客戶與銷售人員打交道的過程通常是這樣的——認(rèn)識(shí)、了解、信任、購買、推薦。這當(dāng)然也是我們作為銷售人員最希望看到的“過程”，但不知大家發(fā)現(xiàn)沒有，在前三個(gè)環(huán)節(jié)“認(rèn)識(shí)、了解、信任”當(dāng)中，始終隱含著一個(gè)詞，那就是“興趣”。也就是說，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)不感興趣，他都不愿意去認(rèn)識(shí)你，更別提“了解”和“信任”啦。那么，什么情況下，客戶才會(huì)產(chǎn)生興趣呢，這要滿足兩個(gè)條件：1、他有這種需求;2、你的產(chǎn)品/服務(wù)恰好能夠滿足這種需求。

  這種“興趣的激發(fā)”就是銷售與客戶的起始鏈接點(diǎn)。比如，一個(gè)家電企業(yè)成為了“下鄉(xiāng)”的品牌之一，物流總監(jiān)就開始琢磨了：“哪家物流公司能幫我做好下鄉(xiāng)的運(yùn)輸呢?最好還能上門”，于是開始從自己認(rèn)識(shí)的物流公司里面回憶：“上次誰給我說過他們能做來著?”，想起來了，XX企業(yè)的銷售張三和我聊過，他們?cè)谧鲆粋€(gè)家電行業(yè)大品牌的下鄉(xiāng)運(yùn)輸，先問問他吧。于是，“興趣”有了，接著才開始“了解、信任、購買、推薦”。問題來了，怎么能讓客戶想起你、信任你、推薦你呢?答案是：成為客戶心目中的專家。

  一、成為“問題發(fā)現(xiàn)專家”

  1、找到自己所在的領(lǐng)域與客戶所在領(lǐng)域的交叉點(diǎn);

  2、在交叉點(diǎn)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)普遍性問題;

  3、針對(duì)于普遍性問題提出自己專業(yè)的見解(如下圖);

  4、把你的專業(yè)見解變成一個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)在在的“場(chǎng)景”。

  比如，你是一家做無人機(jī)庫存盤點(diǎn)的公司，那就把你如何幫客戶解決無人盤點(diǎn)的“場(chǎng)景”展現(xiàn)出來，讓客戶看到這些場(chǎng)景之后去想象自己也能夠如此便利的去解決盤點(diǎn)問題，只有自己想象出來的東西印象才會(huì)更加深刻。5、突出自己的“不同”。“客戶因‘相同’而信任，因‘不同’而購買”，只有客戶覺得你是了解他的問題的，懂他的難處的，你們有相同點(diǎn)，他才會(huì)真正信任你。但如果你想客戶實(shí)施購買行為，那就一定要有你的“不同之處”。沒有哪一個(gè)人會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品各方面都一樣而去買它。

  二、成為“解決方案專家”當(dāng)我們找到客戶的普遍性問題，并給出自己的見解之后，是不是就要把我們的產(chǎn)品抖落出來了呢?還不行!因?yàn)槟阏J(rèn)為的普遍性問題并不一定是客戶的問題——正所謂“長(zhǎng)得好看的人都差不太多，但長(zhǎng)得難看的各有各的難看”。所以，銷售人員要靜下心來，好好聽一聽客戶真正的難點(diǎn)在哪里，我們要根據(jù)他認(rèn)為的難點(diǎn)而不是你認(rèn)為的難點(diǎn)給出解決方案，否則你就是在“推銷”。心理學(xué)上有個(gè)“對(duì)抗理論”，說的是“當(dāng)我們的自由感受到威脅時(shí)，我們本能的會(huì)努力去恢復(fù)它，這就是為什么我們喜歡購買，但是討厭被推銷的原因”——杰克·布魯姆。一旦客戶感受到你是在推銷，感覺到你并不是站在他的立場(chǎng)上去考慮問題，你的“狐貍尾巴”露出來了，自然對(duì)你的“信任”度就會(huì)下降，就會(huì)有所保留，你可能就聽不到客戶的實(shí)話啦，聽不到實(shí)話你怎么做得出來適合客戶的解決方案，還做啥解決方案專家?你就變成了客戶眼中的“備胎”。

  另外，即使你的解決方案適合客戶公司，但未必適合客戶個(gè)人。比如，你做了一套驚艷的倉儲(chǔ)管理解決方案給到客戶，可以讓倉儲(chǔ)管理的效率大大提升，平均每個(gè)人的工作時(shí)間可以大大縮短，員工們?cè)僖膊挥脫?dān)心加班的問題了，但事實(shí)上倉庫的絕大多數(shù)員工都是靠加班工資活著的，你覺得你的解決方案會(huì)受他們歡迎嗎?因此，作為一個(gè)真正的“解決方案專家”，我們要先考慮到客戶個(gè)人的“票子”、“帽子”和“面子”，再去動(dòng)“腦子”、想“點(diǎn)子”，最終走對(duì)“路子”。

  三、風(fēng)險(xiǎn)控制專家當(dāng)客戶“想起你”、“信任你”之后，你肯定希望客戶“推薦你”，這里所說的“推薦”包含兩個(gè)意思：一是客戶把你推薦給公司內(nèi)部有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo);二是客戶把你推薦給他的朋友、同行等，甚至他跳槽到別的公司之后還能把你引薦過去。要達(dá)到這個(gè)效果，我們必須成為“風(fēng)險(xiǎn)控制專家”。

  1、如果想讓客戶把你引薦給有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)，首先要讓這個(gè)客戶感覺到?jīng)]有“風(fēng)險(xiǎn)”。而這種“風(fēng)險(xiǎn)”可能來自于哪里呢?比如，你的解決方案還不夠完善;你講的東西高度達(dá)不到，客戶的領(lǐng)導(dǎo)不愛聽;你見到領(lǐng)導(dǎo)之后就把他甩了等等，因此，我會(huì)要求我的銷售人員，包括我自己，見到領(lǐng)導(dǎo)之后一定要把“客戶”有理有據(jù)地夸贊一番，讓領(lǐng)導(dǎo)知道他非常專業(yè)、非常能夠站在公司的角度上考慮問題。

  2、如果想讓客戶把你推薦給別人，首先要讓這個(gè)客戶感覺到你和他現(xiàn)在的合作沒有“風(fēng)險(xiǎn)”。銷售人員不僅要給客戶描繪出“詩與遠(yuǎn)方”，還要時(shí)刻盯著眼前的“茍且”。銷售答應(yīng)的再好，運(yùn)營(yíng)交付的時(shí)候一塌糊涂也是白搭。客戶的期望和現(xiàn)實(shí)差距越大，對(duì)你的“恨意”就會(huì)有多深，咋還會(huì)給你做推薦。那么，運(yùn)營(yíng)做的好壞是不是前端銷售就無能為力呢?絕對(duì)不是!銷售對(duì)于客戶需求的理解全面與否，對(duì)于客戶是不是有過度的承諾，能不能管理客戶的預(yù)期，能不能做好公司內(nèi)部的協(xié)同，這些都是控制后期風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵要素，因此，一個(gè)好的銷售不僅僅是能把業(yè)務(wù)拿回來就完事了，他還要為后續(xù)的工作“鋪路”，而不是“挖坑”。

  因此，對(duì)于物流企業(yè)來說，“獲客”這件事不容易，但也沒有我們想象的那么難，關(guān)鍵是你的銷售人員能不能成為客戶心中的那位專家。

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