拜訪客戶時(shí)說什么往往成為困擾很多銷售人員的問題，往往因?yàn)椴恢勒f什么而導(dǎo)致接下來的匆匆離去，進(jìn)而導(dǎo)致失利。

  拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。”

  “客戶對我的談話不感興趣，對我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬?！?/span>

  銷售人員拜訪顧客經(jīng)常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價(jià)還價(jià)外，還應(yīng)說些什么好呢?

  銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細(xì)節(jié)。銷售活動不是機(jī)械運(yùn)動，談交易之外的一些話題，也能促進(jìn)銷售。

  1.引起客戶的注意和興趣。

  客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

  2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

  通過某些合適的話題，贏得客戶認(rèn)可。

  然而，許多銷售人員常犯的錯(cuò)誤表現(xiàn)在三個(gè)方面：

  左錯(cuò)誤：

  銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。

  右錯(cuò)誤：

  銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。

  還有的錯(cuò)誤：

  還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

  生意話說什么

  失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時(shí)，有許多合適的話題，能促進(jìn)銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

  1.談客戶的銷售情況

  銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

  銷售形勢好，好在哪里?

  銷售形勢不好，問題在哪里?

  客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣得好?

  客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算?

  ……

  2.談自己公司的情況

  銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對產(chǎn)品抱有信心，而且要對企業(yè)抱有信心。當(dāng)客戶覺得你的企業(yè)有實(shí)力、有發(fā)展前途時(shí)，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

  以物流公司銷售為例：運(yùn)輸板塊：公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo);我們集團(tuán)總資產(chǎn)過萬億，物流板塊三年內(nèi)計(jì)劃上市，一個(gè)小目標(biāo)，做到總資產(chǎn)3000個(gè)億。

  公司新園區(qū)的建設(shè);銷售人員盡量避開談價(jià)格，主要談我司國企性質(zhì)、講誠信、丙二類庫房、庫內(nèi)產(chǎn)品具有財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)、物業(yè)24小時(shí)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)全覆蓋、倉庫利用率高、丙二消防資質(zhì)、金剛砂地面、自動。裝卸平臺、可安裝5層貨架、進(jìn)口意大利半球攝像頭等優(yōu)點(diǎn)

  公司新引進(jìn)的設(shè)備;

  公司技術(shù)發(fā)明情況;

  公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認(rèn)證;

  上級領(lǐng)導(dǎo)到公司視察;

  公司領(lǐng)導(dǎo)被評為勞動模范，或選為人大代表、政協(xié)委員;

  公司最近在哪些區(qū)域市場運(yùn)作非常成功;國際工業(yè)園、國際港口、

  公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作;

  公司對客戶的利好消息;

  ……

  3.談產(chǎn)品情況

  公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況;不改變原有運(yùn)作模式，墊資、開票，軌跡查詢

  公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品;丙二類倉庫、第四方物流、路歌平臺、墊資、開票、

  產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn);單邊站臺庫、最高點(diǎn)13米舉架。

  新產(chǎn)品滿足哪部分市場需求?

  新產(chǎn)品的市場機(jī)會點(diǎn)在哪里?

  哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢?哪些下滑?

  競爭品牌有沒有出新品?其新品有什么優(yōu)劣勢?

  我們應(yīng)當(dāng)開發(fā)什么新產(chǎn)品?

  ……

  4.談?lì)櫩?用戶)(談物流公司市場情況)

  進(jìn)入2020年物流公司還是配貨太難做了

  過去為什么好做?

  因?yàn)槭侵挥形锪骱臀锪骱献?，您的貨他的車，您懂?

  現(xiàn)在為什么難做?

  因?yàn)樾畔⒕W(wǎng)來了，承諾是免費(fèi)的，您用了，車用了，貨主也用了，您難了，大家都難了，信息網(wǎng)其實(shí)也沒賺到錢，它只是把水?dāng)嚮炝?損人沒有利己。

  您現(xiàn)在是不是對信息網(wǎng)又愛又恨呢?

  愛的是有貨調(diào)車快了些，恨的是過去找你配貨的車不再找你了，野車也沒有了，甚至信息網(wǎng)還在挖您貨主。

  信息網(wǎng)早晚會把您的貨主挖走您信嗎?

  別不信，哪天信息網(wǎng)告訴您的貨主，它發(fā)貨更便宜，免 費(fèi)給您貨主發(fā)兩車，您貨主不用，那您貨主就是個(gè)傻X

  信息網(wǎng)怎么來的記得嗎?

  是您把它招來的，因?yàn)楫?dāng)初它承諾免費(fèi)，您為了一年節(jié)省千八百元錢就用了，你認(rèn)為它比您傻，雷鋒復(fù)體嗎?沒有目的怎么免費(fèi)。

  現(xiàn)在怎么辦?還想吃這碗飯嗎?

  轉(zhuǎn)型升級做物流大聯(lián)盟是您的選擇，把你的店開到網(wǎng)上去，物流和物流在一起開店，您的貨他的車，價(jià)格合理他給你放車，你賺你的錢他賺他的錢，貨主看不到他的車，司機(jī)看不到你的貨，你雖然在同行那買的車，但是你是安全的。

  轉(zhuǎn)型做倉配一體化物流公司，多方位為客戶提供服務(wù)，不是單一的空車配貨了，讓客戶的發(fā)展跟你的服務(wù)捆綁在一起。

  5.談市場信息

  日本企業(yè)界遵守一個(gè)營銷準(zhǔn)則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品?！币晃讳N售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術(shù)等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時(shí)，先送上一份市場信息小報(bào)?？蛻魧︿N售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——

  政府關(guān)于目前行業(yè)的扶持政策，具體負(fù)責(zé)部門、負(fù)責(zé)人

  國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對銷售的影響;

  本產(chǎn)品的行業(yè)新聞;

  相鄰市場的運(yùn)作情況;

  競爭對手的動向;

  當(dāng)?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況;

  行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會;

  6.談經(jīng)驗(yàn)

  銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)——

  其他客戶的成功案例;

  其他市場上，我們產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn);

  介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運(yùn)作模式;

  介紹利益來源和保障;

  與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢方法;

  競品有什么好經(jīng)驗(yàn);

  其他行業(yè)有什么好的促銷方法;

  在書上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法;

  實(shí)用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn);

  客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問題的解決方法及經(jīng)驗(yàn);

  自己最近做何事所受到的啟發(fā);

  自己從什么書中受到什么有益的體會;

  對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見;

  ……

  7.談服務(wù)流程與管理制度

  每當(dāng)公司出臺新的銷售政策和促銷政策時(shí)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會。具體包括——

  送貨物流管理程序;

  倉庫運(yùn)營管理程序;

  ……

  8.提建議

  寶潔大中國區(qū)副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴(kuò)大銷量，這比給對方貨架費(fèi)更有效?！变N售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

  與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議;

  向客戶介紹自己的市場運(yùn)作方案;

  ……

  9.向客戶虛心請教

  銷售人員征詢客戶對公司產(chǎn)品、物流服務(wù)、產(chǎn)品推廣、等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教?？鬃釉凇墩撜Z》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點(diǎn)別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢?

  銷售人員可以向客戶說明自己的工作計(jì)劃和打算，請客戶多指點(diǎn)。當(dāng)工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個(gè)人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。

  日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時(shí)，要使用“低、賞、感、微”推銷法?！暗妥藨B(tài)”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂;對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣;然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。

  10.談客戶感興趣的閑話

  談閑話，是銷售過程一個(gè)必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。銷售人員在拜訪客戶時(shí)，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

  銷售人員可以和客戶談?wù)勌鞖?、談?wù)剼夂?、談?wù)勑侣劇?/span>

  銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

  氣候、季節(jié);

  同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行;

  共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況;

  節(jié)假日、近況、紀(jì)念、健康、養(yǎng)生;

  愛好、藝術(shù)、技能、趣味;

  新聞、旅行、經(jīng)歷、天災(zāi);

  電視、家庭、電影、戲劇;

  公司、汽車、經(jīng)濟(jì);

  姓名、前輩、工作;

  時(shí)裝、出身、住房、孩子教育;

  ……

  需要說明的是，銷售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。一位業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備拜訪一位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動客戶呢?他了解到客戶是一個(gè)足球迷，就心生一計(jì)，專門印了一盒名片，上面印著大大的“球迷”字樣。當(dāng)他把名片遞給客戶時(shí)，客戶一看，“你也喜歡足球呀?”天下球迷是一家，兩個(gè)人有了共同的語言，就津津有味地從甲A、甲B談到英超、意大利聯(lián)賽。這樣，雙方的關(guān)系就從陌生人，變成了“一個(gè)戰(zhàn)壕里的球友”，生意自然也要照顧球友了。

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