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前中通小哥“出海”淘金:在馬來西亞成功復制并改良中國快遞模式

  機會永遠留給有準備人,也更加青睞那些敢想、敢干、敢拼的人。“快遞小哥”劉磊,就是這樣的人。

  繼傳奇人物、前“華為、阿里前員工”黃珍在沙特創建iMile快遞公司,狂賺幾十億后,在馬來西亞,也出現一位傳奇人物——劉磊,他將中國快遞模式成功在馬來西亞落地并實現改良,創建了馬來西亞本土品牌Posstore。

  憑借著一股闖勁,在不懂馬來文英文、人脈資源匱乏的情況下,劉磊創建了自己的馬來西亞快遞品牌“Posstore”,并用三年時間將Posstore做到本土快遞末端店鋪數量第一的位置,包括shopee在內的幾家電商平臺都是其大客戶。目前,Posstore估值3000萬美金,超2億人民幣。

  談及其在海外創業之路,劉磊的經歷和國內幾家上市快遞公司大佬創業經歷頗為相似,也是草根出身。

  2006年,高三畢業的劉磊來到人生十字路口,與其他大多數同學不同,他毅然選擇參軍入伍,一入便是五年。2011年底,劉磊正式從部隊退伍。退伍后,他覺得“自己要去外面做點事情,絕不能在村里放羊種地”,于是去了北京,在中通快遞找到了一份工作。

  就這樣,2012年年初,23歲的劉磊正式踏入快遞行業。令他沒想到的是,正是這份工作,燃起了他心中的拼搏之火,十年來全身心投入,靠著自己敢闖敢拼的那股勁,歷經多個轉折點,將快遞一路做到了海外。

  23歲,拿著僅有的1萬元承包了一個大樓

  早期在中通,劉磊先是擔任提貨司機。每天二派提貨后,劉磊會去派送大包裹,那時期的快遞員很多都是騎兩輪電動車派送。

  有了派件的經驗,2012年底,劉磊拿出自己僅存的1萬元承包了一座大樓。“那時根本沒什么錢,一個月工資才兩三千元,承包大樓后只買了三輪車,自己收派。”劉磊稱,承包大樓最初的想法就是承包一片區域自主經營,多賺點錢養家糊口。初衷雖簡單,但這為他后期創業提供了寶貴的經驗與基礎,劉磊說:

  “2012年,我承包的那個樓在國貿,客戶多,我也能吃苦肯吃苦,送貨的時候態度好一些,人家就會多給我一些貨,現在想想,承包大樓的確是我人生的一個轉折點”。

  承包大樓嘗到甜頭的劉磊,并沒有滿足現狀,而是在各地繼續投資多個優秀的快遞網點。積累到的資金和經驗為他日后出海創業奠定了一定的基礎。


  談及國內快遞業務,劉磊說現階段中國市場的加盟商可以考慮將末端直營;加盟制基因的快遞創業者習慣于分包加盟,分包加盟確實省心省事,直營繁瑣心累,但如今的市場格局不得不去直營,只要建立一套制度,短時間即可實現直營的目標。

  直營末端有兩個關鍵點:一是末端驛站歸屬權,歸屬權方面法務是關鍵;二是驛站的直營策略,直營驛站如果達到一定比例,也相當于是做了共配。長遠看,末端的歸屬權和末端的經營利潤才是網點的生存之道。

  關于共配劉磊也曾經歷:直營末端的數量和網點利潤能達到目標前提下,網點不用去做共配。承接其它幾個品牌快遞業務,這是一件麻煩事,一個品牌一個想法、一個KPI、一個規則、一個人情。想兩全,很難,很多老板存在思維誤區。共配的本質就是派費截留,能達到截留目的就行,更不能為了成就感和虛榮心去做共配。

  劉磊道,快遞是一門不用找生意的生意,網點老板因地制宜的研究出一套經營策略,為這樣一個穩定且每年都在增長的業務去設計一個盈利模型,根據這個模型去賺錢,比如你設定今年要賺100萬,你設計好盈利模型,去向管理要利潤,深扎末端,目標就會自然而然達成。

  “這么多年了,快遞行業年年難過,年年過,大部分人還是適應了行業的發展。放下心里的怨氣,要做就精細到極致,不做就趕緊放手,別把抱怨當作口頭禪。”劉磊表示。

  靠“陌生市場的超強開發能力”迅速組建團隊,成立Posstore

  與劉磊的溝通中,可以明顯感知到他不是一勞永逸的人,是個善于發現機會,靠自己的努力和定力,穩健螺旋式上升的人,他也不會被一時的成功所裹挾,暫停前進的腳步。他會在一個自己認為的山頂處,沉寂下來,再重新出發,尋找新的可能性。

  “2019年我到馬來西亞旅游,面對落后于中國10-15年的本土快遞市場,自己創立品牌的念頭油然而生。我在國內做快遞賺了些錢,也覺得自己能投資的起。” 深思熟慮后,30歲的劉磊,延續著23歲花1萬元承包大樓的那股拼勁兒,要在馬來西亞大展拳腳,做自己的快遞。

  2020年國內疫情剛剛回落,劉磊就離開自己的家鄉,只身一人來到馬來西亞。

  或許真的是「老天爺賞飯吃」,也或許劉磊就是具備做快遞的商業頭腦,雖語言環境不同,資源人脈匱乏,但劉磊的馬來西亞之路并未按正常邏輯去走,比如寸步難行,飽受挫折,上當受騙等,反而是相對比較順暢的。

  根據自己的規劃,抵達馬來西亞后,劉磊靠陌生市場的超強開發能力和可落地的模式,劉磊吸引到一批對快遞市場看好的當地商戶,100家門店頂著疫情沖擊的壓力開了起來,Posstore也由此創立,并申請到政府當年唯一的全國快遞經營許可證。

  后續因持續的疫情導致多行業萎靡,Posstore的規模一度達到1200家門店。



  在真正進入馬來西亞扎根快遞事業后,劉磊意識到,馬來西亞和中國的快遞市場有很大差異,想要利用自身在國內積累的經驗,并把這個方法論直接復刻到馬來西亞,行不通。他覺得 “雖然咱們國家快遞發展的先進,不代表大家就可以簡單地來到這邊用降維打擊的思維,去占領本地市場”。

  「Posstore是在零基礎下創建的網絡」,或許有人聽到不信,可這一點也不夸張。

  馬來西亞市場的獨特性與商業價值

  “結合當地的市場,能落地的商業模式才是好模式。” 馬來西亞這邊的末端和國內不同,國內末端是直接去網點提貨,然后派送或等待客戶自提;馬來西亞的末端店鋪,第一需要到指定地點自提、第二還做Drop-off Point(下貨點)。Drop-off就是電商平臺要求賣家把需要郵寄的包裹Drop在末端店鋪,然后再做收件和轉運。這個“Drop 下貨”就是國內末端和東南亞末端很大的一個差異點,也是一個很重要的利潤點。末端店鋪的Drop業務,一天就能有十多萬單。

  由于馬來西亞的電商平臺基本都是客戶自付快遞費,馬來西亞這邊送貨上門的比例高,消費者暫未養成自提的習慣,但這一趨勢已逐步清晰可見,提前布局非常有必要。

  經過不斷地研究探索,劉磊將Posstore的運營模式定義為 “加盟式的結算制度,直營的人才體系”:

  “我們的這種模式就是:總部直接管理末端,再從末端店鋪選出優秀的網格長,去管理一小片區域,最后按照片區給予獎勵。懂行的人一定可以感受到這種模式的威力,這種模式從一開始就最扁平。”

  馬來西亞國土面積約33萬,總人口為3268萬,其中華人約占23%。馬來西亞有13個州和3個聯邦直轄區,是一個極具包容性的多元文化國家,馬來文化、中華文化、印度文化、伊斯蘭文化與英聯邦文化并存。劉磊堅信,人才是第一生產力,在馬來西亞儲備到的人才一定可以助力Posstore實現多國布局。


  據德勤與GlobalData數據顯示,馬來西亞2021年電商市場總規模為62.97億美元;預計2022年馬來西亞電商市場將增長 19.9%,規模達92億美元;2022年開始至 2026 年將以16.1%的復合年增長率增長,屆時將達到166億美元。

  整體來看,馬來西亞經商環境非常好,華人很多,各種生意利潤相對都比較高。像電商件單票在5-7令吉(令吉,當地的“元”。約為8到11元人民幣);面向小散戶一單是10令吉(約為15元人民幣),加盟商利潤很高。

  從市場競爭來看,劉磊覺得,相較于泰國等地,馬來西亞市場競爭并不激烈。

  目前,除了當地國家郵政(Pos laju),嘉里快遞(KEX)、極兔(J&T)等快遞公司也都發展不錯。

  下一步,Posstore要進入印尼

  “馬來西亞快遞行業雖然發展落后,但對中國人來說是一個全新的市場,在中國的成功并不能代表在馬來西亞、在東南亞的成功,只有深入了解當地市場,因地制宜做布局,不驕不躁,才有生存的可能。”劉磊說出這句話,源于他在中國和馬來西亞兩個市場的實戰經驗。

  目前,擁有1000家門店的Posstore,一天綜合業務量在20多萬單。Posstore于2021年開始盈利,當年利潤已達300萬美金,次年利潤為400萬美金。劉磊表示,經過自己和團隊近3年的努力,現在Posstore在馬來西亞本土已經做到末端第一,單量和利潤需要再接再厲。


  除了馬來西亞核心業務外,在中國市場,Posstore經營著跨境業務,有中-馬、中-泰、中-新、中-印尼等多條國際線路,并在以上國家設有海外倉。“我們想幫助更多中國工廠、電商平臺與賣家做好跨境服務,包括跨境運輸、清關,本地落地派送、倉儲打包等全鏈路服務”。

  值得一提的是,當Posstore成為馬來西亞快遞本土末端第一后,由于當地送貨比例比較高,劉磊還帶領團隊優先于市場做了上門自提的引導業務和布局。比如,Posstore聯合Shopee推出具有針對性合作的“門店自提”產品。消費者若選擇“門店自提”,Shopee界面的快遞費用會比日常有所降低,消費者可以少付快遞費,Posstore也會贈送客戶優惠券。

  繼馬來西亞之后,劉磊將帶領Posstore團隊進入東南亞幾個重點市場。“目前我們已經完成對印尼市場的考察,接下來,Posstore要進入印尼市場,深扎本地派送,印尼是全世界第四人口大國,人口密度極高,印尼利潤只會比馬來西亞更高。”

  對于發展印尼市場,劉磊表現出很強的信心“同樣的文化,同樣的語言,我們團隊會在最短時間內適應印尼市場,抓住并解決本地痛點”。

  “除了印尼,越南的市場同樣不容小覷。我們想把Posstore做到全東南亞,服務更多的客戶,進入東南亞快遞第一品牌陣營, 將品牌價值提升幾十倍。”劉磊表示,如果這一步做得好、發展快,Posstore還想進軍全世界更多的發展中國家快遞市場。

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關鍵詞: 人物,劉磊,Posstore,