現(xiàn)階段的物流市場，其競爭可謂是異常慘烈。面對競爭壓力，物流企業(yè)該如何選擇?

  在敵強(qiáng)我弱的情況下，有的企業(yè)選擇了“認(rèn)慫”，打不起我還躲不起啊?而有的企業(yè)則選擇了“硬懟”，生死看淡，不服就干!

  但是，無論選擇哪一個，最終的結(jié)果也總是不那么的盡如人意，不信你且往下看。

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  選擇之后的別無選擇

  認(rèn)慫對于中小物流企業(yè)來講，好像也不是什么壞事，畢竟，“保命”要緊。要那么多的營業(yè)額(營業(yè)收入)有什么用，如果利潤率低，甚至是虧錢，還不如不做。聽起來確實是有道理，但是，這種觀點并不適用于所有的物流企業(yè)。

  每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷4個階段，初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。前面所說的，只去做那些“高利潤”的業(yè)務(wù)，適用于中小物流企業(yè)的初創(chuàng)期。因為這個階段，企業(yè)的資金有限，低價競爭/虧損式競爭只會讓企業(yè)的經(jīng)營雪上加霜。現(xiàn)金流如同企業(yè)這個有機(jī)體中的血液，它斷流的那一天一定是企業(yè)倒閉的那一天。

  對于發(fā)展期和成熟期的企業(yè)，在業(yè)務(wù)選擇上，應(yīng)該保持開放的心態(tài)，將擬開發(fā)的客戶分成三類：盈利客戶、品牌客戶和填倉客戶。其中，盈利客戶的利潤率是相對比較高的，品牌客戶的利潤次之，填倉客戶的利潤率最低，甚至是跟收入持平或者微虧。處于這兩個發(fā)展階段的客戶，就不能對所有的利潤率低的業(yè)務(wù)認(rèn)慫，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的多元化，品牌建設(shè)等，也非常重要。

  說完了“認(rèn)慫”的后遺癥，咱們再來看看“硬懟”之后，會怎么樣?

  很多大型的三方物流企業(yè)，在跟客戶做了價格上的讓步之后，終于可以繼續(xù)下一個合同期。但是，運營成本居高不下，如何保持原有的利潤率?大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)利潤率跟企業(yè)績效和個人績效掛鉤，就問你怎么辦?

  想必很多同行也想到且遇到了，那就是大型三方物流企業(yè)組織的“集采招標(biāo)”。降低運營成本的方案，其實也很多，但是在眾多方案中，唯獨“集采招標(biāo)”這招最為好使，因為集采招標(biāo)的見效最快，而且還不用像執(zhí)行其他方案那樣，花費太多的精力。無非就是多輪次的議價，實在不行，就給你一個攔標(biāo)價。

  能干就干，不干滾蛋!面包會有的、房子會有的，當(dāng)然，“接盤俠”也會有的!但是，這個“接盤俠”能干多久?就是個未知數(shù)了。如果你沒有足夠靠譜的備選者，搞不好還會讓這個“接盤俠”把你的業(yè)務(wù)給整黃了......

  既然認(rèn)慫和硬懟，都不那么妥當(dāng)，那中小物流企業(yè)還有沒有其他選擇了?如果此刻的你沒有太好的想法，不妨來了解下“騰挪策略”。

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  第三選擇之騰挪策略

  騰挪，在百度百科中，指的是在圍棋局部戰(zhàn)斗中處于敵強(qiáng)我弱的情況下，采用一種輕巧而有彈性的下法，處理己方孤子的一種手段。

  需要注意的是，騰挪的一方是在逆境中作戰(zhàn)，正面硬拼必然會遭受較大的損失，而東碰西靠往往能求得較好的行棋步調(diào)。在有些情況下，為了及時轉(zhuǎn)身棄掉一些棋子也不足為惜。

  簡單來講，騰挪，就是用空間換時間。何帆老師，在他的《中國經(jīng)濟(jì)的“新型確定性”》中，將“騰挪策略”拆成了三招，我覺得非常有參考的價值，分享如下：

  1.尋找破局點

  此刻，恰逢一年一度的瘋狂購物時間雙十一，那么我們就從大家熟悉的電商說起。

  當(dāng)年的淘寶起步較早，大部分從網(wǎng)購中嘗到甜頭的人，都會下載一個淘寶APP，京東算是后來者，京東商城有的商品，我們在淘寶上大概率也能買得到。那么，對于京東來說，如何提升其商城的市場份額?

  作為物流行業(yè)的從業(yè)者，你一定對京東物流不陌生，當(dāng)初京東集團(tuán)就是以“物流”作為破局點。

  因為京東搞清楚了一點，那就是消費者的每一次網(wǎng)購體驗，并非止于付款這個動作。而是，從選品、對比價格、付款、物流，直至網(wǎng)購商品完好地交付于消費者的整個過程。

  再激烈的競爭，都不可能是單一維度上的競爭。競爭是多維度的，雖然在局部處于劣勢，但你總能找到破局點。當(dāng)你找到那個破局點以后，把你的優(yōu)勢全壓上去，就像一個千斤頂那樣，從而扛過對手的壓力。

  2.你打你的，我打我的

  今年國慶檔，最火的電影要數(shù)《長津湖》了。如果你是個軍事迷，那我再給你推薦一本書(跟長津湖電影無關(guān))，徐焰少將寫的《解放軍為什么會贏：寫給新一代人看的軍史》。

  這本書里講到，解放軍的打法是啥?是“你打你的，我打我的，打得贏就打，打不贏就跑”。國民黨的打法是什么呢?國民黨打法，實際上是從洋務(wù)運動以來一直在講的，叫”師夷長技以制夷。”也就是向別人學(xué)習(xí)，學(xué)會了之后，跟別人平起平坐。

  傅作義將軍在抗日戰(zhàn)爭打仗的時候就說，這仗沒法打。因為國民黨的操練手冊、參謀制定作戰(zhàn)計劃，那都是跟著日本人學(xué)出來的。國民黨一邊學(xué)日本，一邊打日本。你這邊怎么打，日本人那里看得清清楚楚，怎么可能會贏呢?

  從正面看，共產(chǎn)黨的士兵，訓(xùn)練不如人家，武器裝備也不如人家，當(dāng)然打不贏了，所以解放軍的“我打我的”做法是：敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追，游擊戰(zhàn)里操勝算;大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個擊破，運動戰(zhàn)中殲敵人。

  當(dāng)你找到破局點，先立住了之后，第二步就是一定要用自己的打法，不要跟在別人的屁股后面跑。要以我為主，盡快培養(yǎng)自己的有生力量。

  3.海闊天空

  咱們先來聊一個人物——胡雪巖。他是近代著名的“紅頂商人”，有人向他請教，“什么叫做生意”?他說，“做生意，就是八個水缸七個蓋，蓋來蓋去不穿幫”。

  如果大家按照正常的思維來看，這不就是龐氏騙局嘛，拆了東墻補(bǔ)西墻，早晚要穿幫。可是，換一個角度，真的是可以做到不穿幫。

  前期因為我們的資源有限，所以，必須通過“蓋來蓋去”來為自己爭取時間。有了這個時間，我們就可以去找個小伙計到山上砍柴，然后，抓緊時間再做出來一個蓋子，那最后不是就不穿幫了嘛?

  我們再回過頭來看看京東當(dāng)時提出自建物流的決定，自建物流意味著要把大量的資金用于購買資產(chǎn)，比如，買地建設(shè)亞洲一號倉庫、倉庫內(nèi)的設(shè)備投入等，這個決定在當(dāng)時被很多業(yè)內(nèi)人士所不齒，擔(dān)心重資產(chǎn)投入，會造成企業(yè)現(xiàn)金流的減少甚至是中斷。

  但是，京東開始自建物流以后，逐漸地就在人們的認(rèn)知中建立了這樣一種共識：從京東商城下單，能更快的收到貨。當(dāng)商家的價格沒有太大的差別的時候，時效便成了消費者購物時平衡的關(guān)鍵點。由此，京東以自建物流帶動了其商城營收和利潤的快速增長，而生意的增長又給物流帶來了更多的現(xiàn)金流。

  你不可能在同一時間，同一場合，解決所有的問題。你要學(xué)會改變約束條件，時間是有彈性的，今天解決不了的問題，你就要先創(chuàng)造騰挪的機(jī)會，到明天自然就容易解決了。直接解決不了的問題，你可以間接去解決，換一種思路去解決。

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  最后的話

  中小物流企業(yè)，在激烈的市場競爭中，不可能一直順風(fēng)順?biāo)欢〞杏龅侥婢车臅r候，除了認(rèn)慫和硬懟，你可以試試騰挪——用空間換時間。

  第一，要知道，競爭是多維度的，沒有企業(yè)能夠全方位地碾壓你。分析自己所擁有的資源(自有資源以及可以借助的資源)和優(yōu)勢，找到自己的破局點。

  當(dāng)你找到那個破局點以后，把你的優(yōu)勢全壓上去，就像一個千斤頂那樣，扛住對手的壓力。在市場競爭中，你不必計較一城一池的得失，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，做一個長期主義者。

  第二，你打你的，我打我的，打得贏就打，打不贏就跑。優(yōu)秀是可以學(xué)出來的，但是，偉大是只能逼出來的!

  一定要用自己的打法，不要跟在別人的屁股后面跑。要以我為主，盡快培養(yǎng)自己的有生力量。解放軍就是這么打贏的，中國革命就是這么勝利的，所以，向黨學(xué)習(xí)，沒錯。

  第三，時間是有彈性的，不要試圖在同一個時間，同一個場合，解決所有的問題。如果你發(fā)現(xiàn)有個問題實在解決不了，那很可能是因為，你問的問題是錯的。

  試試看，能不能改變一下約束條件，給自己多一些時間，多一些耐心，一條路走不通，就試試換一條路。直接解決不了的問題，你可以間接去解決，換一種思路去解決。熬過去，就是海闊天空。

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