先說一個案例：幾年前，我部門當中的一個銷售團隊好不容易簽下來了一家知名消費品企業的倉儲業務，計劃在一個月之后和客戶的高層舉辦一個開倉儀式。

  集團一個下屬公司的銷售負責人找到我，他們是專門生產倉庫智能設備的。這位負責人向我推薦了一套專門為商品貼標簽、同時能夠做到商品溯源的設備，希望在開倉儀式的時候能放在一起給客戶展示一下，說實話，我當時沒覺得他這玩意有啥用，結果他好說歹說，同時承諾如果這個產品賣出去后就給我們銷售團隊兩個點的提成，而且，如果我們能夠邀請到客戶的營銷副總裁來參加開倉儀式，他們就愿意多付0.5個點的提成，巧的是我正好和客戶的營銷副總裁也算比較熟，想著對自己的業務也沒啥壞處，我就把這個事答應下來。儀式開始前，雙方的高層先參觀了一下倉庫，出乎意料的是，他們的這個設備竟然成了大家關注的焦點，客戶的營銷副總裁對這套設備非常感興趣，因為他們當時正在為終端渠道竄貨苦惱，這套系統能夠很好地幫他們解決問題。

  看完演示之后，他當場確定先購買一套，費用走他們營銷部門，如果用得好，在全國十幾個倉庫每一個倉庫都要放上一臺。

  從那以后，這家客戶每建一個倉，就會先放上一套這樣的設備，而這個設備反倒成了我們談后續倉儲業務的一個突破口……以上所說的就是一個比較典型的“交叉銷售”案例。

  而所謂的“交叉銷售”，它是一種銷售策略，指企業向現有客戶推銷與其已購買產品或服務相關的其他產品或服務。

  在物流企業中，交叉銷售可能表現為向已經使用了運輸服務的客戶推薦倉儲服務、配送服務、甚至供應鏈管理解決方案或者軟件系統、硬件設備等;或者向有倉儲需求的客戶介紹運輸等其他服務產品。

  “交叉銷售”的好處在于：

  1、能夠充分挖掘客戶的潛在需求，提高客戶的價值貢獻度;

  2、增強客戶對企業的粘性和忠誠度。

  3、企業可以擴大銷售規模、提高市場份額，并為客戶提供更全面的物流解決方案。

  4、能夠大大節省銷售成本，提升獲客的效率，因為“交叉銷售”針對的是老客戶。5、能夠鍛煉銷售團隊，讓銷售人員具備多產品、解決方案銷售的能力。

  由此可見，“交叉銷售”對于一個多產品、多元化發展的物流企業有頗多好處，但事實上，我們在推動“交叉銷售”的過程中遇到了很大的阻礙，銷售團隊對于這種銷售方式并不感冒、甚至抵制，原因是什么呢?我們從“動力、能力、精力”三個方面來看。

  一、動力方面

  1、把新的服務介紹給老客戶有風險。銷售對于客戶本身在心理上就處于弱勢地位，能不麻煩客戶的地方就盡量不去騷擾客戶。推薦了一個新的服務，如果客戶用得順利倒還好說，如果效果不好還會遷怒于自己，何苦來哉?

  2、“交叉銷售”的物質激勵不夠。有些新成立的部門或者公司希望重點推廣某類新產品，比如，公司技術部門希望銷售部門多向大客戶推廣“控制塔”這項服務，但是，公司沒有對于這項服務給予適當的物質激勵，只是告訴銷售給客戶提供了“控制塔”服務，能夠讓雙方合作更緊密，對客戶有多少多少好處。銷售人員才不會管你這么多，沒有提成或者獎勵的事誰也不會去做。

  3、銷售人員看不到“交叉銷售”所帶來的長期利益。比如，一個銷售給客戶簽的是運輸合同，現在公司推出倉儲服務，但是這個銷售一直沒給客戶去聊過，過了一段時間以后，一家競爭對手把客戶的中心倉業務拿走啦，自己干的那點運輸業務處處被刁難，不是不給裝就是不給卸，眼看著就干不成啦。如果公司能提早讓大家認識到這種“長期利益/損失”，銷售人員進行“交叉銷售”的動力就會高很多。

  二、能力方面

  1、銷售人員自身銷售能力不足;比如，銷售人員原來賣的就是一個運輸服務，接觸的只有對方的物流部，如果你讓他去賣技術類產品、方案類產品，這就需要他和客戶的多部門、包括公司高層去打交道，他心里發怵，自然也就不會去做。

  2、對于新的產品/服務缺乏了解;說實話，銷售團隊當中很多人愿意動嘴、動腿，你讓他動動腦子，就像要了他的命一樣，如果你不把自己的產品/服務放在案例當中去講，或者放在一個實際場景中去講，他們接受的程度基本是零，很多時候，公司內部的銷售人員比公司外部的客戶還頑固得多。

  3、內部協同的能力不足;如果想把新的產品/服務銷售出去并順利實施，往往涉及的不是公司的一兩個部門，需要多部門進行協同，而且這個協同機制還不一定磨合得好，即使它是公司一個老的產品，對于銷售人員來說，要重新適應不同部門的協同，對很多人來說也是不小的挑戰，所以作為“被交叉銷售的一方”，我們要把溝通協同機制捋順。

  三、精力方面

  在有些企業當中，銷售人員并不是不愿意去做“交叉銷售”，他們也知道有啥好處，但是，他本身的銷售業績壓力很大，而且售前、售中、售后都要一個人去盯著，在這種壓力下，銷售人員肯定是優先保證自己達成業績，售賣自己熟悉的產品或服務，盡量讓各項事務可控，在這種情況下，作為銷售管理者如果想做好“交叉銷售”，就要從機制上把銷售人員的一部分精力釋放出來才行。

  “交叉銷售”對于企業有百利而無一害，它也是我們企業多產品、多元化發展所必需的選擇，對于客戶來說，他們能獲得同一個供應商多產品、一體化的服務，也能夠降低成本，提升效率，但是，對于銷售人員來說，他們會有自己的考慮和顧慮，我們只有從“動力、能力、精力”三個方面考慮得更完善，才能讓大家開開心心地去做“交叉銷售”。

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