梳理全球物流行業(yè)巨頭，從第一市值已超萬(wàn)億人民幣的UPS，到第二梯隊(duì)的DHL、FedEx、DSV和順豐，再到德迅、DBS、京東物流，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是快遞還是貨代起家，合同物流都不約而同地成為了他們的核心業(yè)務(wù)板塊之一;隨著科技進(jìn)步以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，渠道越來(lái)越透明、中間商越來(lái)越?jīng)]有空間的現(xiàn)狀下，垂直產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的合同物流企業(yè)卻又面臨著上下游大客戶和資源方的雙方擠壓，增長(zhǎng)遇到瓶頸，難成為行業(yè)獨(dú)角獸。
所以，本期試圖從合同物流行業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，研究分析其市場(chǎng)脈絡(luò)、行業(yè)玩家以及試圖試圖回答為什么合同物流企業(yè)發(fā)展就像被施了“緊箍咒”，找到背后那個(gè)“無(wú)形的大手”，并在趨勢(shì)研判的基礎(chǔ)上給出一些“破局趨勢(shì)機(jī)遇”。
01
內(nèi)涵定義合同物流≠第三方物流≠一體化供應(yīng)鏈 合同物流，是指以B2B領(lǐng)域客戶為中心，基于合同約定的合同條款(不限于費(fèi)率、服務(wù)范圍及雙方責(zé)任等)，為客戶整個(gè)供應(yīng)鏈的貨物流通及交付，提供全程物流服務(wù)支持。
狹義的合同物流，是指針對(duì)大中型客戶，物流服務(wù)商通過(guò)整合資源及優(yōu)化方案，為客戶提供綜合一體化的服務(wù)，滿足客戶在物流供應(yīng)鏈方面的高度定制化需求。
(1)承上啟下：向上對(duì)接行業(yè)客戶，向下對(duì)接各種資源(以運(yùn)力和倉(cāng)庫(kù)為主)，整合各類非標(biāo)準(zhǔn)化的資源，按照定制化需求轉(zhuǎn)化為整體解決方案。
(2)輕資產(chǎn)：合同物流服務(wù)商作為承運(yùn)人，自身不一定要擁有運(yùn)輸車輛或倉(cāng)庫(kù)的資源，但具備強(qiáng)大的信息管理、資源整合和運(yùn)力服務(wù)管控能力，對(duì)所有物流活動(dòng)提供外包合同管理。
(3)穩(wěn)定性：合同物流具有一定的時(shí)間約定，一般至少一年以上，這樣才能讓合同物流服務(wù)商進(jìn)行一定的人力物力投入，使得物流服務(wù)更加持續(xù)和穩(wěn)定。
去年由于京東物流上市，因此很多人將其招股說(shuō)明書中闡釋的“一體化供應(yīng)鏈物流”認(rèn)為是“更綜合的合同物流”，但實(shí)際上是外包物流服務(wù)下的一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。一體化供應(yīng)鏈物流更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、科技驅(qū)動(dòng)，可以為處于供應(yīng)鏈變革的客戶的整個(gè)供應(yīng)鏈降本增效，覆蓋供應(yīng)鏈戰(zhàn)略到執(zhí)行的解決方案，提供從解決方案到落地運(yùn)營(yíng)的一體化落地支撐，而不僅僅局限在原來(lái)合同物流中對(duì)人員的專業(yè)度和管理精細(xì)度的提升上。
而更多人，包括物流行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者，把合同物流直接等同于第三方物流，這也是一大誤區(qū)。第三方物流是指為企業(yè)客戶提供全部或部分物流服務(wù)的外部供應(yīng)商，大家一般都默認(rèn)合同物流與第三方物流(以下稱3PL)的含義一致，但實(shí)質(zhì)上兩者概念有所區(qū)別：合同物流是第三方物流的分支之一，而第三方物流是合同物流的基礎(chǔ)。
下圖是作者根據(jù)對(duì)行業(yè)的理解繪制的以上不同概念的邏輯關(guān)系圖，希望能梳理清楚并明確：合同物流≠第三方物流≠一體化供應(yīng)鏈。
02
市場(chǎng)格局服務(wù)產(chǎn)業(yè)決定了合同物流的專業(yè)化細(xì)分
合同物流的發(fā)展取決于制造商(甲方)需求，背后是中國(guó)近十年來(lái)“三駕馬車”拉動(dòng)的國(guó)民支柱產(chǎn)業(yè)(占據(jù)GDP的83%)發(fā)展，所以中國(guó)的合同物流行業(yè)在汽車、家電、冷鏈、消費(fèi)品、化工和3C產(chǎn)品物流等產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)能力方面取得了顯著進(jìn)步。
尤其是我們看到，構(gòu)成國(guó)民核心產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上下游鏈條長(zhǎng)短、上下游位置以及供需網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜程度不一，市場(chǎng)中很難出現(xiàn)橫跨“2B和2C”“流通與制造”“產(chǎn)前與零售”的覆蓋國(guó)內(nèi)外復(fù)雜供應(yīng)鏈物流服務(wù)的專業(yè)第三方物流企業(yè)。
根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)Armstrong& Associates數(shù)據(jù)，2020年全球第三方物流市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到6.25萬(wàn)億，其中中國(guó)占據(jù)25%市場(chǎng)份額，居全球第一。
參考DHL年報(bào)中估算數(shù)據(jù)，合同物流占第三方物流市場(chǎng)份額的28%左右，推算2020年國(guó)內(nèi)合同物流市場(chǎng)規(guī)模達(dá)6488億，平均增長(zhǎng)速度超過(guò)17%，超過(guò)社會(huì)物流總費(fèi)用約10%的增速。
全球合同物流市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)，CR8不足20%，排名第一的DHL合同物流業(yè)務(wù)的20年市場(chǎng)份額僅5.4%、預(yù)計(jì)21年的營(yíng)收剛過(guò)1000億人民幣。國(guó)內(nèi)也尚未出現(xiàn)市場(chǎng)份額占有率超過(guò)5%、營(yíng)收超過(guò)1000億的獨(dú)角獸，市場(chǎng)同樣高度分散，頭部幾家均在100-200億左右區(qū)間。
03
成功之道信任導(dǎo)流、整合資源、持續(xù)并購(gòu)
通過(guò)對(duì)四家企業(yè)發(fā)展歷史和財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，總結(jié)出一條合同物流企業(yè)的成功之道——信任導(dǎo)流、整合資源、持續(xù)并購(gòu)，但也為目前發(fā)展停滯埋下了一些“苦果”(第四部分將給出原因分析)。
以DHL為例，結(jié)合其“Focus、Connect、Grow”戰(zhàn)略，我們總結(jié)了其成為全球最大的合同物流服務(wù)商的原因：
1、Focus
(1)行業(yè)化：DHL合同物流聚焦1個(gè)行業(yè)和頭部客戶打透
a、聚焦高附加值產(chǎn)業(yè)，發(fā)展初期以科技(通訊&電子)切入并深耕
b、聚焦TOP客戶(尤其是世界500強(qiáng))提供貼身服務(wù)，高度定制化和高粘性(2)精細(xì)化：挖掘TOP客戶核心痛點(diǎn)，以“單一產(chǎn)品及精細(xì)運(yùn)營(yíng)” 迅速建立信任
2、Connect
(1)服務(wù)擴(kuò)張：DHL合同物流為整個(gè)供應(yīng)鏈物流提供LLP戰(zhàn)略解決方案
(2)并購(gòu)擴(kuò)張：收購(gòu)方式拓展消費(fèi)、紡服等行業(yè)，布局德國(guó)外的其他國(guó)家
(3)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張：COE體系，吸引、發(fā)展和留住專家人才是增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、Grow
健康增長(zhǎng)：DHL通過(guò)科技手段提供不同行業(yè)的合同物流端到端解決方案
04
發(fā)展困局網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)創(chuàng)造的價(jià)值難以覆蓋管理復(fù)雜導(dǎo)致的上升成本
困局之一：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——貨物單向流動(dòng)，無(wú)法內(nèi)部自行循環(huán)、穩(wěn)定性和收益率無(wú)法保障
(1)產(chǎn)業(yè)天然的布局是“出口由西向東、進(jìn)口由東向西”“北重南輕”，幾乎不可逆。
這種“不對(duì)流的現(xiàn)象”，導(dǎo)致車輛無(wú)法自己循環(huán)，回程車難以匹配貨源，滿載率、設(shè)備使用率無(wú)法滿足，造成成本和運(yùn)力浪費(fèi)，也是市場(chǎng)催生車貨及船貨匹配平臺(tái)核心動(dòng)因。
(2)合同物流企業(yè)的線路均依托“單一或幾個(gè)”客戶業(yè)務(wù)需求而拓展，嚴(yán)重依賴于客戶的“產(chǎn)量和銷量”，國(guó)內(nèi)合同物流市場(chǎng)尤為明顯。且貨主年年要求降本優(yōu)化，線路穩(wěn)定性難獲保障，線路與運(yùn)力規(guī)劃面臨挑戰(zhàn)，所以造成了合同物流企業(yè)通過(guò)低價(jià)策略“開放填倉(cāng)”，但是有些做得好的企業(yè)可以通過(guò)“疊加輕泡貨”賺取額外的利潤(rùn)。
困局之二：規(guī)模經(jīng)濟(jì)——客戶需求的定制化阻隔了合同物流企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化
(1)在合同物流行業(yè)規(guī)模化發(fā)展的背后，其實(shí)真正左右其成敗的是另外一個(gè)沒(méi)有被挖掘出來(lái)的因素——企業(yè)管理水平和合同物流商瘋狂擴(kuò)張產(chǎn)生的“巨大規(guī)模”不匹配與失衡，這是合同物流市場(chǎng)以及DHL這樣世界第一的企業(yè)無(wú)法做大做強(qiáng)、或者大而不強(qiáng)的根本原因。
因此，標(biāo)準(zhǔn)化是任何服務(wù)行業(yè)企業(yè)都想要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展的前提，但并不是瓶頸。規(guī)模效應(yīng)是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的本質(zhì)動(dòng)力，只有標(biāo)準(zhǔn)化，管理才會(huì)相對(duì)容易。標(biāo)準(zhǔn)化的本質(zhì)是統(tǒng)一管理，但每個(gè)行業(yè)甚至每個(gè)客戶的獨(dú)特性又要求項(xiàng)目經(jīng)理有一定的自治權(quán);標(biāo)準(zhǔn)化又是一把雙刃劍，過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化，往往會(huì)扼殺項(xiàng)目組經(jīng)理和員工的能動(dòng)性、創(chuàng)造力。
困局之三：資金密集——金融增值服務(wù)成了開發(fā)客戶的利器，但也成為了合同物流企業(yè)的致命痛點(diǎn) 合同物流實(shí)質(zhì)是一個(gè)資金密集的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)楹贤锪髌髽I(yè)要通過(guò)為客戶墊資爭(zhēng)奪客戶信任和獲取業(yè)務(wù)訂單。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的壯大，3個(gè)月以上的應(yīng)收賬期讓合同物流企業(yè)的資金需求越來(lái)越多。但金融機(jī)構(gòu)限于內(nèi)貿(mào)風(fēng)控體系不健全以及合同物流企業(yè)信用缺失(輕資產(chǎn)很難抵押)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很難持續(xù)。
分析得出以下結(jié)論，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際：
(1)合同物流商排名(即收入規(guī)模)與平均占用運(yùn)營(yíng)資金額度成強(qiáng)正相關(guān)，印證了合同物流行業(yè)是資金密集型的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)玩家必須具有資本實(shí)力和現(xiàn)金流。
(2)合同物流商的應(yīng)收賬期都在50天以上，而汽車類與化工類合同物流商的賬期甚至可以達(dá)到4個(gè)月以上但應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，較大的資金周轉(zhuǎn)壓力和融資能力是合同物流商生存的基礎(chǔ)。
困局之四：缺乏服務(wù)特色——價(jià)格戰(zhàn)成為起網(wǎng)及持續(xù)生存的必備，導(dǎo)致毛利率大跌，因而人員流失，帶走客戶 合同物流企業(yè)起步階段，共同選擇低價(jià)打造全國(guó)網(wǎng)，例如：寶供物流日化起網(wǎng)，新杰物流3C電子起網(wǎng)等，因?yàn)槿珖?guó)訂單“打底成網(wǎng)”可以不賺錢但它是投標(biāo)必備。但到了發(fā)展階段，毛利率降到15%的穩(wěn)定區(qū)間，固定資產(chǎn)比率穩(wěn)定在20%左右。
(1)合同物流企業(yè)不約而同的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致毛利率不斷下降 因?yàn)槭袌?chǎng)逐漸透明，在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況時(shí)，為了留住核心客戶，降價(jià)是最見效的方式。加之，資本力量會(huì)“抄底”整合進(jìn)入市場(chǎng)，“金元補(bǔ)貼”同樣促進(jìn)了價(jià)格戰(zhàn)。
(2)合同物流企業(yè)缺乏對(duì)核心資產(chǎn)的話語(yǔ)權(quán)除了“客戶資源”，缺乏粘性 輕資產(chǎn)為主的企業(yè)，使很大一部分利益讓渡給了資源(車輛及倉(cāng)庫(kù))所有方;重資產(chǎn)為主的企業(yè)則完全成了“地產(chǎn)商”。同時(shí)，運(yùn)價(jià)常年陰跌不止，購(gòu)置資源的投入產(chǎn)出比難以控制，合同物流企業(yè)不愿意投入。
05
趨勢(shì)機(jī)遇數(shù)智化+套餐化+低碳化
機(jī)遇趨勢(shì)一：數(shù)智化——數(shù)智化將改變“牛鞭效應(yīng)”的供應(yīng)鏈頑疾，向短鏈模式方向發(fā)展
疫情加速全行業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化進(jìn)程，甲方客戶期望用數(shù)智化技術(shù)解決的供應(yīng)鏈物流問(wèn)題。通過(guò)數(shù)智化可以實(shí)現(xiàn)合同物流上游供給側(cè)與下游需求側(cè)的直接深度連接，需求極大程度上變得可確定，從而大幅降低無(wú)效供給，提升需求響應(yīng)和供給資源的匹配效率：
(1)傳統(tǒng)模式：傳統(tǒng)的供需關(guān)系是通過(guò)需求的標(biāo)準(zhǔn)化供給獲得價(jià)值分配，對(duì)于需求價(jià)值的轉(zhuǎn)化嚴(yán)重失真;
(2)數(shù)智化下：基于物流科技可以更加真實(shí)完整的刻畫需求漲落，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更加有效的需求擬合和價(jià)值傳導(dǎo)。
DTC模式引領(lǐng)數(shù)智化供應(yīng)鏈，線下線下、2B2C一體的全渠道物流能力備受關(guān)注。例如，使用實(shí)時(shí)優(yōu)化庫(kù)存的算法、加強(qiáng)銷售點(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)之間的聯(lián)系、采用區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)傳感器以提高供應(yīng)鏈透明度和加強(qiáng)控制，以及使用人工智能提供即時(shí)折扣以填滿裝運(yùn)箱，從而提高成本效率。
合同物流推動(dòng)DTC數(shù)智化供應(yīng)鏈的核心舉措：a、實(shí)現(xiàn)線上和線下DTC渠道的“一體化庫(kù)存”，通過(guò)共享庫(kù)存推動(dòng)線上線下全渠道一盤貨發(fā)展;b、設(shè)計(jì)DTC渠道的差異化分類計(jì)劃和促銷策略根據(jù)不同訂單履行模式，為DC和門店設(shè)置策略;c、充分利用門店配送，以優(yōu)化D&L網(wǎng)絡(luò)重新考慮服務(wù)合作伙伴關(guān)系策略，以獲得更多管理控制，并進(jìn)一步降低成本。
機(jī)遇趨勢(shì)二：套餐化——數(shù)智化將改變“牛鞭效應(yīng)”的供應(yīng)鏈頑疾，向短鏈模式方向發(fā)展
雖然數(shù)智化促使合同物流行業(yè)操作過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)成為可能，但是如何在“標(biāo)準(zhǔn)化”的統(tǒng)一管理和“定制化”的充分授權(quán)之間進(jìn)行平衡，才決定了合同物流規(guī)模化發(fā)展的成敗。
解決平衡難題的他山之石——中餐行業(yè)的海底撈，合同物流行業(yè)面臨著和中餐行業(yè)同樣的“標(biāo)準(zhǔn)化與定制化”平衡難題，即：標(biāo)準(zhǔn)化非常困難，而標(biāo)準(zhǔn)化又是規(guī)模化發(fā)展的前提。
而物流行業(yè)內(nèi)，CH羅賓遜客戶的標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)需求同在，可借鑒其業(yè)務(wù)定制化規(guī)模增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)——標(biāo)準(zhǔn)化，運(yùn)輸是羅賓遜的主要營(yíng)收來(lái)源，其中公路運(yùn)輸是核心;定制化，CH羅賓遜主要大客戶的服務(wù)呈現(xiàn)套餐化。
啟示在于：a、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可作為獲取客戶信任的敲門磚;b、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品積累一定用戶規(guī)模后，可進(jìn)一步深挖客戶需求，發(fā)展定制化、平臺(tái)化服務(wù);c、發(fā)展套餐化業(yè)務(wù)無(wú)法一蹴而就，需要提前布局并加以耐心耕耘。
機(jī)遇趨勢(shì)三：低碳化——綠色低碳將成為合同物流發(fā)展趨勢(shì)，而技術(shù)將是重要抓手
對(duì)于合同物流行業(yè)最大的兩個(gè)機(jī)遇趨勢(shì)在于：碳排放成為合同物流服務(wù)的核心考核指標(biāo);低碳加速合同物流綠色轉(zhuǎn)型升級(jí)。因此合同物流均在開展低碳運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，包括通過(guò)業(yè)務(wù)模式升級(jí)、發(fā)展減碳科技;采用新能源設(shè)備、發(fā)展循環(huán)供應(yīng)鏈，減少排放;參與碳交易。DHL再次走在了行業(yè)前列，已將環(huán)境納入高管薪酬考核體系(占10%)。
大趨勢(shì)和大時(shí)代下，每家都有自己的解決之道，相信合同物流行業(yè)終究會(huì)在漫漫求索、前赴后繼之后找到那條脫離“看不見的手”的螺旋上升曲線，具有巨大市場(chǎng)空間以及數(shù)智供應(yīng)鏈基因的合同物流行業(yè)在大浪淘沙后，相信終將會(huì)迎來(lái)屬于它的大時(shí)代。
“絕大部分的思維碰撞，多是行業(yè)常識(shí)個(gè)人化理解表述的散漫外溢和老調(diào)重彈，不學(xué)會(huì)知識(shí)或思想如何立體裁剪和設(shè)計(jì)縫制，想法和做法就永遠(yuǎn)是兩張皮。所有商業(yè)、企業(yè)和個(gè)人困境的無(wú)解，俱源于此” 。
本文來(lái)源于物流指聞，不代表九州物流網(wǎng)(http://www.zgslfm.com)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)可聯(lián)系刪除，文章所用圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，文章圖片如有侵權(quán)可聯(lián)系刪除。