有市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科以來(lái)，Marketing法則沒有變過(guò)，即從形成認(rèn)知到產(chǎn)生交易再到完成交付;但認(rèn)知、交易跟交付本身的內(nèi)涵已發(fā)生裂變跟重構(gòu)。認(rèn)知：從初期的產(chǎn)品及品牌認(rèn)知覺醒時(shí)代，進(jìn)入到認(rèn)知分層的時(shí)代。交易：基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)字化及用戶的在線化，讓用戶的全生命周期管理成為可能，用戶是誰(shuí)?在哪里?什么行動(dòng)軌跡?如何跟用戶建立深度緊密關(guān)系?過(guò)去交易往往是一段關(guān)系的終點(diǎn)，但現(xiàn)在交易往往只是一段關(guān)系的起點(diǎn)。交付：以前是節(jié)點(diǎn)跟流向分明的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，現(xiàn)在是以用戶及數(shù)據(jù)為中心的復(fù)雜供應(yīng)鏈交付網(wǎng)絡(luò)。所以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷法則跟整個(gè)方程式?jīng)]有變，但構(gòu)成因子發(fā)生了很大的變化。

  交易產(chǎn)生的交付建立在供應(yīng)鏈體系上

  聚焦于認(rèn)知，目前中國(guó)整個(gè)人群結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，從傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)變成了紡錘型結(jié)構(gòu)。在新供給、新技術(shù)、新基建跟新模式的共同作用下，人群結(jié)構(gòu)發(fā)生了分層和裂變，新消費(fèi)理念、新價(jià)值主張不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)層級(jí)被重構(gòu)了，以前的主流市場(chǎng)開始裂變出次主流市場(chǎng)及非主流市場(chǎng)。

  因此，不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)知改變了。從比較原始的產(chǎn)品、品牌認(rèn)知，到消費(fèi)者覺醒的平臺(tái)與圈層認(rèn)知，再到由AI主導(dǎo)的算法認(rèn)知，人群認(rèn)知被分層。同時(shí)這些認(rèn)知也是并存跟相互轉(zhuǎn)化的，不同的認(rèn)知所衍生出來(lái)的交易行為及頻次完全不一樣，有主動(dòng)的、有被動(dòng)的、有成本導(dǎo)向的、也有價(jià)值導(dǎo)向的，有低頻的、有高頻的、有定向算法投喂的、也有內(nèi)容互動(dòng)共創(chuàng)的，所以認(rèn)知分層衍生出極其復(fù)雜的用戶需求及全域交易結(jié)構(gòu)。

  而全域交易徹底重新定義了渠道的概念。以前我們說(shuō)的渠道，通常是指用戶是確定的，把確定的產(chǎn)品通過(guò)不同路徑賣給固定人群，這叫做渠道。但今天，用戶的認(rèn)知分層和需求變化帶來(lái)的結(jié)果是，渠道不能覆蓋所有的消費(fèi)場(chǎng)景，渠道從交易的場(chǎng)所，變成了信息交互的場(chǎng)所。

  交易所產(chǎn)生的交付是建立在供應(yīng)鏈體系上的，不同的交易場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈模型截然不同，像實(shí)體零售渠道，對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為樹狀結(jié)構(gòu)，是以品牌方跟經(jīng)銷體系為主，向下擴(kuò)散的;電商平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是以平臺(tái)為中心，圍繞著大量用戶商流訂單的星狀結(jié)構(gòu);社交平臺(tái)所對(duì)應(yīng)的是拓?fù)渚W(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里，有一部分消費(fèi)者同時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)者或供給者;還有就是興趣電商是算法驅(qū)動(dòng)的投喂網(wǎng)絡(luò)。而現(xiàn)在這幾大交易場(chǎng)景是同時(shí)存在的，可想而知，要支撐起這么多不同交易場(chǎng)景的交付體系，背后的供應(yīng)鏈體系該多么復(fù)雜和多維。

  未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)

  “如果他們各自獨(dú)立工作，不專習(xí)一種特殊業(yè)務(wù)，那么，他們不論是誰(shuí)，絕對(duì)不能一日制造二十枚針，說(shuō)不定一天連一枚針也制造不出來(lái)。他們不但不能制出今日由適當(dāng)分工合作而制成的數(shù)量的二百四十分之一……”從亞當(dāng)斯密在《國(guó)富論》里的這段話中，我們可以得到些啟發(fā)，那就是在長(zhǎng)鏈條及超復(fù)雜的交易體系里，單一企業(yè)其實(shí)是不可能獨(dú)立完成交付的。

  像日韓這種國(guó)家，國(guó)土面積比較小，人群市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一，基本上大品牌商都是從生產(chǎn)、品牌、商貿(mào)、零售，全產(chǎn)業(yè)鏈通吃的;他們很多都是商社制，像日本的Mitsubishi，韓國(guó)的三星、LG，這都是絕對(duì)寡頭。歐洲可能不太一樣，歐洲是小國(guó)土，有傳統(tǒng)零售，還存在很多超百年的跨國(guó)企業(yè)，所以歐洲的產(chǎn)業(yè)格局是非常緊密且復(fù)雜的，有一整套分工嚴(yán)謹(jǐn)、有序的供應(yīng)鏈交付體系。中國(guó)其實(shí)非常特殊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的差異化，地理地形、零售格局、包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)的多元化，決定了在中國(guó)單一企業(yè)是不可能獨(dú)立搭建起如此復(fù)雜的交付體系。

  在全域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。庫(kù)克在成為蘋果CEO之前，是干供應(yīng)鏈管理的，喬布斯的選擇非常具有遠(yuǎn)見;雀巢和達(dá)能的供應(yīng)鏈管理人員也成為其集團(tuán)的核心管理層;青島啤酒新上任的總裁之前也是負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的。我們從這些品牌身上不難看來(lái)，他們希望通過(guò)不斷強(qiáng)化供應(yīng)鏈的管控來(lái)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的決心。

  安得智聯(lián)1+3供應(yīng)鏈服務(wù)模型

  安得智聯(lián)作為一家真正全鏈路的供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)，打造了一個(gè)1+3供應(yīng)鏈服務(wù)模型。“1”指“全鏈路”，得益于美的集團(tuán)大研發(fā)、大制造、大供應(yīng)鏈跟大售后的體系，安得智聯(lián)搭建了從制造供應(yīng)鏈到流通供應(yīng)鏈，再到零售及售后供應(yīng)鏈全覆蓋的履約能力，能為客戶提供從原部件到工廠、成品下線到最終客戶的全鏈路一體化供應(yīng)鏈服務(wù)。“3”指“生產(chǎn)物流”、“一盤貨”和“送裝一體”。

  生產(chǎn)物流，是把美的數(shù)十年精益制造經(jīng)驗(yàn)沉淀成“燈塔工廠數(shù)字化解決方案”，相信大家應(yīng)該知道，每年達(dá)沃斯都會(huì)把全球最佳制造工廠評(píng)為燈塔工廠，現(xiàn)在安得生產(chǎn)物流服務(wù)著全中國(guó)一半的家電燈塔工廠。同時(shí)，我們把美的“T+3 產(chǎn)銷模式”的總體框架與實(shí)踐體系做社會(huì)化輸出，協(xié)助客戶推動(dòng)制造業(yè)物流業(yè)的兩業(yè)融合。

  一盤貨，是結(jié)合美的集團(tuán)多年來(lái)經(jīng)營(yíng)變革的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與安得多年沉淀下來(lái)非常扎實(shí)的物流運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶解決全域運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的訂單碎片化，導(dǎo)致履約成本上升，增收增利難這一困境，通過(guò)全渠道一盤貨減少產(chǎn)品搬運(yùn)次數(shù)，降低庫(kù)存總持有成本及呆滯損耗，從而給品牌方帶來(lái)全方位的收益的解決方案。

  送裝一體，主要是利用安得全網(wǎng)的工程師網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，幫助品牌方實(shí)現(xiàn)用戶直達(dá)并給其用戶最好的消費(fèi)體驗(yàn)，把簡(jiǎn)單留給用戶，把復(fù)雜留給安得。

  我們希望通過(guò)“1+3”供應(yīng)鏈服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)成本、效率、服務(wù)體驗(yàn)最優(yōu)，助力客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和供應(yīng)鏈變革。

  不同類型企業(yè)的供應(yīng)鏈解決方案

  從商業(yè)進(jìn)化來(lái)看，可以將中國(guó)的企業(yè)分為兩大類，一類是制造型企業(yè)，以品牌方跟工廠為主，這類企業(yè)的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)主要來(lái)自產(chǎn)銷協(xié)同;第二類是商貿(mào)型企業(yè)，如平臺(tái)類的企業(yè)或經(jīng)銷商/代理商，這類企業(yè)的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)主要是如何提高流通效率。

  針對(duì)制造型企業(yè)，安得可為其量身定做端到端的供應(yīng)鏈解決方案，幫助其更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同。大家可能都聽過(guò)美的T+3變革，T+3其實(shí)是一個(gè)比較先進(jìn)的產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)銷計(jì)劃模型。T是周期，由“計(jì)劃下單”、“物料準(zhǔn)備”、“生產(chǎn)”、“交付”這四個(gè)周期組成。美的以產(chǎn)銷效率是否提升為衡量標(biāo)準(zhǔn)與主軸，橫向以事業(yè)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向，拉通價(jià)值鏈運(yùn)作;縱向以價(jià)值鏈痛點(diǎn)改善為突破中心，實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈一體化運(yùn)作。而最終衡量產(chǎn)銷效率是否提升的尺度，落在了三個(gè)地方：響應(yīng)速度(供貨周期)是否越來(lái)越快;資源占用是否越來(lái)越少;以及訂貨批次是否越來(lái)越靈活。推動(dòng)T+3之后，美的集團(tuán)整個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)有了全方位的優(yōu)化。

  安得在配合美的推動(dòng)T+3的過(guò)程中，也沉淀了完整的方法論，以及一整套的IT系統(tǒng)，從制造、到流通再到用戶直達(dá)的運(yùn)營(yíng)底盤。這幾年，安得也把這一套產(chǎn)銷系統(tǒng)的解決方案不斷地做社會(huì)化輸出，現(xiàn)在安得已服務(wù)數(shù)千家制造型企業(yè)，幫助他們逐步實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈的一體化運(yùn)作。

  針對(duì)商貿(mào)型企業(yè)，流通效率提升是生命線，安得的一盤貨解決方案可以很好地適配這類企業(yè)的供應(yīng)鏈痛點(diǎn)。一盤貨其實(shí)有不同的階段跟層次，針對(duì)不同企業(yè)所屬的行業(yè)特征及發(fā)展階段，安得可為品牌客戶提供最適配的一盤貨解決方案。

  對(duì)于一些現(xiàn)在依然對(duì)線下經(jīng)銷依賴程度比較高的品牌企業(yè)，不同貨權(quán)、統(tǒng)一物理倉(cāng)的“物理一盤貨”解決方案可以助其實(shí)現(xiàn)物流費(fèi)用的降低;對(duì)于一些對(duì)經(jīng)銷渠道有強(qiáng)掌控的品牌企業(yè)，安得可提供線下一盤貨的解決方案，也就是把品牌方跟經(jīng)銷商的庫(kù)存整成一盤貨來(lái)做統(tǒng)籌管理;對(duì)于一些線上、線下庫(kù)存已分別打通，但TO B和TO C履約場(chǎng)景及操作方式截然不同的品牌企業(yè)，安得可將線上一盤貨與線下一盤貨整合到統(tǒng)一庫(kù)區(qū)，線上線下在統(tǒng)一庫(kù)區(qū)可實(shí)現(xiàn)橫向縱向的貨權(quán)轉(zhuǎn)移;對(duì)于原生BC一體化的品牌企業(yè)，安得可提供全渠道一盤貨解決方案，使其資金效率及杠桿得以進(jìn)一步放大;而對(duì)于終極的動(dòng)態(tài)一盤貨，也就是安得所思考的，通過(guò)如何幫助品牌企業(yè)更了解他的客戶，來(lái)助力品牌企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)單SKU的整體動(dòng)銷及多SKU的結(jié)構(gòu)最優(yōu)，安得還在不斷地探索和實(shí)踐這一階段的一盤貨，同時(shí)安得也在跟很多戰(zhàn)略合作伙伴共建共創(chuàng)新的商業(yè)模式。

  綜上，安得一盤貨的解決方案既適用于品牌方、也適用于大量的商貿(mào)型企業(yè)。現(xiàn)在安得服務(wù)了非常多的平臺(tái)類客戶及經(jīng)銷商、代理商伙伴，我們希望通過(guò)一盤貨，讓流通加速，為客戶帶來(lái)更多價(jià)值。

  安得的資源稟賦

  首先，安得智聯(lián)是一家自帶制造基因的企業(yè)，服務(wù)全國(guó)一半的家電燈塔工廠，對(duì)于產(chǎn)銷協(xié)同及兩業(yè)融合有著深刻理解跟多年服務(wù)手感。安得可根據(jù)不同行業(yè)的產(chǎn)銷特征，將美的集團(tuán)T+3產(chǎn)銷協(xié)同變革實(shí)踐，進(jìn)行解決方案的社會(huì)化輸出。

  其二，正如今天分享的主題“變與不變”，我們認(rèn)為在線下場(chǎng)景中，線下交付門店的節(jié)點(diǎn)是不變的，要實(shí)現(xiàn)線下To C，其實(shí)跟實(shí)現(xiàn)線下To 門店本身是密不可分的，所以安得這幾年建立起來(lái)的扎實(shí)的城配網(wǎng)絡(luò)可以為客戶提供高效的終端觸達(dá)。

  其三，安得擁有覆蓋全國(guó)99.3%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及全網(wǎng)十幾萬(wàn)名工程師，可以為客戶提供全國(guó)范圍無(wú)盲區(qū)無(wú)差別的送裝服務(wù)。

  無(wú)論外部環(huán)境怎么變，安得共建共創(chuàng)共享的經(jīng)營(yíng)理念不會(huì)變，與客戶共創(chuàng)商業(yè)模式，與物流伙伴共建物流大底盤，與每一位同行者共享每一份價(jià)值。物流行業(yè)這個(gè)賽道實(shí)在太大，如果將其比作汪洋大海，那每一個(gè)物流企業(yè)都只是大海里面的一滴水。而我們相信，當(dāng)一滴水遇見另一滴水，一滴水凝結(jié)另一滴水，彼此沸騰后，終將匯聚成奔騰不息的中國(guó)物流大時(shí)代。

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